Тема 10. Організація і техніка підготовки, укладання і виконання зовнішньо-економічних контрактів

Традиції ведення міжнародних переговорів в міжнародній та вітчизняній практикці

Після вибору підприємства починається проведення переговорів. Основними способами ведення переговорів є:

— листування;

— особисті зустрічі;

— використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс).

Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення перего

ворів застосовуються рідко, зокрема тоді, коли:

— країни контрагентів розташовані далеко одна від одної;

— підприємства добре знають одне одного і підтримують довгострокові контакти;

— необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт — тверду та вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, ця пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом зазначеного терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б із однією умовою рівносильна його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою. Зазвичай тверда оферта розсилається покупцям дорогого обладнання, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта — це пропозиція без зобов'язань, які пов'язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферт може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцептуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару належить покупцеві, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, у якій детально викладені всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п'ятьох аспектах знань і досвіду:

— інформація про продукцію, послугу або процес;

— щодо збуту і техніки продажу;

— знання про ринок;

— щодо сфери застосування продукції;

— у сфері управління.

Зазвичай переговори проходять на території менш зацікавленого партнера. Маркетинговий підрозділ підприємства складає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (Щодо цін, строків поставки, умов сплати і т. д.). По можливості у портфелі учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення. А

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників] переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний] матеріал.

7. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей.

Існують типові плани або схеми для різних видів ділових) переговорів, які можуть бути використані при спілкуванні з представником будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюється лише інформація з урахуванням конкретних інтересів. | Принципова схема ділової бесіди може включати такі стадії. І

1. Підготовка і попереднє планування.

2. Висування пропозицій і початок переговорів про продаж.

3. Викликати інтерес і визначити потреби клієнта.

4. Викликати довіру до угоди, торгового агента і підприємства.

5. Продавати вигоди, пов'язані із задоволенням визначених потреб.

6. Викликати бажання купити.

7. Прийняти рішення або укласти угоду про продаж.

8. Аналіз і контроль.

Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів досягнуті, то вони можуть закінчитися до того, як будуть пройдені всі стадії.