- •Оглавление
- •Предисловие почему “для развития”?
- •Юлия аксенова Андрей вербицкий Павел гамольский введение о структуре семинара и пособия
- •Желательно, чтобы каждая сессия включала в себя все или некоторые из следующих блоков:
- •Оптимальное число участников
- •Техника генерирования идей
- •Несколько слов о подготовке и проведении семинара перед семинаром
- •В начале семинара
- •В процессе семинара
- •В конце семинара
- •После семинара
- •Как размещать участников во время семинара
- •Как разделять участников на группы
- •Советы по проведению эффективной презентации
- •Как пробудить интерес участников
- •Как улучшить понимание и усвоение материала
- •Как усилить эффект презентации
- •Как вовлечь участников в активную работу рассмотрение конкретных случаев
- •Рабочие упражнения
- •Ролевые игры
- •Работа в малых группах
- •Пленарное обсуждение
- •Использование визуальных материалов
- •Раздаточные материалы
- •Часть вторая рекомендуемый сценарий семинара день первый
- •День второй
- •День третий
- •Часть третья подробный план семинара
- •Знакомство. Введение в тему
- •Виды ресурсов
- •Далее каждому участнику предлагается ответить на вопросы:
- •Обычно нго может просить деньги на следующие цели:
- •Таким образом, в целях фандрайзинга можно выделить несколько планов:
- •Надо с самого начала запомнить несколько постулатов фандрайзинга:
- •Продемонстрировать участникам роль и место нго и третьего сектора в жизни общества и в общественном развитии.
- •Обсудить вопросы привлечения ресурсов из местных источников с точки зрения решения нго ключевых задач и выполнения своей роли в общественном развитии.
- •Третий сектор стратегии общественного развития
- •Эта стратегия направлена на:
- •В этом контексте нго выполняют две важнейшие политические функции:
- •Демократия и демократизация
- •Плюрализм
- •(Продолжение - на следующей после рисунка странице) роль нго в общественном развитии, в успехе реформ и в движении к демократическому обществу
- •Для плюрализма необходимы:
- •Участие нго в общественном развитии и демократизации
- •Цели нго на микроуровне, направленные на развитие гражданского общества:
- •Методы нго на микроуровне:
- •Цели нго на макроуровне (региональный, государственный и международный уровень), направленные на общественные реформы и улучшение качества управления:
- •Методы нго на макроуровне:
- •Чтобы успешно выполнять свою миссию на микро- и макроуровнях, нго нуждаются в следующем:
- •Основы гражданского общества
- •Ключевые задачи организаций "третьего сектора", направленные на развитие гражданского общества и демократии
- •Роль некоммерческих организаций в жизни общества
- •Что дает широкая вовлеченность людей в работу некоммерческих организаций?
- •Ключевые задачи нго
- •Фандрайзинг в общем контексте деятельности организации
- •Продемонстрировать, что эффективный фандрайзинг возможен лишь при условии эффективной работы нго в целом.
- •Показать, что эффективная деятельность по фандрайзингу включает в себя все аспекты деятельности нго.
- •Объяснить участникам, что эффективный фандрайзинг основывается на понимании контекста деятельности нго и на ее стратегии, миссии, ценностях и видении.
- •Фандрайзинг и управление
- •Фандрайзинг и другие аспекты деятельности нго
- •Фандрайзинг - сердцевина деятельности нго Это справедливо по следующим причинам:
- •Фандрайзинг с точки зрения стратегии нго видение
- •Стратегический анализ текущей ситуации организации
- •Типичные внешние препятствия росту и развитию нго
- •Маркетинговый подход к фандрайзингу
- •Познакомиться с основами маркетингового подхода к деятельности нго.
- •Продемонстрировать участникам важность четкого позиционирования нго в обществе.
- •Уяснить важность понимания нужд и интересов окружающих нго групп - в частности тех, кто является потенциальным источником ресурсов для нго.
- •Составляющие маркетинга с точки зрения фандрайзинга
- •Позиционирование нго
- •Маркетинговая среда и источники ресурсов некоммерческой организации
- •Необходимо:
- •Религиозные мотивы.
- •Мотивы частных лиц могут быть уложены в три категории
- •Факторы, влияющие на решение о пожертвовании. Культурные факторы Основные традиционные культурные ценности
- •Субкультуры
- •Все ценности и верования проявляются в следующем:
- •Социальные факторы Социальное положение
- •Референтные группы
- •Личностные факторы
- •Тип личности
- •Образ жизни
- •Психологические факторы Мотивы, потребности
- •Убеждения
- •Отношения
- •Восприятие
- •Усвоение
- •Фандрайзинг с точки зрения социального проектирования
- •Обсудить “товарные свойства” нго.
- •Познакомиться с понятиями “проект” и “программа”.
- •Изучить основы составления расходного бюджета нго.
- •Идеальный проект:
- •Какие проекты обычно получают поддержку
- •Проект, заслуживающий финансирования должен:
- •Расходный бюджет
- •Кому нужен бюджет:
- •Текущие расходы или дальнейшее финансирование.
- •Бюджет может создаваться двумя путями:
- •Составление расходного бюджета.
- •Планирование бюджета на основе программ
- •Идеальная программа:
- •В чем привлекательность вашего проекта? (впишите максимальное количество предположений)
- •Расходный бюджет, или потребности организации для реализации проекта
- •Корпоративный фандрайзинг
- •Познакомиться с международными и российскими данными по благотворительности фирм.
- •Рассмотреть благотворительность и спонсорство с точки зрения интересов и потребностей фирм.
- •Рассмотреть возможные варианты помощи нго со стороны фирм.
- •Что благотворительность и спонсорство могут дать фирме в долгосрочном плане?
- •Подходы российских фирм к благотворительности
- •Фирма как источник ресурсов
- •Возможные формы помощи фирм нго
- •Финансовая помощь
- •Человеческие ресурсы
- •Помощь натурой
- •Спонсорство
- •Примеры проектов нго, которые могли бы быть поддержаны в форме спонсорства
- •Для того, чтобы получить максимум ресурсов от фирмы следует учесть семь моментов
- •Как преуспеть в поиске фирм, которые помогут?
- •Сколько денег просить у спонсора
- •Участники в форме мозгового штурма выявляют преимущества корпоративного фандрайзинга. Преимущества корпоративного фандрайзинга
- •Что нужно знать о фирме
- •Изучите спонсорскую политику фирмы
- •Источники информации:
- •Почему фирмы отказывают нго:
- •Примерная форма досье на спонсора (донора)
- •Избегайте ошибок, подобных следующим
- •Контрольные вопросы перед обращением на фирму за спонсированием:
- •Фандрайзинг с точки зрения пр (общественных связей)
- •Познакомиться с основами фандрайзинга с точки зрения деятельности в сфере общественных связей и отношений с людьми.
- •Рассмотреть влияние общественного мнения на успех фандрайзинга.
- •Обсудить основные этапы эффективного фандрайзинга.
- •Фандрайзинг - отношения между людьми
- •Формирование имиджа
- •Вопросы, связанные с определением имиджа
- •Результаты заполнения таблицы обсуждаются и на их примере объясняются цели пр.
- •Шаги фандрайзинга поиск / отбор потенциальных источников ресурсов
- •Выбор каналов и методов для эффективной передачи им обращения за поддержкой
- •Какие методы обращений наиболее действенны (перечень дан по возрастанию эффективности)
- •Подготовьте необходимые материалы
- •Презентация Проекта:
- •Преодоление возражений:
- •Получение согласия:
- •Благодарность
- •Маленькие награды тем, кто оказывает организации поддержку
- •Долгосрочные взаимоотношения, поддержание заинтересованности
- •Если вам сказали "нет"
- •Принципы составления обращения за поддержкой
- •Основные этапы эффективного фандрайзинга (на примере корпоративного фандрайзинга)
- •Обращение за поддержкой должно
- •Предлагаемая структура обращения за поддержкой
- •Добровольцы1
- •Понять цели привлечения добровольцев к работе нго.
- •Уяснить мотивы добровольного участия людей в работе нго.
- •Обсудить подходы к привлечению добровольцев и работе с ними.
- •Цели привлечения добровольцев
- •Мотивы добровольчества
- •Климат в организации
- •Руководство добровольцами
- •Подготовка добровольческой программы
- •Набор добровольцев
- •Знакомство, мотивация, контроль и оценка труда добровольцев
- •Контроль за работой добровольцев
- •Оценка деятельности добровольцев
- •Признание заслуг добровольцев
- •Правила признания
- •Добровольцы и персонал
- •Ориентация и обучение добровольцев
- •Формальное обучение
- •Тренинг
- •Обсуждение
- •Альтернативы и методы фандрайзинга
- •Как можно мобилизовать или сэкономить имеющиеся ресурсы
- •Методы и альтернативы фандрайзинга
- •Критерии оценки различных методов фандрайзинга
- •Оценка методов фандрайзинга
- •Стратегия фандрайзинга
- •Познакомиться с принципами планирования дохода некоммерческой организации.
- •Прояснить основные стратегические принципы фандрайзинга.
- •Обсудить основы "фандрайзинговой культуры" некоммерческой организации.
- •Планирование дохода
- •Наиболее вероятные источники дохода для вашего проекта
- •Планирование доходного бюджета
- •Планирование работы по получению крупных пожертвований
- •Расписание поступлений пожертвований (доходов) (*)
- •Для чего нужен стратегический план фандрайзинга?
- •Составляющие стратегического плана фандрайзинга
- •Тактический план фандрайзинга (на 12 месяцев)
- •Рекомендации по стратегии фандрайзинга думайте вперед - по крайней мере на 2-3 года (в идеале - 3-5 лет)
- •Не ждите, пока закончатся все деньги
- •Главное не деньги, а дело
- •Определите, что вам нужно для работы
- •Старайтесь привлекать максимальное число местных дарителей, потому что это:
- •Политика вашей организации
- •Ваш прошлый опыт
- •Фандрайзинговая культура организации
- •Стратегические принципы фандрайзинга
- •Цикл фандрайзинга
- •"Идеальный фандрайзер"
- •Визит в банк
- •Когда звоните вы:
- •Персональный контакт
- •Координатор по фандрайзингу:
- •Этика фандрайзинга Эту тему желательно обсудить в конце сессии пленарно, а после сессии раздать участникам приведенный ниже текст. Фандрайзеры должны:
- •Партнерство во имя развития
- •Выявить основные проблемы, мешающие проведению эффективного фандрайзинга в регионе (городе).
- •Выяснить причины этих проблем.
- •Оценить возможности нго по преодолению этих проблем (в том числе - общими усилиями).
- •Причины проблем с привлечением ресурсов Непроработанность законодательства
- •Внешние причины
- •На уровне внешней среды нго
- •Формы партнерства для решения ключевых задач третьего сектора
- •Значение ассоциаций (коалиций) нго
- •Некоторые пути формирования позитивного имиджа нго
- •Преодоление стереотипов
- •Стандарты деятельности нго
- •О необходимости и пользе открытости
- •Ключевые элементы открытости и отчетности нго
- •Пути увеличения открытости:
- •Примеры из великобритании (расходы нго на административные и фандрайзинговые цели)
- •Принципы социального партнерства
- •Что необходимо для успешного партнерства?
- •Полезное чтение (*)
- •Полезные контакты
- •Для заметок
Что нужно знать о фирме
Крайне важно знать структуру фирмы.
Совет директоров (Правление) - это группа людей, которые наблюдают за делами фирмы. Эти люди могут быть приглашены вами в попечительский совет вашей организации и таким образом стать ее сторонниками. Они могут представить вашу организацию фирме, разъяснить руководству, что организация может сделать полезного для фирмы, направить запросы или рекомендации руководителям соответствующих подразделений.
Председатель Правления (Директор, Генеральный директор, Президент) - высшее должностное лицо фирмы, который руководит ею. Часто он является начальной целью для обращений со стороны благотворительных организаций. Председатель имеет доступ ко всем подразделениям фирмы. Как любой человек, Председатель может быть мотивирован на оказание поддержки вашей организации. Часто, однажды выбрав объект для благотворительности, он не будет ограничиваться разовой поддержкой. Если Председатель решил помочь вам, вам следует тщательно продумать, будете ли вы просить о пожертвовании денег или вы сможете предложить фирме долговременное сотрудничество, выгодное для фирмы.
Имеет, видимо, смысл (как это делается сейчас во многих странах) создавать при благотворительных организациях Советы или Комитеты (наблюдательные, рекомендательные), состоящие из руководителей различных фирм. Это расширяет возможности фандрайзинга: такие Комитеты могут оказывать влияние на руководителей других фирм в своей сфере или в других сферах и привлекать дополнительную поддержку к вашей организации со стороны предпринимательских кругов. Члены таких Комитетов могут помочь вам найти правильный подход к другим фирмам или подразделениям собственных фирм.
Директор по маркетингу - второе лицо по частоте обращений со стороны благотворительных организаций. В то же время благотворительные организации часто не сильно преуспевают, когда они выходят на отдел маркетинга фирмы. Это происходит оттого, что они забывают, для чего, собственно, создан в фирме этот отдел. Вспомним, что маркетинг для фирмы означает процесс управления, направленный на выявление и удовлетворение с выгодой для фирмы потребностей клиентов. Из этого следует, что любые предложения со стороны благотворительных организаций, должны отвечать этим требованиям. Таким образом, директор по маркетингу будет рассматривать предложения со стороны благотворительных организаций с точки зрения спонсорства и рекламы, которые, имея общие элементы, необходимые для эффективного маркетинга, могут обеспечить хороший имидж фирме или ее товарам. И спонсорство, и реклама могут стать основой для нахождения общего языка между благотворительной организацией и отделом маркетинга. С точки зрения фандрайзинга, эти методы сложны, так как требуют высокого уровня понимания технической стороны маркетингового процесса. В то же время, многие благотворительные организации говорят о спонсорской поддержке тогда, когда речь может идти только о чисто милосердной, филантропической поддержке.
Управление общественных связей (паблик рилейшнз, ПР) фирмы может быть самостоятельным отделом, а может входить и в отдел маркетинга. В любом случае, это подразделение имеет средства, отпускаемые фирмой на обеспечение своего паблисити и отслеживание негативных публикаций в прессе, относящихся к деятельности фирмы. Возможностей для контактов благотворительной организации с этим департаментов более чем достаточно. Предложения для подразделения ПР должны быть выполнены на профессиональном уровне. Поэтому, для успешности подобных контактов, благотворительная организация должна быть готова ответить на следующие вопросы:
Почему фирме может быть интересно повысить свое паблисити с помощью вашей организации?
В чем уникальность вашего предложения?
Является ли ваше предложение ценным с точки зрения вложения денег?
Даже для небольших, местных благотворительных организаций отделения ПР могут явиться полезными партнерами, поскольку фирмы часто ищут выходов на местные рынки и в связи с этим нуждаются в позитивных общественных связях в данном регионе.
Специалисты фирмы по маркетингу, ПР, анализу могут быть крайне полезны (консультациями, советами, предоставлением данных статистики, рекомендуя различные подходы) благотворительной организации в проведении лоббистских кампаний, в планировании программ.
Финансовое подразделение (бухгалтерия) - способно оказать благотворительной организации помощь в проведении различных расчетов, обучая сотрудников организации финансовому учету, консультируя их по вопросам налогообложения.
Управление по кадрам (персоналу) - практически никогда не используется благотворительными организациями (за исключением кампаний по сбору средств с помощью бухгалтерии - вычитая из зарплаты по заявлению работника). Это подразделение может предоставить благотворительной организации множество возможностей. Они могут предоставить сотрудников для осуществления консультирования, проведения тренингов, могут помочь осуществить сбор средств среди сотрудников фирмы и привлечь добровольцев. Кроме того, многие фирмы имеют различные социальные возможности: обеспечение своих сотрудников продуктами и товарами (с доставкой на фирму), аренда баз отдыха и спортивных сооружений.
Различные специалисты компании могут быть крайне полезны благотворительной организации в решении специфических вопросов. Поэтому, найдя для себя удачный подход к таким специалистам или подразделениям фирмы, к которым обычно не обращаются другие благотворительные организации, старайтесь получить от этого максимум отдачи для своей организации, так как конкуренция за средства и ресурсы между благотворительными организациями обостряется.
Часто Вам могут помочь местные отделения фирмы, и не надо будет обращаться в ее главный офис. Надо только выяснить несколько вопросов:
Как организованы подразделения фирмы на местах?
Какие фирма имеет филиалы, отделения?
Живут ли и работают ли сотрудники фирмы в том регионе, где реализуется Ваш проект?
Какие ресурсы имеются у локальных подразделений фирмы?
Какой конечный продукт предлагается потребителю?
Какова доля самостоятельности филиала (отделения) в принятии решений, имеются ли выделенные фирмой бюджеты (на рекламу, ПР, благотворительность)?
Какие независимые агентства - рекламные, по ПР - сотрудничают с фирмой? Как их можно использовать для подхода к фирме?
Некоторые фирмы спонсируют мероприятия, которые попадают в круг персональных интересов их руководства. Постарайтесь узнать хобби и интересы руководства фирмы.
Фирмы имеют тенденцию планировать расходы по крайней мере на год вперед. Маловероятно, что можно ожидать решения о спонсировании проекта (мероприятия), финансирование которого требуется ранее, чем за 6-9 месяцев.
Для спонсирования местных проектов крупными фирмами, имеющими филиалы в данном регионе, лучше сначала обсудить проект с руководством местного филиала, которое, будучи убежденным Вами, сможет поддержать Ваше обращение в штаб-квартиру фирмы.
ДЛЯ РАЗДАЧИ УЧАСТНИКАМ В КОНЦЕ СЕССИИ: