5 Стратегия маркетинга

“Дженирал-программ” планирует основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов. Цены на все виды услуг подобраны таким образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли. В главе бизнес плана “оценка рынка сбыта” уже были предложены примерные цены на все услуги. Они образованы, опираясь на аналогичные предложения конкурентов и очень приблизительный расчет затрат. Подобный подход не годится для окончательного утверждения цен на услуги, так как для этого необходимо рассчитать точные затраты на каждую из них. Для начала следует определить необходимое оборудование его стоимость, срок работы до морального устаревания и продажи, продажную цену, стоимость ежегодного обслуживания, арендную плату за помещение и так далее.

Таблица 5 – Оборудование.

Наименования изделия	Число изделий	Цена За одну шт.	Срок эксплу- атации месяцев	Ликвида- ционная стоимость	Затраты на обслужи- вания в месяц	Арморти- зационные отчисления в месяц
Компьютер Aquarius Std 600/GC667/ Celeron 667/Gigabyte VIA PLE133/ 256M/ 20G/ Видео/Звук/LAN/CD-RW/modem 56k/ATX Denco/ Keyb/ Mouse/15”/windows 7, office 2012 license,Microsoft Visual C++2010.	6	7000	30	5000	2000	1000
Принтер Epson Stylus Photo 810, A4, 2880*720dpi,	1	800	50	500	1200	500
Сканер планш. Acer S2W 3300U, A4, 600*1200dpi, 36bit,USB	1	600	50	400	100	30
Компьютерный стол	7	700	100	35000	0	300
Стулья	7	3000	100	20000	0	200
Итого	22	69300	-	-	13300	9580

Аренда помещения в центре города с удобным входом площадью 5-6 квадратных метров оценивается в 33000 грн в месяц. Таким образом, только на амортизационные расходы и аренду помещения в месяц требуется около 56000 грн. Также следует учитывать расходы на электроэнергию. Для этого необходимо знать потребляемую техникой мощность и время работы. По среднему получается 2500 Вт в течение 8 часов, то есть 25 КВт*часов, что при тарифе в 0,52 грн за КВт*час обойдется в 4,16 грн в день. Далее подсчитаем расходы на материалы, которые не относятся непосредственно к определенной услуге. Приблизительно они равны 30 грн в день, точно такую же сумму мы положим на прочие расходы. Итого получается 30грндень + заработная плата персонала 200грн в день.

1. Ремонт и обслуживание не гарантийных компьютеров и периферии. Услуга, по которой невозможно привести никаких точных цифр.

2. Модернизация.

Как и в предыдущем случае, по этому пункту нельзя указать какие-то конкретные данные. При планируемом обороте в 15000 грн ожидаемая условная прибыль 30 процентов, то есть 4500 грн.

3. Настройка и установка программного обеспечения.

И в этом пункте все зависит от обстоятельств. При планируемом обороте в 20000 грн, условная прибыль 6000 грн.

4. Разработка веб-сайтов.

Здесь также невозможно провести более-менее точных расчетов. Единственное, что известно – данная услуга не может принести убыток. В худшем случае прибыль (не условная) по ней будет равна нулю. Ориентировочная условная прибыль – 8000 грн.

5. Написание различной сложности программных продуктов.

Здесь также невозможно провести более-менее точных расчетов. Единственное, что известно – данная услуга не может принести убыток. В худшем случае прибыль (не условная) по ней будет равна нулю. Ориентировочная условная прибыль – 5000 грн.

6. Дизайн сайтов.

Как и ранее по данному пункту нельзя указать какие-то конкретные данные. Планируется ожидаемая условная прибыль 6000 грн.

7. Поддержка сайтов.

Как и в предыдущем случае, по этому пункту нельзя указать какие-то конкретные данные. Ориентировочная прибыль – 5000 грн.

8. Дизайн и графика (3D дизайн).

И в этом пункте все зависит от обстоятельств. Условная прибыль – 9000 грн.

Итого по всем статьям получается 43500 грн условной прибыли за третий месяц. Если учитывать динамику развития продаж, то можно приблизительно определить, что в первый месяц будет убыток размером не более 4000 грн. Во втором – пойдет прибыль, которая составит около 9000 грн, параметры третьего месяца мы уже привели. Через полгода прибыль должна составить 22000 грн в месяц, а через год – 30000 грн в месяц. Оттуда же несложно определить точку безубыточности. Так как предложенные цены не превышают цен конкурентов, и при этом фирма получает стабильную прибыль, значит, ценообразование осуществлено верно и не нуждается в пересмотре по крайне мере на этапе создания бизнес плана. Конечно, можно еще немного повысить цены, но данный шаг скорей всего не повысит общий показатель прибыли, что объясняется уменьшением количества потенциальных клиентов.

Кроме установки невысоких цен планируется применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем – клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные. В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил “Дженирал-программ” за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги (например, понадобилось модернизировать сайт), спрашивает у товарища по бизнесу, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и рассказывает о приобретенной карточки со скидкой. При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес – получения процента скидки. Поэтому он хотя бы не специально прорекламирует услуги “Дженирал-программ”. Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму. Вероятность того, что он оттуда уйдет, ничего не сделав, крайне мала, так как цены на услуги не сильно высокие, а качество, напротив, высокое. Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы или звонков. Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки.

Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие поддержки и гарантийных обязательств. Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении ошибок в программных продуктах необходимо их исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно.

Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме. Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о “Дженирал-программ” и привлечет новых клиентов.

Ни для кого не секрет, что современный рынок не мыслим без рекламы. Конечно же, она необходима и для “Дженирал-программ”. Реклама бывает нескольких видов. Для нашей фирмы в начале ее деятельности не потребуется реклама на телевидении или радио, что связано с ее высокой ценой, причем не сопоставимой с эффективностью. Наиболее выгодным решением для нас будет расклеивание плакатов с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения, а также телефоном для связи. В первую очередь подобную рекламу следует размещать вблизи организаций, фирм, учреждений и других заведений. Стоимость каждого такого рекламного плаката очень низка и колеблется от 30 до 50 грн, что объясняется дешевой технологией изготовления, клеить плакаты планируется наймом рабочих и специальной техники индивидуальным предпринимателем. Таким образом, расходы на такую рекламу поначалу составят менее 5000 грн в месяц (примерно 100 плакатов). Также в качестве визуальной рекламы необходимо сделать красочный щит и поместить его около входа в фирму. Стоимость такого щита в фирмах, изготавливающих наружную рекламу, достаточно высока. Не смотря на то, что описанные рекламные методы очень эффективны и при этом недороги, их недостаточно. Данный факт объясняется тем, что искать крупных клиентов на обслуживание, модернизацию и настройку необходимо несколько другим образом. Здесь вполне подойдет адресная рассылка электронной почты по организациям-потенциальным клиентам. Также очень эффективно продвижение услуг путем личных контактов с потенциальными клиентами. Кроме того, необходимо просматривать рекламу и объявления от организаций, которым требуется тот или иной специалист, услуги которого может предложить наша фирма. В качестве долгосрочной перспективы можно предположить рекламу в газетах и других печатных изданиях, возможно изготовление рекламных календариков для бесплатной раздачи и размещение бегущей строки на телевидении.