8. Види та методи збуту товарів

Збут товару, або його поширення - фізичне переміщення товару від виробника до споживача.

Існуючі канали збуту передбачають три основних методи збуту:

1. прямий — виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям;

Прямий метод збуту передбачає продаж товару кінцевому споживачеві підприємством-виробником без використання будь-яких посередників. Реалізація цього методу на практиці можлива удвох напрямах:

• завдяки створенню власних торговельних точок для реалізації своєї продукції;

• шляхом особистого продажу.

Процес продажу продукції за методу особистого продажу має чітку послідовність: підготовка контакту-установлення контакту-з’ясування потреб та проблем-презентація та демонстрація продукту-подолання розбіжностей-здійснення продажу-післяпродажна підтримка.

2. Непрямий (Побічний) — збут організований через незалежних посередників;

3. комбінований — збут здійснюється через організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми. Тобто виробник може формувати власну збутову мережу, але не відмовлятися при цьому від послуг посередників і на певних ринках бути присутнім за допомогою агентів, представників, дистриб'юторів тощо.

9. Методи стимулювання збуту

Стимулювання збуту - це маркетингова діяльність, спрямована на спонукання споживачів купувати цей товар, але відрізняється від реклами, особистого продажу або пропаганди.

Під стимулюванням збуту (продажів) розуміються короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг.

Поширення зразків товару. Даний метод характеризується поширенням безкоштовних зразків товару на пробу

Купони. Вони дають своєму власнику право на знижку при придбанні наступного товару

Пільгова ціна на кілька упаковок. Інформація про ціну розміщується на спеціальній упаковці.

.Премія. Це товар, який пропонується покупцеві як заохочення за придбання іншого товару.

Сувеніри - маленькі презенти для покупців, це можуть бути календарики, ручки, блокноти, кружки з фірмовою символікою, їх завданням є нагадування клієнту про фірму, її товари.

Демонстрація товару - зображення товару або подання його в різних місцях продажів, наприклад на прилавках магазинів, на вікнах, на стендах і т.п.

Конкурси. Фірми-виробники оголошують конкурси з певною тематикою

Безкоштовне вступ до клубу. Клієнту пропонується членство в клубі, фірма розсилає йому різні каталоги про свою продукцію, призи, знижки на товар

10.Основні напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств в Україні

Збутова діяльність - це все те, що забезпечує максимальну вигідність торговельної угоди для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і вимог проміжного або кінцевого споживача

По-перше, провести аналіз ефективності існуючої стратегії збуту. З цією метою проаналізувати ефективність використання існуючих збутових сітей (використання різних комплексів збуту – прямі зв’язки, гуртова та роздрібна торгівля, ринкова торгівля (біржовий та аукціонний продаж). Треба здійснити аналіз ефективності існуючої організаційної структури, яка відповідає за збутову діяльність.

По-друге, на основі виявлення сильних та слабких сторін збутової діяльності треба розробити стратегічні рішення, спрямовані на створення більш ефективної збутової політики. Це можуть бути наступні кроки: • Диверсифікація споживачів продукції (визначення сегментів ринку, вибір регіонів продажу). • Створення механізму особистої зацікавленості робітників збутового апарату за прибутковість підприємства, та залучення нових клієнтів. Забезпечити перехід від пасивного до активного збуту. • Забезпечити зростання долі грошових форм розрахунків по угодам з урахуванням фінансових та комерційних ризиків. • Налагодження тісної взаємодії з відповідними підрозділами органів виконавчої влади всіх рівнів які здійснюють закупи за державний кошт. • Навчання робітників збутових служб нових прийомів та методів збуту, засвоєння ефективних інструментів, інформаційних та організаційно – технічних засобів. • Створення ефективної системи зворотного зв’язку з споживачами, механізму розгляду та вирішення проблем, пов’язаних з претензіями останніх. • Посилення контролю за діяльністю дистриб’юторів та дилерів. Не допустити повну залежність від покупців, появу ексклюзивних посередників які мають виключні права на придбання всієї продукції.

По третє, треба розробити програму управління клієнтським активом (стратегічними клієнтами). Стратегічний клієнт – це позначена кількість клієнтів на яких приходиться бюджетовизначаюча доля доходу (прибутку підприємства). Відділ збуту повинен почати більш ефективно співробітничати з іншими підрозділами, узявши на себе розробку стратегії і тактики перетворення потенційних покупців в постійних

клієнтів.

Впровадження цих мір дозволить українським виробникам успішно інтегруватися в ринкове середовище.