2.2.3. Збутова політика

Канали збуту продукції компанії зображено на рисунку 1.

Компанія

Збутові філії у регіонах із складами та сервісним обслуговуванням

Магазин роздрібної торгівлі

Кінцеві споживачі

Рис. 1. Канал збуту продукції компанії

З попереднього періоду діяльності визначені також коефіцієнти сезонних коливань обсягів збуту. Розподіл обсягів збуту по кварталах представлено в таблиці 3.

Таблиця 3

Розподіл обсягів збуту по кварталах

	Квартал 1	Квартал 2	Квартал 3	Квартал 4	Разом
TST	25%	12%	22%	41%	100%
СVE	16%	23%	34%	27%	100%
SSL	23%	21%	18%	38%	100%

Ці показники коливань обсягів збуту слід пам'ятати при розробці довготривалих планів маркетингу.

Маркетингова служба підприємства визначає, скільки одиниць кожного товару постачати у кожний географічний регіон. Підприємство має достатні виробничі потужності для виробництва такої кількості товарів, яку замовляє служба маркетингу на основі складеного прогнозу збуту на квартал. Дуже важливо якомога точніше спрогнозувати обсяги збуту товарів, оскільки і недовиробництво, і перевиробництво мають негативні наслідки для підприємства.

На непродані запаси товарів наприкінці кожного кварталу нараховується плата за зберігання у розмірі 5% валових витрат на виробництво і транспортування продукції. Товарні запаси в кінці кожного періоду переходять до продажу у наступному періоді. В той же час, недовиробництво спричиняє перебої у постачанні та втрату обсягів продажу товарів. Проблема недовиробництва може бути частково вирішена шляхом організації менеджерами підприємства виробництва товарів у понаднормований час, собівартість яких буде на 15% вищою.

На ефективність збутової діяльності підприємства суттєво впливають рішення щодо збутового персоналу.

Агенти здійснюють прямі контакти з магазинами роздрібної торгівлі, що реалізують товари. Головні менеджери підприємства приділяють велику увагу роботі з агентськими кадрами, які значною мірою визначають високий імідж підприємства.

Керівництво підприємства підтримує високий професійний рівень та імідж агентів відповідним високим рівнем оплати їх праці. На кінець минулого року їм платили по 4000 дол. за квартал у вигляді фіксованої плати і комісійні у розмірі 1,5% валового продажу. Сьогодні власний збутовий персонал підприємства нараховує 9 агентів, з яких 35 працюють у Центральному регіоні, 30 - у Південному і 25 - у Західному.

Крім агентів, у збуті працюють менеджери середньої ланки, до функцій яких входить планування, контроль і аналіз діяльності збутових каналів.

Вони приймають рішення щодо загальної кількості агентів; їх розподілу по регіонах; розподілу агентів за часом продажу кожного товару; визначення рівня фіксованої частини їх оплати, рівня комісійних та кількості збутових менеджерів, яких залучить підприємство.

Приймаючи рішення на квартал, підприємство може збільшувати, зменшувати або залишати на попередньому рівні кількість збутового персоналу у кожному регіоні. Витрати на залучення нового агента становлять 12000 дол. Вони включають витрати на подання оголошення про найм, відбір кандидатів, навчання тих, кому запропоновано роботу, і, помірну зарплату для новачка, доки він не стане повноцінним членом збутової команди. Новий агент починає самостійно продавати лише на початку другого кварталу.

Звільнений агент отримує компенсацію у розмірі 12 000 дол., яку оплачує регіон, де він працював.