3. Совершенствование маркетинговых коммуни­каций в компании ооо «ostin»

Поставим следующие цели в развитии компании:

- оптимизация ассортимента, на основе проведенного АВС-анализа, а так же за счет добавления дополнительных услуг;

- разработка программ по стимулированию сбыта;

- повышение прибыльности и рентабельности.

Анализ конкурентных преимуществ магазина, проведенный во второй главе, показал, что рынок розничной торговли одеждой является конкурентным. Исходя из этого, можно сделать основные направления развития предприятия.

1)Оптимизировать ассортимент. Ввести в продажу новые группы товаров, например, обувь и детскую одежду. Данное мероприятие позволит увеличить объем продаж. Так же увеличить продажи можно за счет добавления дополнительных услуг.

2) Разработать стратегию стимулирования сбыта. То есть увеличить объемы продаж можно и за счет использования различных инструментов вознаграждения покупателей с целью стимулирования потребителя осуществлять многократную покупку товаров в конкретном магазине.

Основное требование, которое выдвигает рынок торговому предприятию – работать так, чтобы результатом деятельности были не только реализация продукции или услуг, но и получение прибыли, т.е. всегда должно быть превышение доходов над расходами, расходуемыми ресурсами. Чем выше это превышение, тем эффективнее сбытовая политика предприятия, тем прибыльнее оно работает.

3.1 АВС-анализ ассортимента Ostin.

Основной метод изучения покупательского спроса и оптимизации ассортимента в магазине – это проведение ABC-анализа.

АВС-анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж и получаемая прибыль. АВС-анализ основан на правиле Парето. Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли. АВС-анализ выглядит следующим образом:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

75% позиций ассортимента (группа С) дает 5% товарооборота.

Используя это правило весь ассортимент можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, они всегда должны присутствовать в ассортименте магазина.

Группа В – товары средней степени важности;

Группа С – наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары - новинки. При заказе таких товаров нужно подходить с особым вниманием.

Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. От этого зависит, какие параметры необходимо выбирать. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров необходимо выбрать объем продаж, прибыль. Имея данные АВС-анализа, делается вывод о необходимости оптимизации товарного ассортимента.

АВС-анализ товарного ассортимента торгового предприятия «OSTIN» представлен в таблице 4.

АВС-анализ товарного ассортимента. Таблица 4.

Товарная группа	Доля в общем объеме продаж	Группа ABC
1.	3.	4.
Трикотаж жен.	16,8	A
Верхняя одежда муж.	9,6	A
Верхняя одежда жен.	9	A
Брюки муж.	8	A
Брюки жен.	7,6	A
Жакеты жен.	7,5	B
Нижнее белье жен.	7	B
Пиджаки муж.	6,2	B
Костюмы муж.	5,2	B
Шапки, шарфы муж.	4,5	B
Трикотаж муж.	4,1	C
Платье жен.	3,5	C
Кожгалантерея муж.	3,3	C
Блузки жен.	2,1	C
Юбки жен.	2	C
Топы жен.	1,2	C
Галантерея жен.	0,8	C
Нижнее белье муж.	0,8	C
Шапки, шарфы жен.	0,5	C
Галстуки муж.	0,3	C
Итого	100

Из таблицы видно, что лидерами продаж являются женский трикотаж, женская и мужская верхняя одежда, женские и мужские брюки. Эти товарные позиции относятся к группе А, они приносят предприятию наибольшую прибыль и всегда должны присутствовать в ассортименте магазина. Поэтому нужно четко следить за товарными запасами данных товаров, а так же целесообразно увеличить глубину их ассортимента.

Привлечь дополнительных клиентов, а также разнообразить акции по стимулированию продаж за счет расширения торговой деятельности, позволит открытие новых секций, в первую очередь отдела детской одежды и отдела обуви. Также потребители смогут совершать комплексные покупки – подобрать к одежде обувь.

Большое влияние на повышение спроса оказывает введение нового вида услуг – консультация дизайнера. Профессионал подскажет, какой деталью какую одежду необходимо дополнить.

Можно рекомендовать перечень дополнительных услуг, оказываемых в фирменном магазине:

1. Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже; комплектование подарочных и комплексных наборов.

2. Мелкий ремонт товаров.

3. Демонстрация новых товаров, выставка товаров.

4. Консультации специалистов.

5. Хранение купленных товаров и вещей покупателей.

6. Обеспечение покупателей информацией.

Видение долгосрочной перспективы развития торгового предприятия – важная составляющая часть стратегического управления. Основные направления стимулирования продаж..

Стимулирование продаж – это та задача, без решения которой невозможно выжить на современном конкурентном рынке.