Вопрос 2. Продвижение бизнес-плана на рынке капиталов
Продвижение идеи, результатов проекта является сложным процессом передачи содержательных сведений.
1. Презентация.
Большая часть презентации охватывает семь ключевых областей:
предприятие и его продукция (услуги);
рынок - клиенты и конкуренты;
маркетинговая стратегия;
первоочередные финансовые задачи;
команда, которая будет внедрять бизнес-план;
необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели на которые эти деньги будут направлены;
условия и сроки реализации инвестиций.
Презентация должна длиться около 20 минут. После этого вы должны быть готовы ответить на вопросы. Главная задача презентации - «завязать» диалог с потенциальными инвесторами; готовясь к вопросам, вы должны попытаться поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они, вероятнее всего, могут задать? Какие вопросы могли бы задать вы, находясь на их месте? Будьте внимательны, следите, чтобы диалог не превратился в монолог. Презентация должна четко показать, для чего вам необходимы запрашиваемые средства?
Существует несколько правил, соблюдение которых приведет к успеху:
будьте уверены в себе, зная, что вы хорошо подготовились к презентации;
проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции (услуг).
постарайтесь вести презентацию в форме диалога, а не монолога;
смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание;
старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний, не переминайтесь с ноги на ногу, если вам задали вопрос, касающийся вашего бизнеса;
старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте;
не будьте слишком фамильярны, но вместе с тем приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием;
используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам не можете этого сделать либо ваш бизнес относится к сфере услуг, возьмите фотографии.
2. Переговоры.
В соответствии с общепринятой практикой, прежде чем начать деловую часть своего визита, глава прибывшей делегации наносит визит вежливости принимающей стороне. Этот визит является ответом на встречу гостя при его приезде. Необходимость в протокольном визите объясняется и тем, что главы делегаций должны еще раз уточнить программу пребывания, внести необходимые коррективы. Окончательное право выбора времени и места встречи остается обычно за гостями. Встречи целесообразно про водить в помещении принимающей организации. Протокольный визит длится 20 - 30 мин. Инициатива ухода с приема - за гостями. Следующая встреча должна состояться уже за столом переговоров.
Можно и сразу начать переговоры (их первый этап) на предприятии принимающей стороны. На этой встрече необходимо провести официальное взаимное представление делегаций в обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту, на вокзале или в автомашине нежелателен).
В начале пере говоров, после представления, знакомства и обмена общими фразами, целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнения и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступать к переговорам.
На первом этапе рекомендуется обсудить следующие вопросы:
ознакомление с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;
знакомство, с прибывшей фирмой, ее связями в Российской Федерации и за рубежом, выяснение того, чем вызван интерес посещению вашего предприятия, состояние и перспективы торговли фирмы вообще и в данной области в частности;
выяснение того; что знает фирма о вашей продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение об этой продукции.
При переходе к последнему вопросу полезно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. Следует показывать только то, что вы считаете необходимым для ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и пр.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.
После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постаравшись получить от них истинное (а не комплименты!) мнение.
Помните: если ваши партнеры приехали к вам на переговоры, значит, у них есть определенный интерес и в некоторой степени гoтовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту, или бартеру, или по какой-либо другой форме сотрудничества). Иначе, вероятнее всего, они не стали бы терять свое время и тратить деньги. Теперь от вас в значительной степени будет зависеть реальность сделки.