2.2. Анализ изменений среды прямого воздействия

Анализ поставщиков

Поставщики взаимодействуют с предприятиями, оказывая на их деятельность непосредственное влияние.

В работе ИПО «Лев Толстой» в основном применяются следующие материалы:

- бумага высокого качества (типа фотобумаги)(ООО «Берег»);

- краски высокого качества, в том числе позолота, серебряные краски и по такому типу.(Epson)

-блёстки, «термостразы»,( БПС БУМКО ИНТЕР)

- для определённых – батарейки, провода и т.п.

- иные.(БПС БУМКО ИНТЕР)

Производство открыток на ИПО «Лев Толстой» открыток содержит следующие этапы:

-Проектирование макета

-Заказ в ИПО «Лев Толстой»,

-Доставка обратно на фирму,

-Доставка по торговым точкам.

ИПО «Лев Толстой» само расчитывает стоимость материалов и работ. Сезонность потребления некоторых видов открыток отражается и на прибыли, и на постоянных издержках в составе выручки.

Поставщики влияют следующим образом:

- целенаправленнозавышают цены на ресурсы (если поставщик работает в условиях финансового риска и высокой инфляции или недобросовестный). В первом случае вероятность высока – около 90%, во втором – 50%*.В таких условиях важно правильно выбирать поставщиков. Кроме того, поставщики могут поставлять материалы со скрытыми дефектами, что в итоге отражается на качестве продукции, но выявляется лишь в ходе производства или уже при поставке на торговые точки. Тогда стоит перестраховаться, однако в сегодняшних условиях, когда правовая система начинает работать эффективно, этот момент предусмотрен и позволяет снизить риск путём грамотного составления договоров с поставщиками. Таким образом, по поставщикам единственный риск – при инфляции, вероятность в современных условиях около 70% (учитывая политическую обстановку и взаимоотношения России и США). Общий итог: при срыве поставок поставщика может сорваться партия на в среднем на 190 тыс. шт. в месяц (то есть на 5 250 000 руб.), однако выручка настолько велика, что это несильно отразится, особенно во второй и третий год, на общей выручке (около 6-8%).

Анализ потребителей

Потребители продукции очень разнообразны. Потребителями являются все граждане РФ, любых возрастов.

Подобно поставщикам, потребители в большей или в меньшей степени могут влиять на развитие стратегии предприятия. Эта сила возрастает (снижается) в следующих случаях:

продукция предприятия занимает важное (незначительное) место в изделиях покупателя;

потребителей много (немного), и они закупают продукцию предприятия в большом (небольшом) количестве;

продукция предприятия имеет по мнению потребителя завышенную (невысокую) цену и недостаточный (высокий) уровень качества;

и т.д.

В результате анализа влияние потребителей оценивается как незначительное, ощутимое или значительное.

Для расчета потенциальной емкости рынка открыток предложен нормативный метод, основанный на применении нормативов, таких как рациональные нормы потребления непродовольственных товаров и услуг. Нормативный метод отличается высокой точностью расчетов при наличии полученных эмпирическим путем или научно-обоснованных нормативов, небольшой трудоемкостью расчетов. Метод позволяет достаточно точно определить потенциальную емкость регионального рынка и микрорынков (районы, микрорайоны).

Для использования предложенного нормативного метода расчета емкости рынка открыток была поставлена цель – определить нормы потребления отдельных видов открыток эмпирическим путем. Сбор информации проводился методом устных и письменных опросов по специально разработанным анкетам. Поскольку потребителем открыток является человек, в качестве респондентов выступили отдельно взятые люди. В качестве основных критериев сегментации людей нами были выбраны следующие: - возраст,

- пол,

- цели покупки (поздравить с юбилеем, общим праздником, удивить, «в качестве примирения», в коллекцию, «на зло»),

- для кого приобретают (коллеги, любимый человек, родственники, проч.).

Используя эти критерии, покупатели были разделены на следующие группы

Таблица 3 - Сегментные группы потребителей открыток

Критерии сегментации	Группа потребителей
Возраст	- до 7 лет (дети); - 7-11 лет (школьники); - 12-17 лет (подростки); - 17-25 лет (молодёжь, студенты); - 25-40 лет (зрелые люди); - 40-60 лет (люди «представительного возраста»); -свыше 60 лет (пожилые люди).
Цель/ мотив покупки	- поздравить коллектив с общим праздником; - по случаю свидания / встречи; - поздравить конкретного человека с конкретной датой / случаем; - в коллекцию (коллекционные тематические издания); - пригласительные на торжество -прочее

Привлекательным сегментом рынка открыток явился следующий:

- женщины (на протяжении всей жизни и по всем поводам) и мужчины (по праздникам, дням рождениям, по необходимости, особенно в период ухаживания за женщиной и в женатом положении, когда есть дети),

- пенсионеры (по праздникам для родственников, в т.ч. внуков),

- студенты (сверхактивность при покупке: и по праздникам, и по дням рождениям, и массовое поздравление, например, в группе, просто так, для «примирения», как знак внимания и проч.),

- коллекционеры.

Большое влияние на приобретение открыток в этих группах потребителей оказывает моральный износ дизайна, вследствие чего не совершается покупка «Впрок». Потребитель достаточно привередлив в своих требованиях, требуется высокая дифференциация продукции в соответствии с потребностями потенциального покупателя.

Объём сбыта по общей номинации вряд ли будет меняться, так как меняться будет дизайн, а назначение сохраняется.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов проводится с целью выявления так называемых стратегических групп ближайших конкурентов, под которыми понимаются соперничающие предприятия с близкими позициями на рынке и схожими конкурентными возможностями. Эти предприятия объединяет ряд признаков: сравнительный ассортимент продукции, ориентация на схожий тип покупателей, незначительный разброс цен на продаваемый товар и примерно одинаковый уровень качества. Наибольшая конкуренция будет происходить именно между предприятиями, входящими в стратегическую группу. Чем их больше, тем сильнее конкуренция.

Под влиянием изменений рыночной ситуации может происходить усиление (ослабление) позиций предприятия, приобретение (потеря) конкурентных преимуществ, поэтому, выявив ближайших конкурентов, необходимо исследовать (проанализировать) их деятельность. Как минимум, следует осветить следующие вопросы:

текущее положение конкурентов (каковы у них позиции в стратегической группе, их динамика);

потенциал конкурентов (технологические, финансовые и др. возможности);

цели конкурентов и т.д.

Анализ конкурентов имеет очень важное значение, поскольку раскрывает уровень и источники конкурентных преимуществ предприятия.

Анализ конкурентов проводится с целью выявления так называемых стратегических групп ближайших конкурентов, под которыми понимаются соперничающие предприятия с близкими позициями на рынке и схожими конкурентными возможностями. Эти предприятия объединяет ряд признаков: сравнительный ассортимент продукции, ориентация на схожий тип покупателей, незначительный разброс цен на продаваемый товар и примерно одинаковый уровень качества. Наибольшая конкуренция будет происходить именно между предприятиями, входящими в стратегическую группу. Чем их больше, тем сильнее конкуренция.

Таблица 4 - Крупнейшие производители открыток на рынке

Наименование	Описание
«Открытка 45»	«Сделано в России. Сделано с любовью», Москва, значительная часть тульского рынка. Тематические и персонализированные, в цветочно-фруктовом исполнении. Со стизами и без.
ЗАО «Аткрытка»	«Праздник празднуем вместе с 1996 года», «Праздник всегда с вами», Тула/Москва, значительная часть рынка. Тематические, в цветочном классическом исполнении, со стихами и без.
Астель	Курск, значительная часть рынка. Тематические, в цветочном, фруктовом классическом исполнении, с животными, со стизами и без, с приколами.
Флорист.ру	«с 2007 года», Тула, определённая часть тульского рынка. Тематические и персонализированные, в цветочно-фруктовом исполнении, есть фигурные, со стихами и без.
CopyKing	С 2003 года, Тула, малый объём сбыта В цветочном классическом исполнении. Типа «Поздравляю», без стихов.
ООО «ОТКРЫТКИ»	С 2000 года, малый объём сбыта. В цветочно-фруктовом классическом исполнении, тематические, без стихов.
МС ПРИНТ	Американская фирма с производством в России, американские лекала, малый сбыт. Тематические и персонализированные, без стихов, в цветочном и тематическом исполнении.
Компнаия микрос	Тематические, цветочно-фруктовое исполнение, без стихов.
ЗАО «Алейрон»	Тематические, фруктовое исполнение, с животными, на обратной стороне монохромный еле заметный повтор дизайна лицевой стороны, со стихами.
ООО «Печатный дом»	Москва. Тематические, с цветочным исполнение, со стихами.
ИПО «Мэйдж»	Иностранный производитель, с 1999 года на рынке. Музыкальные, с подсветкой, на батарейках, тематические с соответствующим исполнением.

Производством открыток в России занимаются свыше 300 предприятий, но только 15 из них более или менее крупных. При этом на 15 из них приходится около 80% общего объема выпуска. Около 65% российских открыток выпускают предприятия Москвы и Московской области. Открытки в РФ в настоящее время производятся в большинстве регионов с достаточным количеством ресурсов, т.е. там, где наиболее развита целлюлозно-бумажная промышленность. Наиболее высокие темпы производства и продажи открыток в «старых культурных» районах

Основные типы игроков, определяющих отечественный рынок открыток: это компании- разработчики открыток, занимающиеся разработкой и продажей, компании- изготовители открыток и просто торговые компании, занимающиеся сбытом открыток.

Открыточный бизнес прибылен, но крайне изменчив, с высокой степенью конкуренции. Другой проблемой для российских производителей может являться усиление конкуренции, что связано в первую очередь с переносом иностранными компаниями производства на территорию России. Например, в 2000-2004 годах открыточный рынок былзаполнен иностранными открытками фирм ООО «Алейрон»,ИПО «Мэйдж». Позднее ЗАО «Аткрытка» отправила на Запад «своего человека», а производство разместила в России и стала выпускать открытки с приколами, стихами, часть – по иностранным макетам, часть - по вновь разработанным отечественным. На протяжении 12 лет эта фирма держит свою долю рынка.

Основными факторами конкурентоспособности предприятия согласно ежеквартальных отчетов являются:

высокое качество выпускаемой продукции

современный дизайн

разнообразие продукции

индивидуальность компании, «изюминка» в дизайне.

Контактные аудитории

К организациям, оказывающим непосредственное влияние на деятельность предприятия ИПО «Лев Толстой», относятся следующие:

Таблица 5 - Контактные аудитории

Наименование	Влияние на предприятие	Возможная реакция со стороны предприятия
Учредители	Полное	В соответствии с планами учредителей
Инвесторы	Умеренное	Поиск взаимовыгодных условий
Общественные организации	Незначительное	Изменение макетов некоторых открыток в соответствии с тематикой организаций (например, по заказу «ГринПис»).

Чтобы снизить влияние данных контактных групп следует стремится уменьшать объемы привлечения заемных средств или их распределение по нескольким кредиторам. В целом их влияние на предприятие можно оценить как ощутимое.

Необходимо также определить так называемые контактные аудитории, т.е. лица либо организации, деятельность которых оказывает существенное влияние на Ваше предприятие. Это могут быть: учредители, банки, инвестиционные фонды, общественные организации, иностранные инвесторы, контролирующие органы и т.д.

Результат анализа внешней среды

В результате анализа среды косвенного и непосредственного окружения (прямого воздействия) определяется состояние и развитие ситуации на рынке, внешние стратегические факторы (возможности и угрозы) для Вашего предприятия (по 5 каждого вида), которые оформляются в таблицу вида:

Таблица 6- Возможности и угрозы предприятия

Возможности	Угрозы
1.Снижение ставок налогов 2.Рост доходов населения 3.Выход на новые рынки 4.Расширение производства 5.Благоприятная демографическая ситуация	1.Рост инфляции 2.Ужесточение законодательства 3.Появление новых конкурентов 4. Замедление роста продаж 5. Предполагаемое банкротство главного поставщика