3. Международные торгово-посреднические операции

Основные понятия

Независимо от производителя и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товара с коммерческой точки зрения, относятся к торговым посредникам. В настоящее время около половины торгового обмена осуществляется через торговых посредников.

Целесообразность использования посредников определяется повышением эффективности внешнеторговой операции за счет следующих факторов:

1) оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборачиваемости капитала;

2) посредники, находясь ближе к покупателю, более оперативно реагируют на изменение рынка и при этом продают товар на более благоприятных условиях;

3) возможный сервис посредников повышает конкурентоспособность товара;

4) при авансировании посредником отдельных операций экспортер экономит средства;

5) посредники обеспечивают массовый сбыт товара, при котором возникает дополнительная прибыль экспортера за счет снижения издержек.

Однако следует иметь в виду, что внедрение в международную товаропроводящую сеть посредника (посредников) приводит в конечном итоге к необходимости передачи ему (им) части прибыли от реализации товара и к повышению цены на него, что снижает конкурентоспособность продукции. Принятие решения по целесообразности использования посредника при продвижении товара на внешние рынки должно основываться на подробных и точных экономических расчетах.

В зависимости от объема полномочий и характера отношений с клиентом посредники разделяются на 4 вида:

1) операции по перепродаже;

2) договор комиссии, включая его разновидность – консигнационное соглашение (договор комиссионной консигнации);

3) агентское соглашение;

4) брокерские посреднические услуги, которые также называют простым посредничеством.

Указанная классификационная схема построена по принципу убывания прав, полномочий и ответственности посредников, т. е. предполагает их последовательное расположение друг за другом по мере уменьшения их роли в осуществлении сделки купли-продажи.

Ключевым моментом для отличия одного вида посредничества от другого является характер отношений между посредником и клиентом. Они в основном сводятся к 3 принципиальным вопросам:

1) отношение к праву собственности на товар;

2) объем прав и полномочий посредника с точки зрения возможности его контроля со стороны клиента и его подотчетности клиенту;

3) порядок определения (начисления) и выплаты посреднику его вознаграждения.

Операции по перепродаже отличаются от остальных посреднических операций главным образом тем, что предполагают переход права собственности на товар к посреднику. Это означает заключение между продавцом и посредником договора купли-продажи, в результате которого товар приобретается посредником в собственность. В этой связи существуют 2 вида операций по перепродаже:

1) когда посредником является организация, называемая купцом;

2) когда посредником является организация, называемая торговцем по договору.

Купец (английский термин – merchant) приобретает товар на основе обычного контракта купли-продажи (внешнеторгового контракта) и вправе перепродавать его в дальнейшем кому он хочет, на какой угодно территории и по какой угодно цене. Иными словами, купец полностью свободен в своем праве распоряжаться товаром и никак не подконтролен клиенту-экспортеру. Его отличие от обычного импортера состоит только в том, что купец приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей перепродажи.

Торговец по договору осуществляет свои посреднические функции уже на основе специального договора о предоставлении права на продажу, который или включает в себя собственно внешнеторговый контракт, или предполагает его отдельное заключение. Торговец по договору также выкупает товар у клиента с целью его дальнейшей перепродажи (реализации), но имеет при этом по сравнению с купцом уже реальные ограничения своей деятельности (функций). Эти ограничения состоят в территории, на которой он имеет право продавать товар клиента (договорная территория), и в сроке этой продажи. Чаще всего торговец по договору получает и другие ограничения свободы своей деятельности. Это традиционная «оговорка о неконкуренции» (запрещение продавать товар других организаций в ущерб конкурентоспособности товаров клиента), обязательство организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленной продукции, а также осуществления других дополнительных услуг в пользу клиента.

Именно к этому типу операций по перепродаже относится дистрибьюторское соглашение, которое сейчас широко применяется в нашей стране.

Не менее широко используются в международной торговле договор комиссии, в отличие от операций по перепродаже уже не предполающий перехода права собственности на товар посреднику, которое остается у клиента, что характерно и для агентского соглашения, и для простого посредничества.

Характер отношений посредника и клиента при договоре комиссии определяется формулой: «Комиссионер действует от своего имени, но за счет комитента». Это означает, что посредник-комиссионер заключает и исполняет внешнеторговый контракт от своего имени, выступая в зависимости от характера сделки экспортером или импортером, т. е. является контрактодержателем.

При этом комиссионер не становится собственником товара, которым остается комитент, а получает его в оперативное владение для фактического исполнения сделки. Вознаграждение комиссионера традиционно устанавливается в виде процентов от суммы заключенной сделки, т. е. от суммы контракта купли-продажи, обычно не превышающих 10%.

Если комиссионер действует от своего имени, но за счет комитента, агент всегда действует и от имени, и за счет клиента.

Самым распространенным посредником агентского соглашения является брокер, или простой посредник. Брокер выступает как посредник в узком смысле слова, как «сводник», в задачу которого входит сведение продавца и покупателя и содейст­вие заключению торговой или иной сделки.

Чаще всего брокер специализируется на посредничестве по купле-продаже 1–2 однородных товаров. Простое посредничество брокера предполагает совершение только фактических действий, при которых он никогда не является стороной договора куп­ли-продажи. За свои услуги посредник-брокер получает вознаграждение, чаще всего называемое брокеридж. Размер его мо­жет колебаться от 0,25 до 2%. Кроме посредничества при заключении сделки, брокеру дополнительно могут быть поручены контроль за исполнением контракта, а также предъявление рекламаций.

Задача 8

Предприятие-производитель планирует к поставке на экспорт продукцию по цене 20 усл. ед. за штуку. Себестоимость производства единицы продукции составляет 40 тыс. руб./шт. Затраты внешнеторгового посредника (купца) составляют 4 усл. ед. с единицы проданной продукции. Определить эффективность экспорта 1000 шт. продукции для предприятия и посредника, если оптовая цена на внутреннем рынке составляет 80 тыс. руб./шт.

Задача 9

Отечественное торгово-посредническое предприятие реализует населению товар А. В текущем году оно предполагает импортировать 600 шт. продукции. Срок поставки товара – равномерно по кварталам. Усредненная розничная цена товара А на внутреннем рынке равна 80 евро за штуку.

От зарубежных партнеров имеются предложения, представленные в табл. 6.

Рассчитать рентабельность сделки и выбрать постав- щика.

Таблица 6