• 16. А) Опис продукту.

• Тип клієнта: Особи у віці від 25 до 50 років, зі стабільним заробітком/доходами

• Як мінімум 2 роки стосунків з даним банком

• Документи для угоди: заявка на позику, кредитний договір, паспорт, ИНН, довідка про доходи.

• Сума: мін 50000 грн

• Максимум 800000 грн

• Період погашення: мінімум: 1 рік, максимум 15 років(банк 3 пропонує невигідні умови для позичальника)

• Процентна ставка: 11 %

• Комісійні: 1 % від суми кредиту сплачується щорічно

• Умови погашення: Рівними частинами

• Власний внесок позичальника: 20 %

• Дострокове погашення: дозволяється з , але зі штрафом 1,5 % від суми дострокового погашення.

• Забезпечення: нерухомість (на яку видається кредит)

• Мта кредиту: покупка житла.

• Інформування клієнта: повідомлення клієнта про дату погашення за 5 днів, відправлення подяки після отримання платежу за своєчасне погашення.

• Примітка: пропонувати клієнту страхування життя та застави (як умову погашення кредиту)

• Б) Переваги продукту для клієнта:

• Вигідний термін погашення порівняно з конкурентом.

• (На ринку лише один банк пропонує даний термін погашення), вигідна ставка, нижчий початковий внесок та комісія для клієнтів.

• Коливання % ставок: якщо клієнт має можливість внести більшу суму початкового внеску, або бажає отримати порівняно невелику суму на термін до10 років можливо знизити ставку 9 %, види комісій (можливо ввести комісію за відкриття рахунку, за ведення рахунку, за не своєчасне погашення і т.д.).

• В) погодити з підрозділом банківських ризиків, юридичним підрозділом, кредитним, маркетинговим.

• Г) з підрозділом кредитного аналізу необхідно погодити: розмір першого внеску, % ставку, розмір комісії термін кредитування.

• Д) життєвий цикл включає наступні фази: розробка продукту, впровадження на ринок, зростання продажу, зрілість, насичення, спад. (кожному з даних етапів відповідає певний обсяг продажу, зокрема на етапі зрілості обсяг продажу є найбільшим, запуску та найменший, також етап спаду може переходити у етап зростання якщо вводяться оновлення в характеристики продукту і клієнти знову виявляють бажання придбати продукт знову, банк. продукти дуже рідко виводяться з продажу, зазвичай через зміни у законодавстві які забороняють його продаж).

Завдання 17.

Банк «Темп» вивів на ринок новий продукт «Консультаційний франчайзинг». Постійні витрати на підтримку функціонування продукту 5 000 грн./місяць, змінні – 2 тис грн. на 10000 грн. Первинні інвестиції на впровадження – 25 000 грн. Є статистика реалізації продукту за перші 12 місяців з моменту впровадження (таблиця):

Місяць	продаж	Місяць	Продаж	Місяць	Продаж
1	500	5	7000	9	21000
2	500	6	15000	10	21200
3	350	7	20000	11	19800
4	1000	8	21000	12	19500

Накресліть графік життєвого циклу продукту. Зробіть висновок про форму кривої циклу, відповідність певній стадії на момент здійснення аналізу та дайте пропозиції щодо подальшого розвитку продукту для установи. Ст.207

Банк «Темп» вивів на ринок новий продукт «Консультаційний франчайзинг». Постійні витрати на підтримку функціонування продукту 5 000 грн./місяць, змінні – 2 тис грн. на 10000 грн. Первинні інвестиції на впровадження ПІВ – 25 000 грн. Є статистика реалізації продукту за перші 12 місяців з моменту впровадження (таблиця):Накресліть графік життєвого циклу продукту. Зробіть висновок про форму кривої циклу, відповідність певній стадії на момент здійснення аналізу та дайте пропозиції щодо подальшого розвитку продукту для банку.

	р1	р2	р3	-25000 ПІВ
Місяць	Продаж	Підтримкапродукту	Змінні хо до зміних=10000до2000 це 10 до 2 або 1 до 0,2 отже зміні це р1 *0,2	Дохід від реал проект р1-р2-р3=
1	500	5000	500*0,2=100	500-5000-100=-4600
2	500	5000	100	-4600
3	350	5000	350*02=70	-4720
4	1000	5000	200	-4200
5	7000	5000	1400	600
6	15000	5000	3000	7000
7	20000	5000	4000	11000
8	21000	5000	4200	11800
9	21000	5000	4200	11800
10	21200	5000	4240	11960
11	19800	5000	3960	10840
12	19500	5000	3900	10600

Перша реакція на продукт була не дуже жвавою . До того ж на цьому етапі були високі витрати на маркетингові дослідження, просування продукту, навчання персоналу, та цільове інформування клієнтів. На Наступному етапі відбувається зростання обсягів реалізації.Вихід на запланований обсяг відбувається поступово, основні витрати банку на цьому етапі пов’язані здебільшого з наданням самої послуги. При цьому освоюються нові сегменти ринку та активніше використовуються канали збуту. На останньому етапі збут продукту стабілізується, навіть тимчасово з множується. На цьому етапі охоплюється максимальна можлива кількість клієнтів, досягається закріплення частки ринку, при цьому виникає потреба у модифікації несуттєвих параметрів продукту. Банк наближається до стану насичення ринку. Типовим варіантом модифікації продукту є перегляд тарифів і ставок нові строки дії, розіграш призів серед клієнтів .

Задача 18

Банківський продукт «Авто в кредит» має визначений рівень постійних витрат 10000 гривень на місяць. Видача кредиту призводить до додаткових витрат в обсязі 720 гривень. Середній розмір кредиту 5000 гривень. Середній термін до погашення 36 місяців. Середня ціна ресурсів 9% річних (гривня). Визначте планову кількість кредитів, що банк повинен видавати щомісячно, та орієнтовну ціну (вкажіть маркетинговий підхід, за яким ціна визначена).

Тбезз= Постійні витрати/ (Ціна –Зміні витрати)= FC/(P-PV)

1. Визначити дохыд за 3 роки

5000*0,09*3=13500гр н

2. Постыйны витрати за 3 р.

1000*36=360000грн.

3. Тбезз=360000/(13500-720)=28,1 кредитів.

4. (13500*28,1)-(720*28+360000)=360грн

Завдання20 Серпень. Початок навчального року. Банк “Перший депозитно- інвестиційний банк” зацікавлений в додатковому залученні депозитів терміном на рік для кредитування оплатного навчання студентів. Завдання: Сформулювати загальні умови, що характеризують новий продукт депозитного типу, що буде діяти на протязі осені. Підготувати рекламний текст, що буде використаний на радіо.

Умови депозиту:

Під час підготовки радіозвернення необхідно дотриматися настурних вимог:

1. Повідомлення мають бути простими, не переобтяжені кількома темами і мають тривати 30-60 секунд

2. Текст звернення повинен супроводжуватись музикою

3. Необхідно намагатися щоб слова створювали образи, які сприяли б мотивації певних дій

4. Назва банку повинна звучати неодноразово, як і інформація про його місце розташування і телефони.

Завдання 21 Банк “Шулявка” відкриває філіал у спальному районі обласного центру. Філіал буде спеціалізуватись на депозитах населення, споживчих кредитах та розрахунках. На цей період у районі функціонують ще три філіали системних банків та один місцевий банк. Завдання: Сформулювати ідею і основний зміст комунікаційного звернення до мешканців району, які банк “Шулявка” не планує мати клієнтами. Запропонувати ефективний комунікативний канал.

Основні засоби бізнес-комунікацій:

1. Зв’язок з громадськістю: а) прес-конференції; б) презентації; в) публічне підписання договорів.

2. Виставки. 3. Прес-релізи. 4. Дні відкритих дверей. 5. Інформаційні бюлетені банку. 6. Листи банку. 7. Пряма поштова розсилка. 8. Постери і реклама на різних носіях. 9. Акції, чеки, кредитні картки, що випускаються банком. 10. Конверти, бланки, візитні картки. 11. Телефонні довідники. 12. Друковані засоби масової інформації. 13. Сувеніри (сірники, ручки, олівці, брелоки, календарі, щорічники, папки і т. д.). 14. Театральні програми, буклети, плакати. 15. Телефон (довідкова служба). 16. Радіо. 17. Телебачення. 18. Електронна пошта. 19. Сторінки в Інтернеті.

Завдання 22

Наближається 15-та річниця створення банку “Дорогожичі”. Банк створений як універсальний, має філіали у всіх обласних центрах України, спеціалізується на міжнародних розрахунках та валютних операціях, випуску пластикових карток міжнародних систем.. Завдання: Придумати ювілейний продукт для банку “Дорогожичі” і надати йому основні параметри. Підготувати текст рекламного звернення на телебаченні (включаючи характеристику аудіовізуального супроводження) та план рекламної кампанії банку на період святкування річниці, включаючи кошторис. Бюджет кампанії – 500000 грн.

Параметри продукту: тип клієнта, сума, періоди, процентна ставка, комісійні, умови погашення (повернення), забезпечення, інформування клієнта (напр.. смс), особливі умови або бонусиє\

Звернення на телебаченні: Рекламне звертання повинне мати короткий початок, що привертає увагу глядачів, такий візуальний ефект, який буде несподіваним і вираженим у дії - драматизмі, гуморі і співчутті. Необхідно пам'ятати, що перші 30 секунд є для звертання вирішальними. В той же час рекламне звертання не повинне бути багатослівним. У 30-секундному ролику повинне уміщуватися не більше 50 слів.

Реклама повинна бути розважальною і таким чином утримувати увагу глядачів, але розвага не повинна бути самоціллю і перешкодою в подачі інформації.

Загальна структура звертання повинна бути простою, щоб можна було легко стежити за розвитком сюжету. У жодному випадку не варто дублювати текстом зображення. Найбільше навантаження повинен нести відеоряд, тоді як мета аудіоряду - підтримувати його.

Варто відзначити, що персонажі стають живим символом товару, тому вони повинні бути привабливими, доречними, викликати довіру. Фахівці вважають, що дуже дієві між героями діалоги. Необхідно пам'ятати, що продавати - означає розрізняти. Однією з типових помилок телереклами є нагромадження даних про товар, прагнення сказати про нього все, що не сприяє концентрації уваги глядача на головній перевазі товару. Крім того, потрібно стежити за внутрішнім ритмом звертання, тобто уникати перевантаженості окремих частин неважливими деталями. Назву фірми і товарний знак на екрані необхідно тримати стільки часу, щоб глядач зміг прочитати їх мінімум два рази. Номер телефону вказується на екрані не менше 6 секунд, з урахуванням того, щоб людина встигла його записати.

План рекламної кампанії включає:

1. Цілі реклами

2. Цільова аудиторія

3. Використання засобів бізнес-комунікації

4. Виробничі витрати (кошторис)

Завдання23 На внутрішньому ринку України різко впали процентні ставки. Банк “Студент” вимушений запропонувати приватним клієнтам зниження відсоткової ставки по депозиту в середньому на 3 відсотки річних. Завдання: Створити анкету для вивчення думки клієнтів щодо можливого зменшення процентної ставки. Запланувати основні риси PR-акції, що призначена зберегти позитивне відношення клієнтів до банку. В рамках цієї акції запланувати заходи по стимулюванню збуту депозитів приватним клієнтам.

Существует немало различных подходов к организации PR-кампании для финансовых институтов. Однако можно суммировать основные направления PR-деятельности в банках, выделив несколько путей формирования имиджа банка:

1. Традиционно рекламный (чистый креатив). Заключается в поиске нестандартных решений представления стандартных банковских услуг и ассоциации образа банка с чем-либо не банковским (спорт - «новые достижения», автомобили - «скорость обслуживания» и пр.). Данный путь является достаточно перспективным, но и наиболее рискованным. Необходимым условием использования такого подхода является тщательное тестирование, отбор и обкатка идей на представителях целевой аудитории банка (серия фокус-групп).

2. Акцент на современные банковские технологии (системы передачи данных, интернет и пр.). Данный путь в настоящее время успешно эксплуатируется многими банками.

3. Перенос основного акцента с услуг и технологий на персонал, сотрудников банка. Классика маркетинга: в сознании потребителя услуга неотделима от ее носителя (соответственно, качественная услуга тождественна высоким профессиональным и личностным качествам конкретных людей, ее предоставляющих). Неслучайно на протяжении многих десятилетий слоганом крупнейшего американского банка Chase Manhattan является фраза «Здесь ваши друзья». В качестве отечественных примеров можно отметить ролики «Альфа-банка», подчеркивавшие уютную, дружелюбную атмосферу в банке.

Під час складання анкет слід дотримуватись стандартного порядку розробки анкет

етап 1Визначити, якапотрібна інформація

етап 2Визначити вид анкетиі метод опитування

етап 3Визначити змістконкретних питань

етап 4Визначити формувідповіді на кожнепитання

етап 5Визначитиформулюваннякожного питання

етап 6Визначитипослідовність питань

етап 7Визначити фізичніхарактеристики анкети

Анкета будується із застосуванням загальних правил їх побудови, що передбачають чіткий логічний зв’язок питань, їх структуризацію, правильність формулювання питань. Анкета повинна бути оптимального розміру та простої форми. В структурі анкети слід передбачити наявність початкових фільтруючих питань, розміщення разом питань на одну тему, переміщення складних питань у середину анкети. Для великих письмових анкет слід використовувати спеціальні питання для визначення валідності (якості) відповідей.

Типові недоліки складання питань анкет:

 двозначність питань та наявність прихованих припущень;

 підштовхування респондента зробити твердження;

 відсутність варіанта з чіткою відповіддю на питання;

 різна інтерпретація тотожного питання різними респондентами.

Під час складання анкети основне завдання — перевірити майбутніми відповідями пошукову гіпотезу анкети. Це досягається за допомогою застосування питань різних типів, залежно від типу інформації, що необхідно отримати від респондента (якісну чи кількісну).

Завдання 24

Влітку 2012 року маркетологи банку розробляють макет стратегії банку «Грім». Продукт, пенсійні картки, було впроваджено весною 2012 року. З вересня 2012 року, згідно із змінами у пенсійному законодавстві, з’являється нова категорія пенсіонерів, якій банком «Грім» намічається запропонувати згадані картки. Побудуйте стратегічну матрицю і розмістить у ній відповідний продукт. Обґрунтуйте рішення.

Оскільки у даній стратегії фігурують продукти та ринки, на мою думку найдоцільніше застосувати матрицю «товар-ринок» розроблену Ансоффом.

Наш продукт розміщується під стратегією «розвитку продукту», оскільки ринок старий, а продукт новий. Розвиток продукту може здійснюватись у таких напрямах: впровадження ринкових інновацій, реакції на зміни запитів клієнтів, додавання нових функцій до існуючого продукту, оновлення продуктової лінії, підвищеня якості продукту.

Завдання 25:

Сформулюйте посадові обов’язки спеціаліста маркетингового відділу банку, що відповідає за створення нових банківських продуктів.

Можуть бути:

а) дослідження і аналіз діяльності і послуг банків-конкурентів;

б) дослідження і аналіз потреб клієнтів;

в) дослідження і аналіз ринкової середи (ринки збуту, нові перспективні ринки і сегменти);

г) активне відслідковування популярних тенденцій в економіці (для того, щоб придумати вдалу назву продукту);

д) вивчення можливості залучення потенційни клієнтів за допомогою нового продукту;

е) аналіз системи збуту нового продукту; оцінка потенціалу цього збуту;

є) збір інформації про аналоги продуктів конкурентів,

ж) розробка презентації продукту, програми його просування; рекламних заходів…

Заповніть форму для визначення службових обов’язків спеціаліста з реклами маркетингового відділу банку.

1. ПІБ, дата, назва посади, відділ, ПІБ керівника, стаж роботи 2. Обовязки, які виконуються на роботі (ті, що вище, з розбивкою по дням і по періодам чи нерегулярно)

3. Робочі завдання:

- приклади (деякі з обов’язків)

- частота виконання помилок (від 1 до 10)

- важкість завдань(від 1 до 10)

- інтенсивність навантаження (від 1 до 10)

4. Опишіть, у якій формі до вас надх робота, рішення, та що вам залишається робити

5. Які посади в банку ви вважаєте еквівалентними вашій

6. Які посади можуть бути запропоновані вам при підвищенні

7. Оцініть потреби в освіті, що висуваються вашою роботою: а) непотрібна спец підготовка, б) середня освіта, в) сер. спец. освіта, г) вища, д) науковий супінь.

8. Досвід. Скільки часу треба, щоб оволодіти вашою роботою? 9. Навички, які потрібні для виконання вашої роботи (акуратність, комунікабельність, уважність, активність, креативність, творчі характеристики…)

10. Чи вимагає ваша робота користування комп’ютером?

Завдання 26

Яка на Вашу думку, мінімальна кількість співробітників, що повинні формувати штати маркетингового підрозділу у малому банку (банк в регіоні та без філіалів)? Сформулюйте назви посад та основні робочі завдання для осіб, що їх займають. На мою думку, для малого банку який не має філіалів доцільно застосувати організаційну структуру за продуктовим принципом.

До підрозділу маркетингу за даної структури входитимуть наступні відділи: відділ маркетингу:

- роздрібних банківських продуктів: фахівці даного відділу займатимуться маркетинговими дослідженням ринку роздрібних клієнтів, ціноутворенням, розробкою нових продуктів, засобів доставки нових продуктів.

- відділ продуктів для корпоративних клієнтів: (теж саме що і для роздрібних продуктів).

- відділ маркетингу: інформаційне забезпечення маркетингової стратегії, розробка маркетингового бюджету, контроль та планування маркетингу. Оскільки банк не великий для штату достатньо буде розподілити обов’язки до 20 співробітників.

Завдання 27.

В банку “Процент” (універсальний банк без філіалів) існує традиційна бюрократична оргструктура за продуктовою ознакою. В 2012 році, в зв’язку із значним зростанням активів банку, планується реорганізація відділу реклами (п’ять осіб, включаючи начальника відділу, трьох спеціалістів-маркетологів та одного IT-спеціаліста) в управління маркетингу, що буде включати 4 відділи і налічуватиме 23 особи.

Завдання: Складіть організаційну структуру управління маркетингу у банку “Процент”. Дайте назви відділам та визначте основні робочі посади.

Це типу схема:

1) Управління: Маркетину

2) Відділи: 1. відділ маркетингу роздрібних банківських продуктів, 2. маркетингових досліджень; 3. відділ розробки банківських продуктів; 4. відділ реклами та стимулювання збуту маркетингових продуктів.

3) Посади:

1-й відділ: - начальник відділу РБП, - консультант відділу продажу РБП; -фахівець-методист по роботі з клієнтами, дилерами і представниками компанії.

2-й відділ: - начальник відділу маркетингових досліджень; - провідний спеціаліст з дослідження банківського ринку; - фахівець з дослідження політики конкурентів; - провідний спеціаліст з проведення маркетингових досліджень.

3-й відділ: - начальник відділу розробки банківських продуктів; - експерт з питань розробки РБП; - інформаційний аналітик; - менеджер з ідей;

4-й відділ: – начальник відділу реклами та стимулювання збуту; - фахівець з реклами; - маркетолог; - фахівець з PR; - фахівець зі стимулювання збуту.

Завдання 19

Банк “Новий” планує встановити 100-й банкомат у обласному центрі. Завдання: Придумати суспільну подію, що має відбутися зв’язку з встановленням банкомату. Підготувати текст прес-релізу. Прес-реліз — це документ, в якому організація чи публічна особа подає інформацію про певну подію або захід до ЗМІ. По суті це є коротка замітка в газеті про певну подію. Метою написання прес-релізу є ознайомлення ЗМІ з подією і подальше висвітлення її у найвигіднішому або важливому для організації аспекті.

Реквізити: Дата подання. Назва виду документа. Назва і логотип установи, яка підготувала прес-реліз. Контактна особа, номер телефону та адреса для отримання подальшої інформації. Заголовок— текст, який містить відомості про: зміст події; організаторів; місце події; час; причини і значення події.

Обсяг прес-релізу, спосіб подання матеріалу, вибір мовних засобів спрямовані на те, щоб журналіст (редактор) зацікавився подією, прийняв рішення про доцільність участі в цій події та її подальшого висвітлення