6. Если люди хотят узнать, как я поживаю:

1. им следует узнать о моих чувствах,

2. им следует посмотреть, как я одет,

3. им следует послушать, что я говорю,

4. им следует прислушаться к интонациям моего голоса.

7. Я предпочитаю:

1. услышать факты, о которых вы знаете,

2. увидеть картины, которые вы нарисовали,

3. узнать о ваших чувствах,

4. послушать интонации вашего голоса, звуки происходящих событий.

8.

1. Когда я вижу что-то, я верю этому.

2. Когда я слышу факты, я верю им.

3. Я верю, когда чувствую что-то.

4. В зависимости от того, что я слышу, я верю этому или нет.

9.

1. Обычно я хорошо чувствую настроения членов своей семьи.

2. Я могу нарисовать лица, одежду, маленькие видимые детали, касающиеся моей семьи.

3. Я знаю, что именно думают члены моей семьи по поводу наиболее важных вопросов.

4. Я хорошо различаю интонацию голосов членов моей семьи.

10.

1. Я учусь понимать какие-то вещи.

2. Я учусь делать какие-то вещи.

3. Я учусь слушать новое.

4. Я учусь видеть новые возможности.

11. Когда я думаю о принятии важного решения, я скорее:

1. приду к выводу, что важные решения принимаются с помощью чувств,

2. в зависимости от моего настроения,

3. приму те, которые я вижу наиболее отчетливо,

4. приму их с помощью логики и разума.

12.

1. Мне легко вспомнить, как звучит голос моего друга.

2. Мне легко вспомнить, как выглядит мой друг.

3. Хорошая мысль — вспомнить, что говорил мой друг.

4. Мне легко вспомнить, как я чувствую своего друга.

Вопрос Ответ	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
А
В
С
D

ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ

1-й шаг

Вопрос Ответ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

A

К

А

В

А

Л

К

Л

В

К

Л

К

А

B

А

В

К

Л

А

В

В

Л

В

К

А

В

C

В

Л

А

К

К

Л

К

К

Л

А

В

Л

D

Л

К

Л

В

В

А

А

А

А

В

Л

К

А — аудиальная репрезентативная система;

В — визуальная репрезентативная система;

К — кинестетическая репрезентативная система;

Л — логическая репрезентативная система.

2-й шаг

Вопрос Система	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Сумма рейтингов
А
В
К
Л

Та репрезентативная система, которая наберет наименьшую сумму рангов, будет являться наиболее важной, ведущей системой для человека. Та репрезентативная система, которая наберет наибольшую сумму рангов (часто была на 3-м, 4-м месте по значимости), является слабо выраженной и мало значимой для человека.

Тема 4. Восприятие в общении

Задание 4.1. Опишите основные механизмы восприятия.

Идентификация
Эмпатия
Рефлексия
Казуальная атрибуция

Задание 4.2. Объясните суть основных факторов восприятия собеседника.

Стереотипы
Предубеждения
Установки
Фактор превосходства
Фактор привлекательности
Фактор отношения к нам

Задание 4.3. Оцените свою способность воспринимать собеседника.

Инструкция. Укажите, что означают нижеследующие жесты, позы, движения и мимика собеседника. Используйте варианты ответов среди позиций «Состояния партнера», приведенных после вопросов.

Вариант 1 Состояние партнера. Что это означает?

1. Раскрытые руки ладонями вверх.

2. Руки спрятаны (за спину или в карманы).

3. Пиджак расстегнут или снимается в вашем присутствии.

4. Руки скрещены на груди.

5. Кисти рук расслаблены.

6. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились так, что побелели суставы).

7. Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, опирается на руку.

8. Опирается щекой на руку.

9. Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта.

10. Голова слегка наклонена набок.

11. Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз).

12. Ладонь обхватывает подбородок, прикасаясь к нижней губе.

13. Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла.

14. Прихватывает губами или прикусывает дужку очков либо другие предметы, находящиеся в руках.

15. Расхаживает.

16. Пощипывает переносицу.

17. Прикрывает рукой рот во время своих высказываний.

18. Старается на вас не смотреть.

19. Взгляд в сторону (от вас).

20. Ноги или все тело обращены к выходу.

21. Потрагивание или легкое потирание носа, обычно указательным пальцем. Часто сопровождается ерзанием, поворотом туловища боком.

22. Потирание за ухом или перед ухом, потирание глаза.

23. При рукопожатии рука стремится быть сверху.

24. При рукопожатии рука стремится быть снизу.

25. Поднятые брови, слегка наклоненная голова и сомнение во взгляде начальника.

26. Начальник начинает избегать встречи взглядом с подчиненным.

27. Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе.

28. Рука засунута в карман пиджака, большой палец снаружи.

29. Говорящий жестикулирует сжатым кулаком.

30. Пиджак застегнут на все пуговицы.

31. Зрачки расширены.

32. Зрачки сузились.

Состояния партнера. Варианты ответов

Позитивное состояние

1. Открытость, дружеское расположение.

2. Искренность, открытость.

3. Спокойствие.

Внимание, интерес

4. Внимательное слушание.

5. Заинтересованность,

Принятие решения

6. Погруженность в раздумье.

7. Напряженное размышление.

8. Требуется дополнительная информация.

9. Принимается решение.

10. Принимается трудное решение.

Сомнение

11. Обдумывание, сомнение.

12. Сомнение.

13. Подозрение, сомнение.

14. Критическая оценка.

Сопротивление

15. Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению.

16. Непринятие идей собеседника.

17. Скрытность, утаивание своей позиции.

18. Зашита, оборона.

Дистанция

19. Официальность, подчеркивание дистанции.

20. Превосходство, уверенность.

21. Демонстрация власти или угрозы.

Нетерпение

22. Желание уйти.

23. Разговор окончен.

Подчинение

24. Чувство собственной вины или настороженное восприятие ситуации.

25. Подчинение.

ОТВЕТЫ

1. Жест «раскрытые руки ладонями вверх» — искренность, открытость.

2. Руки прячут в карманы, когда испытывают чувство вины или напряженно воспринимают ситуацию.

3. Расстегнутый пиджак (или снятый), означает открытость, дружеское расположение.

4. Руки, скрещенные на груди, - это защита, оборона.

5. Расслабленные кисти рук указывают на спокойствие человека.

6. Руки, сжатые в кулак, означают защиту, оборону.

7. Если собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, то это свидетельствует о его заинтересованности. Человек как бы «тянется» к своему партнеру.

8. Опираются щекой на руку обычно при погруженности в раздумье.

9. Этот жест означает критическую оценку.

10. При внимательном слушании голова непроизвольно склоняется набок.

11. Почесывание и

12. обхватывание подбородка отмечает момент принятия решения.

13. Жест с очками означает желание выиграть время, подготовку к решительному действию.

14. Покусывание предметов означает потребность в дополнительной информации.

15. Расхаживают, как правило, в момент принятия трудного решения.

16. Пощипывание переносицы означает напряженные размышления.

17. Этот жест и

18. этот взгляд говорят, что человек говорит неправду. Слушателя — сомневается в услышанном.

19. Взгляд в сторону означает у нас подозрение, сомнение.

20. Обращенные к выходу ноги или все тело однозначно говорят о желании уйти.

21. 21 = 22

22. Эти жесты означают: у говорящего — ложь, у слушающего — сомнение.

23. Превосходство, уверенность означает рукопожатие, при котором рука стремится быть сверху.

24. Этот жест означает, наоборот, подчинение.

25. Начальник не принимает идей собеседника.

26. 26 = 27

27. Начальник дает понять, что разговор окончен.

28. Жест превосходства, уверенности в себе.

29. Смысл жестикулирования сжатым кулаком - демонстрация власти или угрозы.

30. Пиджак, застегнутый на все пуговицы, символизирует официальность, подчеркивание дистанции.

31. Расширение зрачков свидетельствует о заинтересованности.

32. Сужение зрачков означает скрытность, утаивание своей позиции.

Вариант 2

Состояние партнера. Что это означает?

1. Пощипывает мякоть руки между большим и указательным пальцем.

2. Руки ухватились одна за другую, образовав как бы один большой кулак, при этом большие пальцы могут ритмично потирать друг друга.

3. Взгляд опускается, лицо отворачивается.

4. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен вперед.

5. Взгляд собеседника встречается на несколько секунд с вашим, на лице - легкая боковая улыбка.

6. Отводит глаза, услышав вопрос.

7. Во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной.

8. Сидит «верхом» на стуле.

9. Скрестил ноги (нога на ногу).

10. Скрестил руки на груди, скрещены нога.

11. Женщина, скрестив ноги, покачивает находящейся сверху.

12. Взгляд поверх очков.

13. Быстро срывает очки и бросает их на стол.

14. Захватывает нос в щепоть, часто при этом глаза закрыты.

15. Сидит отклонившись назад.

16. Наклон головы вперед, взгляд исподлобья.

17. Тело повернуто в сторону, взгляд сбоку.

18. Руки на бедрах (стоя).

19. Руки опираются на колени (сидя).

20. Стоя, опирается на стол руками, широко расставив их.

21. Переплетены пальцы рук, большие пальцы потирают друг друга.

22. Женщина медленно поднимает руки к шее, если надето ожерелье, то притрагивается к нему.

23. Грызет ногти, ручку или карандаш.

24. Короткое дыхание, часто сопровождаемое неясными звуками.

25. Кисти рук сжимают друг друга.

26. Потирает шею ладонью.

27. Женщина поправляет прическу (без нужды).

28. Мужчина начинает пинать предмет (стол, например).

29. Держится прямо.

30. Раскрытые кисти рук упираются друг в друга пальцами (наподобие "домика").

31. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх.

32. Одна ладонь мягко вложена в другую.

33. Покашливает (хотя не болен).

34. Закуривает сигарету.

35. Гасит или оставляет догорать сигарету, не докурив.

36. Локти на столе, кисти рук перед ртом.

37. Позвякивание монетами в кармане.

38. Подергивает мочку уха.

39. Теребит ухо.

40. Руки заведены за спину, и одна сильно сжимает другую.

41. Скрещенные лодыжки, руки вцепились в подлокотники кресла.

42. Крепко держит себя за запястье или сдерживает всю руку, держа ее за спиной.

43. Постукивание по столу или по полу ногой.

44. Щелканье колпачком ручки.

45. Голова лежит на ладони, глаза полуприкрыты.

46. Машинально рисует на бумаге.

47. Отсутствие какого-либо движения глаз.

48. Мужчина прикладывает руку к груди.

49. Женщина прикладывает руку к груди.

50. Мужчина поправляет галстук (запонки, пиджак).

51. Мужчина выпрямляет тело, двигает подбородком вверх-вниз.

52. Женщина балансирует туфлей на кончике пальцев ноги.

53. Женщина поглаживает себя по коленям, бедрам.

54. Потирает ладони.

55. Скрещивание среднего и указательного пальцев.

Состояния партнера. Варианты ответов

Аттракция (притяжение)

1. Честность и открытость.

2. Искренность.

3. Доверие.

4. Доверительность и большая уверенность в своих словах.

5. Желание понравиться.

6. "Рядом с вами мне хорошо".

Принятие решения

7. Обдумывает ваше предложение.

8. Большая сосредоточенность на принимаемом решении.

9. Решает проблему,

10. Склонность принять ваше предложение.

11. Готовность к действию.

Ожидание — тревога

12. Ожидание.

13. Нервное ожидание.

14. Беспокойство.

15. Неуверенность.

16. Обеспокоенность.

17. Гнетущая тревога.

Защита — отрицание

18. Попытка обуздать сильные чувства.

19. Чувство неудобства, вины.

20. Защитная реакция.

21. Считает вопрос обвинением для себя.

22. Произноситься то, что ставит в неловкое положение.

23. Собирается отказать вам, недовольство, отрицание.

Желание высказаться

24. Желание перебить собеседника.

25. «Слушайте же меня, черт возьми!»

Соперничество

26. Играет в «кошки-мышки».

27. Соперничество.

28. Угрожающая поза.

29. "Ну, что там еще?!"

30. Гнев, фрустрация, общее возбуждение.

31. Злость.

32. Момент наибольшего напряжения.

33. Агрессия, доминантность.

34. «Ну, это уж слишком!»

35. Это ваш противник.

Авторитарность

36. Уверенность в себе.

37. Авторитарность.

Скука

38. Напряжение спадает.

39. Интерес снижается.

40. Наскучила ситуация.

41. Скука!

42. Крайняя степень скуки или полное безразличие.

Деньги

43. Озабочен проблемой денег.

ОТВЕТЫ

1. Беспокойство.

2. Нервное ожидание.

3. Недовольство, отрицание.

4. Обдумывает ваше предложение.

5. Склоняется к тому, чтобы принять ваше предложение.

6. Чувство неудобства, вины.

7. Решает проблему.

8. Агрессия, доминантность.

9. Соперничество.

10. Сильное соперничество, возможно - противник.

11. Наскучила ситуация.

12. «Ну что там еще?»

13. «Ну, это уж слишком!»

14. Большая сосредоточенность в процессе принятия решения.

15. Отрицание.

16. Отрицание.

17. Отрицание

18. Готовность к действию.

19. Готовность к действию.

20. «Слушайте же меня, черт возьми!»

21. Неуверенность.

22. Произносится то, что ставит в неловкое положение.

23. Неуверенность.

24. Злится.

25. Считает вопрос обвинением для себя.

26. Защитная реакция.

27. Защитная реакция.

28. Гнев, общее возбуждение.

29. Уверенность в себе.

30. Доверительность и большая уверенность в своих словах.

31. Авторитарность.

32. Доверие.

33. Неуверенность, обеспокоенность.

34. Напряжение спадает.

35. Момент наибольшего напряжения.

36. Играет с партнером в «кошки-мышки».

37. Озабочен проблемой денег.

38. Желание перебить собеседника.

39. Гнетущая тревога.

40. Попытка обуздать сильные чувства.

41. Попытка обуздать сильные чувства.

42. Угрожающая поза.

43. Беспокойство.

44. Беспокойство.

45. Скука!

46. Интерес снижается.

47. Крайняя степень скуки или полное безразличие.

48. Честность и открытость.

49. Защитная реакция.

50. Желание нравиться.

51. Желание нравиться.

52. «В вашем присутствии я чувствую себя уютно».

53. Желание нравиться.

54. Ожидание.

55. Искренность.

Тема 5. Воздействие в общении

Задание 5.1. Как вы понимаете, что такое воздействие в общении.

Задание 5.2. Назовите основные этапы общения. Как можно воздействовать на собеседника на каждом этапе общения?

Задание 5.3. Назовите основные требования к аргументам. В чем суть этих требований?

Задание 5.4. Раскройте суть основных законов аргументации.