К р и т и к а Конструктивная:

1. прямо и открыто говорят, что не устраивет в поведении,

2. говорят в «Я»-высказываниях,

3. критикуется поведение, а не личность.

45. Техники аргументации предлагаемых проектов и решений

В аргументировании выделяют две основные конструкции:

— доказательная аргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения соперника, и его тезис. Как для первой, так и второй конструкции применяются одни и те же основные приемы, которые сводятся к следующему:

а) тщательное изучение всех фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования; б) исключение возможных противоречий и алогизмов (несовместимость с требованиями логики); в) формулирование ясных, логичных заключений.

Риторические методы аргументирования

1. Фундаментальный метод. Суть его — прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства.

2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным.

3. Метод «извлечения выводов». Он основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения. придает речи оратора исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да... но». Этот метод лучше всего использовать, когда аудитория к теме разговора заведомо относится с некоторым предубеждением.

6. Метод кусков. Суть метода состоит в расчленении выступления вашего собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «это сомнительно» и тд

7. Метод «бумеранга». Он дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого.

8. Метод игнорирования. Как правило, данный метод наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах.

46. Работа с возражениями

Возражение -  - обоснованное отрицание (отклонение) к.-л. мысли, к.-л. положения, утверждения, предложения; выска­зывание, в котором выражается несогласие с кем-либо или с чем-либо; опровержение чьего-либо мнения или суждения.

Причины возражений могут быть рациональные и эмоциональные:Возражение дает возможность: понять потребности и мотивы; понять его отношение (установки);понять, какие стороны данного продукта встречают положительный прием, а какие – нет;понять, в какой дополнительной информации нуждается Клиент

Непродуктивные тактики работы с возражениями:Спор. Уход из ситуации. Оправдание.

Работаем с возражениями:

При появлении возражений оставайтесь позитивно настроенным. Появление возражений свидетельствует о том, что вас слушают и готовы купить, но пока еще у клиента остается ряд сомнений и требуется дополнительная информация.

Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный

Не нужно пытаться одномоментно изменить точку зрения клиента. Достаточно представить ему иную точку зрения, а затем дать возможность свободного выбора. Давление чаще всего не приводит к положительным результатам.

Не высказывайте сомнения в обоснованности возражений клиента

Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. Можно только задать ему уточняющий вопрос, который позволит ему посмотреть на ситуацию под другим углом зрения.

На любое возражение можно ответить двумя способами: либо задать уточняющий вопрос, либо ответить по сути.