Практические рекомендации в области деловой этики.

Официальные китайские делегации производят впечатление сыгранной команды, корректной в поведении, психологически подготовленной к достижению поставленной цели, с ощущением своей силы и внутреннего превосходства.

При установлении и закреплении знакомств с китайцами в вашу задачу входит превращение первоначального желания китайца встречаться с вами. Но нужно быть готовым, что между предварительной устной договоренностью и окончательным принятием решения в виде письменного контракта пройдет много времени, в течение которого позиция китайской стороны может несколько раз меняться. Проявляйте терпение. В ходе ведения переговоров с китайцами невозможно действовать по заранее спланированному плану. Они будут на ходу корректировать уже согласованные решения, или неожиданно отказываться от каких- либо обещаний.

Китайцы могут быстро находить «болевые точки» собеседника и извлекать из них выгоду. Осознав зависимость партнера от какого-либо обстоятельства, китайская сторона способна в короткие сроки скорректировать свою линию поведения и всю дальнейшую игру построить на воздействии на эти «болевые точки». Хорошо они могут использовать также и любые нелогичности в позиции своего партнера, т.е. найти несоответствия между словами партнера и действительным положением вещей. Поэтому необходимо хорошо ориентироваться в теме.

При ведении переговоров необходимо учитывать наиболее распространенные приемы китайцев:

Прежде всего - это жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы видят, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя безразлично к успеху или неудаче партнера, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайские партнеры ведут переговоры только «для практики». На российской территории они ведут пустые переговоры для того, чтобы сбить цены на товар. В таком случае с вашей стороны вполне уместны намеки вести переговоры с кем-либо еще, если ваши требования не будут удовлетворены. Полезно будет напомнить собеседникам, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция в Китае очень высока и для любого товара найдется альтернативный производитель.

Демонстрация гнева. Китайцы могут изобразить гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки. В данном случае надо проявлять выдержку и вести себя невозмутимо. Воспринимайте это как игру. Единственный выход – это включиться в нее.

Для достижения хороших результатов в любых переговорах требуется уважительное отношение к партнеру. К месту сказанный комплимент или похвала играют большую роль в переговорах с китайцами. Путь к сердцу китайца - знание китайской культуры и традиции.

Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и уверены в успехе контракта на сто процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте.

Иногда во время переговоров может показаться, что китайцы ведут себя неискренне, что-то недоговаривают. Однако это не так, китайцы вступают в контакт осторожно и неторопливо, тем более недоверие к иностранцам является частью их традиции.

Лесть. Иногда китайцы прибегают к лести. Но не следует идти на поводу. Отвечать следует тоже лучше лестью.

Знание даты вашего отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие решения будет откладываться под разными предлогами до последнего момента, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что вы уедете, не подписав контракт, может заставить вас пойти на уступки. Если чувствуете, что у вас есть реальные шансы заключить контракт

то отложите заранее ваш отъезд.

Тактика изматывания - затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение. Еще одна особенность китайцев

стремление навязать большое количество вопросов, чтобы партнеры оборонялись, отвечая на вопросы, очень часто не имеющие отношение к предмету переговоров.

Использование ваших слов против вас самих. В ходе переговоров китайцы будут конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии, уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными.

Искусственное завышение цен. Китайцы могут заранее быть готовы уступить - но сначала они занизят или повысят цены. Будьте готовы, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма вашей работы. Но не давайте важной коммерческой информации до полного подписания контракта.

Вывод: для китайца любой официальный контракт с европейцем - прежде всего встреча с иным миром, поединок, из которого китаец должен выйти победителем.