Лекция 8.
1. Понятие функций, фаза д б
Формы общения:
1. Д переговоры
2. Д беседы
3. Совещание
4. Д переписка
5. Орг техническое общение
Д б - д общение между собеседниками, ктр имеют полномочия от своих организаций для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к решению.
Функции д б
1. Взаимное общение работников 1 сферы
2. Совместный поиск и оперативная разработка идей и замыслов.
3. Контроль и координация уже начатых д мероприятий, поддержка д контактов.
4. Стимулирование деловой активности.
Виды д б (от целей и места)
1. По назначению
Беседа знакомство- руководитель и подчиненные
Беседа между коллегами - методы реализации поставленной цели.
Д б будущих партнеров - по взаимодействию и сотрудничеству и т п
Беседа установка деловых контактов
Беседа- обмен инфо.
2. По характеру
Офиц/неофиц
3. По направленности
Регламентированные/нерегламентированные
Этапы д б
1. Подготовка к беседе. Определение цели, круга вопросов
2. Непосредственно д б . Получение инфо об участниках беседы, взгляды, отношение к окружающим, заслуги и тп
3. Критический разбор беседы. Подбор различных тактике, стратегий, составление плана действий, формулировка д предложений.
Фазы д б
1.Вступление в контакт. Привлечь внимание собеседника и поддержать общий благоприятный фон. До 15 % отведенного времени. Желательно : снять псих напряженность, достичь взаимопонимания, продемонстрировать интерес к личности и делам друг друга, дать понять собеседнику, что вы считаетесь с его мнением , знаниями как с специалистом.
2. Постановка проблемы и передача инфо. Заинтересовать собеседника и получить как можно больше инфо и предоставить.
3. Аргументирование выдвигаемых положений. Отстоять свои интересы и детально обосновать свои доводы, на данном этапе важно внимательно слушать собеседника, не отвлекаться на обдумывание дальнейшего хода ведения беседы, слушая, выделять и улавливать слабые и уязвимые меставаргументации собеседника.
4. Принятие решения. Установить или смягчить разногласия, наметившиеся до беседы или во время.
5. Фиксация договоренности, выход из контакта. Сохранение и стимулирование благоприятного отношения сторон к друг друг, как в личном плане, так и в плане выполнения намеченных действий. Инициатор подводит итоги, показывает как может быть использована инфо, призывает к ее осмыслению и последующим ее действиям. Очень важно успешно завершить беседу, достигнуть заранее намеченной цели беседы. Критический разбор проводится на основе записей, сделанных в ходе общения.
2. Теория и практика переговорного процесса.
Переговоры - обсуждение, с целью заключения согласия между участниками.
Особенности переговоров
1. Ведутся в условиях в ситуациях с разнородными интересами сторон.
2. Сложное сочетание многообразны интересов. Участники ограничены в своих возможностях реализовать свои интересы односторонним путем. Их усилия д б направлены на совместный поиск решения проблемы.
Условия выбора стратегии
1. Зависит от ситуации
2. От готовности сторон реализовать интересы друг друга
3. От понимания успеха переговоров их участниками.
Основные стратегии
1. На основе взаимного учета интересов.
2. Позиционный торг. На основе конфронтации сторон прийти к компромиссному решению.
Стороны ориентированы на спор на конкретных позициях и поз торг может проводиться в своих2стиля : жесткий- предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.
Мягкий- партнерские переговоры, ради достижения соглашения.
Стадии подготовки и проведения переговоров
1. Подготовка к переговорам: определение предметам проблем; поиск партнеров для их решения; выяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в составе делегации, решение орг вопросов и оформление необх доков.
2. Процесс ведения переговоров:
3. Анализ результатов переговоров и достигнутых договоренностей.
Служебное, производственное совещание
Консультативное
Мозговой штурм
Круглый стол
Информационное.
1. Интенсивный обмен инфо и возникшими проблемами: снизу вверх, сверху вниз, по горизонтали.
2. Оценка деловых и личных качеств сотрудника.
3. Возможность убедиться в правильном применении способностей и компетенцией сотрудников.
4. Возможность получения инфо о неформальных отношениях между сотрудниками.
5. Возможность узнать мотивы.