IV Мерчендайзинг

(подробнее о тайнах мерчендайзинга будет рассказано позже).

V Администрирование (заполнение отчетов)

Это обязательное, своевременное и аккуратное заполнение торговым представителем всех официальных документов согласно требованиям компании-работодателя. Надо запомнить три правила:

1. Большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность - это важный инструмент, а не помеха!;

2. Заполняйте отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Особенно в начале вашей трудовой деятельности. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда торгпред честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и ТП, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до момента сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все эти 100 отчетов!;

3. Отчетность помогает в работе и дисциплинирует. Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к следующему визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами "карточка клиента" - это отличный источник информации!

VI Анализ результатов и постановка целей на следующий визит

Почему это важно?

"Полевая" работа требует самостоятельности. Если торговый представитель не поможет себе сам, то вряд ли ему кто-нибудь еще сможет помочь. Вернувшись из магазина, подумайте, что из запланированного получилось, а что нет? Почему так случилось? Что можно и нужно сделать, чтобы в следующий раз постараться исправить ситуацию? Скорректируйте свой следующий визит. Пример: Целями вашего визита в магазин были:

• проверка товарного запаса,

• новый заказ,

• мерчендайзинг,

• и главная - ввод в ассортимент двух новых позиций.

Для решения последней задачи требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи вы успешно выполнили, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому вы рискнули и договорились с продавщицей о закупке одной более дешевой позиции. Итак, в следующий раз вам придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и заказать вторую позицию. Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!

Подведем итоги. Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее интерпретировать. Не следует тупо следовать ей. Вспомните алгоритм действий с автомобилем и представьте, что вы садитесь в машину не утром, а после того как на минуту остановились у придорожного киоска, чтобы купить баночку воды. В этом случае ведь вы уже не станете осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполните все другие действия. Почему? Ситуация изменилась! Последовательность визитов не догма, а структура! Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйтесь шансом, все остальное подождет!

№43

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.

Автор: Пeтp Юрьeвич Oфицepoв, директор консалтинговой компании Rеаl Wоrk Mаnаgеmеnt, консультант по управлению и построению сбытовых систем.

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.

Возражения — это следствие ошибок этапа выявления потребностей и презентации. Если вы на предыдущих этапах все сделали правильно, определили, в чем нуждается клиент, усилили эту потребность, а затем грамотно ему описали то, как вы решите его проблемы, то откуда взяться возражениям? Какими бы причинами ни объяснялись возражения, они показывают, в каких направлениях нужно работать с клиентом.

Задавая вопросы и возражая, зачастую клиент хочет развеять свои последние сомнения и дополнительно убедиться в правильности своего выбора. К сожалению, нередко клиенты скрывают истинные причины возражений, иногда они не могут открыто о них говорить или же не хотят объяснять причины своего отказа. Именно эти причины могут быть глубоко завуалированы и скрыты. Их нужно открыть, чтобы суметь преодолеть. Ваша задача — понять, почему вам говорят «нет», чтобы либо преодолеть это «нет», либо учесть его при следующей продаже.

Возражения бывают четырех основных типов:

1. истинные;

2. высказанные;

3. ложные;

4. скрытые.

Наиболее неприятны последние два. Их роднит то, что после проговаривания все они становятся вашими инструментами. Поэтому основной способ борьбы с возражениями — это узнать все о них и их истинных причинах. Следующим шагом будет устранение причин беспокойства у клиента.

Переговоры, как и любой процесс, нуждаются в ресурсах. В человеческой деятельности ресурсы всегда ограничены. Время — ограниченный ресурс, его у любого человека не более 24 часов в сутки. Другой составной частью этого бюджета является энергия человека, его силы; чем дольше продолжаются переговоры, тем больше уходит сил или энергии. Следующим ограниченным ресурсом являются деньги. Во время переговоров каждый из участников теряет деньги, и зарплата каждого из участников — лишь самая малая часть того, что они тратят. Поэтому, работая с возражениями, мы всегда играем с бюджетом, прямо или косвенно, со всеми его ресурсами. Это отчетливо видно при применении каждой из описываемых далее техник.

Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. Но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и помочь клиенту заново взвесить ваше предложение, убедив в наибольшем соответствии его потребностям. Основное правило работы с возражениями — это серьезное отношение к любому возражению, невзирая на его формулировку или содержание. Получив возражение, возьмите паузу. Постарайтесь понять истинные мотивы такого ответа, продумайте возможные варианты и начинайте постепенно излагать свою точку зрения.