2. Подготовка к переговорам

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ – это подготовка к отсутствию поражения. Предусмотреть все варианты развития событий и продумать аргументы и ключевые высказывания – задача профессионального переговорщика.

Задача этап подготовки – изучить (предполагать) интересы сторон, проанализировать состав делегации, распределить роли, подготовить документы, иметь позитивный настрой на лучший вариант развития сценария переговоров. Этому можно научиться, чтобы чувствовать большую уверенность в продвижении инноваций.

1. Информационная подготовка к переговорам (цель, позиция и интерес)

Информационная подготовка включает в себя:

а) постановку цели ведения переговоров

б) изучение ситуации

в) изучение ситуации у партнера

г) формирование вариантов предложений для обсуждения .

Определение цели на первый взгляд н6е кажется сложной задачей, но стратегический смысл вопроса состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?, а в том, почему я хочу этого добиться».

В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным всеобъемлющей цели (интересам), которая решает широкий круг вопросов, выходящих за рамки темы переговоров.

Постановка цели ведения переговоров

Цель – это представление о желаемом результате. При постановке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата. Важно понимать конкретные критерии изменения этого результата и предельные значения. Альтернативные варианты требуют взвешенного осмысления и расчета экономической целесообразности.

Информация для определения цели переговоров

1. в чем состоит ваш интерес

2. каким должен быть результат

3. каковы альтернативы его достижения

4. чем можно пожертвовать для его достижения

Изучение ситуации

1. исследование внешней среды и перспективности цели

2. анализ ситуации другой стороны

-полномочия партнеров (физические лица)

- оценка степени их влияния на сделку

-изучение отношения партнеров к сделке

3. анализ собственных сильных и слабых сторон

Анализ собственных сильных и слабых сторон своей позиции

Проведите анализ сильных и слабых сторон своей позиции и подготовьте варианты.

Цель переговоров – результат:

• наилучший

• приемлемый

• недопустимый

Действия на этапе подготовки переговоров.

• Анализ проблем и диагностика ситуации. Это основной момент подготовительного этапа. Все известные на сегодняшний день исследования и практика показывают: в основе любых переговоров лежат потребности и интересы сторон.

• Интерес - сущностное понятие переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, имеют как общие, так и различные интересы. Интересы бывают взаимоисключающими и непересекающимися. Взаимоисключающие предполагают, что стороны претендуют на одно и тоже. Непересекающиеся – реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хотят разного.

• Выработка концепции переговоров (общего подхода). Для определения концепции следует выявить функции предстоящих переговоров, установить, для чего они проводятся, какие цели предположительно имеет партнер.