1.2.2. Анализ розничных и оптовых рынков

Розничный или потребительский рынок представляет собой рынок покупателей товаров и услуг для личного потребления. Процесс общего изучения розничного рынка может включать определения самого рынка (прежде всего идется речь о товарах и покупателях этих товаров, которые отличаются уровнем доходов и потребления, социальным положением, национальностью, культурными традициями) и определение факторов, которые определяют поведение покупателя при осуществлении купли (экономических, научно-технических, политических, факторов культурной среды). Процесс принятия покупателем решения о приобретении товара состоит в осознании им потребности в товаре, в поиске информации о товаре, выборе приемлемого варианта покупки, принятии решения о покупке и реакциях на покупку.

Знание характеристик розничного рынка и факторов, которые обуславливают поведение покупателя, дает возможность влиять на процесс принятия покупателем решения о приобретении товара, что и определяет объем будущих продаж продукции проекта.

Оптовый рынок - это рынок лиц или организаций, заинтересованных в товарах и услугах для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродажи или перераспределения. Оптовый рынок репрезентован предприятиями, которые закупают товары для их дальнейшей переработки, организациями-посредниками, которые перепродают приобретенные товары с целью получения прибыли, государственными учреждениями, которые осуществляют покупки для обеспечения выполнения своих функций.

Особенностями оптового рынка есть крупные (но незначительные) покупки, их сопоставимая географическая концентрация, неэластичность спроса и зависимость спроса на товары промышленного назначения от спроса на товары широкого потребления. Закупки на таком рынке ведут профессионалы - работники подразделений материально-технического снабжения предприятий и организаций. При продаже продукции на оптовом рынке лицам необходимо выяснить, что конкретно, и на какие одобряемые решения оказывают влияние и меру этого влияния, и какие критерии в принятии решения о купле, эти лица используют. Какие факторы влияют на поведение лиц, которые принимают решение о закупках, а также факторы среды, межличностных отношений и индивидуальных особенностей. Процесс принятия решения ответственными лицами о закупках включает осознание потребности купли, формирование общего представления о характеристиках продукции, проведение функционально-стоимостного анализа, поиск поставщиков, выяснение предложений, выбор поставщика, выдачу заказа и оценку работы поставщика. Все это необходимо принимать во внимание при продаже продукции проекта такому оптовому покупателю.

1.3. Прогноз объемов сбыта продукции проекта

Мероприятия по отбору целевых рынков предшествуют прогнозированию объемов сбыта продукции инвестиционного проекта.

Отбор целевых рынков для продукции проекта включает такие последовательные этапы: изучение спроса, сегментирования рынка, отбор целевых сегментов и позиций товара на рынке. На основе полученных данных проводится прогноз объемов сбыта.

1.3.1. Изучение спроса.

Изучение спроса включает анализ текущего уровня спроса и его прогнозирование. Изучение текущего уровня спроса осуществляется в такой последовательности: исследуется совокупный спрос на товар; анализируются совокупные потребности в товаре на данный момент; рассматриваются потребности в товаре в определенном регионе; изучаются потребности тех категорий покупателей, кому данный товар может быть проданный; определяются требования потребителя к товару и факторах преимущества при выборе товара покупателем (новизна и технический уровень товара; качество; уровень послепродажного сервиса; ассортимент; качество упаковки; климатические условия; действующие стандарты; надежность; цена; репутация поставщика; уникальность; дизайн; надежность поставок; наличие послепродажного сервиса); анализируется спрос на имеющийся у продавца на данный момент товар; выясняется, что товаров у продавца нет, и на что существует высокий спрос определенных категорий покупателей; оценивается объем потребления продукции в текущий период и темпы возрастания в минувшем периоде (1-3 года, в зависимости от вида продукции); объем производства плюс импорт минус экспорт; покупательская состоятельность населения; спрос на все виды сравниваемой и взаимозаменяемой продукции; доходы населения с разделом по регионам потенциального спроса.

Для прогнозирования изменения спроса необходимо изучить тенденции на данном рынке, проявить все факторы, которые влияют на состояние спроса, и определить степень их возможного влияния. На состояние спроса влияют факторы политического характера (принятие новых законодательных актов и тому подобное), экономического (изменение темпов роста производства, изменение платежеспособного спроса), демографического характера, научно-технический прогресс, факторы культурного и исторического порядка, возрастание конкуренции, возможные чрезвычайные ситуации. За этими показателями определяются тенденции развития вглубь времени жизни продукции.