5. Обсуждение и аргументация в переговорном процессе.

Правила убеждения:

1. Правило Гомера:

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Замечания:

• Сила аргументов определяется с точки зрения убеждаемого;

• Не приводите слабые аргументы, они способны уничтожить самые сильные;

• Не начинайте общение с просьбы, начинайте с аргументов;

• Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

2. Правило Сократа:

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «Да».

3. Правило Паскаля:

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол не понижайте свой статус.

6. Не принижайте статус собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного с предубеждением.

8. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом. (не говорите собеседнику, что у вас другое мнение).

9. Проявите эмпатию.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника?

12. Избегайте конфликтогенов.

13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседниками.

14. Покажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую – то из потребностей собеседника.

МЕТОДЫ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

Метод противоречия

По своей сути оборонительный прием, основанный на обнаружении логического противоречия в аргументации партнера.

Метод “да,...но

Эффективен в случаях обнаружения предубеждения со стороны партнера.

Используя этот метод, вы вначале соглашаетесь с каким – то аргументом партнера и лишь потом приводите свои доводы.

Метод разбиения на части

Суть метода состоит в расчленении аргументов собеседника таким образом, чтобы ясно выделить в них отдельные части: “с эитм я абсолютно согласен”, “ в этом я сомневаюсь”, “ с этим согласиться не могу”.

6. Тактики ведения переговоров.

К числу приемов, имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием «ухода», связанный со способом закрытия позиции. Этот прием очень близок к методу «уклонения от борьбы», описанному польским праксиологом Т.Котарбинским. он применяется в том случае, когда затрагивает вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. если на этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, то при согласовании позиций он нужен, например, для отклонения от нежелательных предложений.

К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих, в принципе, от этапа ведения переговоров, относится и «выжидание», также связанное с закрытием собственной позиции. Используется этот прием на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

Тактическим приемом, который используется на любом этапе и который связан со способом подчеркивания общности, является «выражение согласия» с уже высказанными на переговорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Примером его могут служить следующие высказывания:

• «наша сторона придерживается такого же мнения»;

• «я полностью разделяю Вашу точку зрения»;

• «я согласен с Вами» и т.п.

Таким же универсальным, но противоположным данному приему будет прием, относящийся к способу подчеркивания различия – «выражение несогласия» с партнером.

Следующий тактический прием получил название «салями». Он представляет очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции (по аналогии с нарезанием тонкими ломтиками колбасы салями). Смысл этого приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от партнера.

Прием «пакетирования» состоит в том. Что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс.

Существует 2 вида «пакета». Оба они направлены на решение проблемы путем переговоров, но один из них отражает концепцию торга, а другой – совместный с партнером анализ проблемы.

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений в один «пакет». При этом автор «пакета» исходит из того, что партнеры, будучи крайне заинтересованными в нескольких предложениях их этого «пакета», примут и остальные. Этот «пакет» предлагается партнерам, тем самым автор «пакета» открывает свою позицию по данным вопросам. После дискуссии стороны приходят к какому-либо соглашению. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку».

Другой вид «пакета» является обычно результатом дискуссии, однако он может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают позиции друг друга. «Пакет», применяемый в рамках совместного с партнером обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакет».

«Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей.

Другой прием состоит в том, чтобы «разделить проблему на отдельные составляющие», т.е. не пытаться сразу решать проблему целиком, а выделить в ней отдельные компоненты. В таком случае на первых двух этапах выявляются эти составляющие. Участники переговоров, разложив проблему, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому компоненту. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами – не рассматривать.

Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.