47. Понятие и задачи системы распределения. Субъекты сбыта. Причины использования сбытовых посредников.

Процесс распределения – совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств доставки товара, обоснованию способов и видов складирования.

С распределением связаны все решения,которые имеют место при организации товаропотоков от производителя до конечного потребителя (место, время. объемы)‏

ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ (связаны с формированием каналов сбыта):

• прогнозирование и планирование каналов сбыта;

• обоснование типа канала сбыта;

• задачи маркетинг-логистики (выбор оптимальных каналов, размещение складов, их функции, объем);

• разработка мероприятий по эффективному сопровождению товаропотоков.

2. ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ (связаны с работой с существующими каналами сбыта и их развитием)

• поиск, отбор коммерческих предложений на поставку товаров;

• организация стимулирования оплаты заказов;

• определение путей, количества агентов или других сбытовых посредников;

• мотивация;

• контроль и учет;

• развитие компьютерного обеспечения сбытовой сети.

Критерии для принятия решений при формировании распределительной политики:

• величина товаропотока;

• доля рынка;

• расходы по сбыту;

• степень разветвленности сети;

• имидж каналов сбыта;

• уровень кооперации субъектов в системе распределения;

• гибкость и живучесть сбытовой сети.

Главная задача распределительной политики – построение сбытовой сети.

Субъекты сбыта:

• распределительные органы организаций-производителей;

• сбытовые посредники (оптовые и розничные предприятия, обладающие юридической самостоятельностью) – эти предприятия, независимо от фирмы-производителя разрабатывают распределительную политику!!!

• сбытовые партнеры — обладают правовой самостоятельностью, но в отличие от посредников, выполняют поддерживающую функцию (агенты. экспедиторы, маклеры и пр.)‏

ПРИЧИНЫ использования сбытовых посредников:

• сокращение числа контрактов;

• экономия издержек;

• удобство масштабов поставок (деление на мелкие партии осуществляет посредник);

• улучшение ассортимента;

• улучшение обслуживания;

• лучшее знание рынка торговыми посредниками.

48. Функции субъектов, входящих в канал сбыта.

• маркетинговые исследования рынка;

• стимулирование сбыта (коммуникационная функция);

• взаимодействие с потенциальными покупателями;

• изучение требований покупателей с целью адаптации товара к их требованиям;

• организация связи и изучение потенциальных потребителей;

• планирование и организация системы товародвижения (транспорт, склад, контроль);

• финансирование товаропотоков по пути распределения;

• компенсация рисков, связанных с функционированием канала.

• накопление, сортировка, размещение.

49. Структура и уровни каналов распределения. Критерии выбора канала сбыта.

В зависимости от наличия в распределительной сети тех или иных субъектов распределительной политики, их структурной связи, распределительная сеть может быть простой или сложной.

Для характеристики договорных и коммуникационных связей субъектов распределительной сети используют такое понятие как КАНАЛ СБЫТА.

КАНАЛ СБЫТА – совокупноть субъектов сбыта, занимающихся товародвижением от производителеля до конечного потребителя

Построение канала сбыта представляет собой распределение функций и потоков между участниками обмена

УРОВЕНЬ КАНАЛА -это каждый посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному покупателю.

Число промежуточных уровней характеризует протяженность канала

ШИРИНА КАНАЛА — это количество участников в одном из звеньев канала распределения

КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ (прямой маркетинг) – канал, не включающий сбытовых посредников. Распределительные функции выполняют распределительные органы фирмы-производителя (например, у производителя может быть налажена собственная сбытовая сеть)‏

ОДНОУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ — канал сбыта с единственным сбытовым посредником определенного типа

ДВУХУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ — канал сбыта с двумя типами сбытовых посредников.

и т.д.

Чем длинее и шире канал сбыта, тем сложнее фирме-производителю устанавливать контроль над сбытом, доводить до конечного потребителя свой комплекс маркетинга, сложнее

устанавливать обратную связь с конечными потребителями продукции

Каждый канал сбыта, действуя независимо от других, стремиться максимизировать собственную прибыль, не заботясь об эффективности канала в целом!!!

Эффективность традиционных каналов сбыта снижается из-за возрастающей конкуренции между посредниками!