1 Этап. Обозначить максимально широкий рынок.

Если работа ведется на каком-либо рынке в своем городе и пока нет планов охватывать соседние регионы, то в принципе максимально широкий рынок для может выглядеть так: «все организации и частные лица в городе и области, имеющие потребность в ЛС». На первом этапе не стоит намеренно сужать рынок, ведь неэффективные сегменты потом можно просто отбросить, но и слишком расширять рынок и заявлять, что потенциальный потребитель - все жители РБ, России и СНГ, также не имеет смысла, если нет обоснованных претензий на такой широкий охват.

2 Этап. Перечислить потребности потенциальных потребителей.

На этом этапе не стоит ограничивать фантазию. В нашем примере такими потребностями могут быть:

• иметь крепкое здоровье;

• иметь отличное медицинское обслуживание;

• при этом одной таблеткой решать множество проблем;

• решать свои проблемы со здоровьем быстро.

и т.д.

Можно найти и еще, но для примера пока достаточно. При этом важно учитывать как вполне конкретные потребности, относящиеся именно к вашему продукту (иметь крепкое здоровье, иметь отличное медицинское обслуживание), так и самые общие (при этом одной таблеткой решать множество проблем, решать свои проблемы со здоровьем быстро).

3 Этап. Определить «узкие» рынки исходя из перечисленных потребностей.

Берем потребность «иметь крепкое здоровье». Для кого она характерна? Для частных лиц.

4 Этап. Назвать полученные сегменты рынка.

Для нашего с вами примера предлагаются такие названия: «покупатели, организации», «поликлиники» и т.д.

5 Этап. Найти и описать ключевые (самые важные) потребности для каждого сегмента.

Сегмент	Ключевые потребности
«одной таблеткой решать множество проблем»	соотношение «цена-качество» предлагаемых ЛС, возможность проконсультироваться по вопросам фармацевтической помощи.
«решать свои проблемы со здоровьем быстро»	удобное расположение аптек, наличие он-лайн консультаций, справки по ценам на ЛС

6Этап. Описать подробно наиболее важные «потребительские» характеристики каждого сегмента.

Оценка каждого сегмента должна быть комплексной, то есть учитывать все перечисленные выше факторы. Нельзя ограничиваться только количеством потенциальных потребителей, так как не всегда рынок с большим количеством потенциальных потребителей будет самым доходным. Это легко можно подтвердить таким примером: что более выгодно - продавать ежедневно 100 упаковок недорогого «Рутаскорбина» с доходом 1050 рублей с упаковки, или 1 упаковку оригинального ЛС с доходом 100000 рублей? У каждого свой ответ на этот вопрос, в идеальном случае, конечно, надо продавать и то, и другое, но это далеко не всегда возможно. Поэтому большую роль начинают играть наши реальные возможности и уровень конкуренции на данном сегменте. Например, если аптека расположена в центре города или в офисном районе, где больше людей с высокими доходами, стоит обратить внимание на ассортимент для сегмента «дорогие ЛС», но если рядом еще три таких же аптеки, с товаром для той же категории потребителей, то, чтобы отличаться от конкурентов, лучше сделать акцент на более дешевый и массовый товар, так как в престижных офисах работают не только владельцы и руководители фирм с высокими доходами, но и обычные специалисты, которые как раз и могут оказаться нашими клиентами. В общем, жестких рекомендаций нет, и всё будет зависеть от многих обстоятельств.

В результате сегментирования рынка мы должны сделать вывод, на какой сегмент или несколько сегментов Вам стоит ориентироваться, чтобы максимально использовать имеющиеся у нас возможности.