4. Формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них.

Основные подходы ведения переговоров.

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающей совместные усилия.

Соответственно этому выделяются 2 основных подхода или 2 основные стратегии переговоров:

• Торг;

• Совместный с партнером поиск решения проблемы.

В первом случае участники видят в переговорах одну их возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некоему компромиссному варианту и заключить соглашение. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения.

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют кооперативным подходом к переговорам. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов обеих сторон. Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование диалога отношений.

Одними из первых, кто выступил с идеей «жесткой» стратегии, были американские исследователи С.Сиджел и Л.Фурекер. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров необходимо начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Её автор Ч.Осгуд полагал, что наибольший выигрыш можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Основная проблема, в которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга, заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок.

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. По мнению основателей этого подхода Р.Фишера и У.Юри (принципиальные переговоры или Гарвардсткий проект) речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Гарвардский проект может быть сведен к 4 основным пунктам:

1. люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;

2. интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

3. варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей;

4. результат: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Спор о том, на какой подход все же следует ориентироваться – партнерский или торг, разрешить нелегко, если рассматривать оба подхода как альтернативные. Р.Аксельрот подчеркивал условность в сравнении 2 подходов. По его мнению, для достижения наилучшего результата необходимо:

• избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие:

• отказаться от зависти: неважно, сколько получит противоположная сторона; важно, в какой степени удовлетворены ваши интересы;

• сразу отреагировать на отказ от сотрудничества противоположной стороной;

• поощрять после того, как отреагировали;

• следовать предсказуемому поведению, чтобы другой участник мог разобраться и приспособиться к нему.

Ключевым фактором при выборе подхода является то, на какую перспективу ориентируются стороны на переговорах. Если они заинтересованы в сохранении длительных отношений, то с желанием станут использовать партнерский подход. Если же главным для них является получение сиюминутной выгоды, по будет превалировать торг.

В ходе переговоров все участники могут ориентироваться то на торг, то на анализ проблемы,--все это зависит от целого комплекса различных по своему характеру причин.