• Торговые обычаи

• Это сложившиеся и устоявшиеся единообразные правила, достаточно известные, общепризнанные и постоянно соблюдаемые в соответствующих областях торговли.

• Два фактора для изыскания товара для продажи на экспорт:

• Знание реальных производственно-сбытовых возможностей отечественного товаропроизводителя;

• Знание существующего и прогнозируемого спроса за рубежом.

• Экспортные товары

• Не являются дефицитными в стране производителя;

• Производятся в количествах, превышающих потребности внутреннего рынка;

• С высокой степенью обработки.

• Импортные товары

• Совсем не производятся в стране;

• Имеют более высокое качество, разнообразный ассортимент;

• Дешевле аналогичных товаров отечественного производителя.

• Поиск и выбор иностранных контрагентов

• Первоочередное внимание на этом этапе подготовки сделки обычно уделяется выбору страны продажи ( покупки) товара из возможной группы стран.

• Факторы

• Существующие торгово-политические, социально- экономические, валютно-финансовые условия;

• Таможенно-тарифные и технические требования;

• Емкость рынка и условия сбыта товара;

• Фирменную структуру данного рынка;

• Уровень внутренних цен.

• При изучении контрагентов:

• правовой статус компании, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу;

• объем торговых оборотов, доля на рынке соответствующих товаров;

• Финансовое положение фирмы, ее платежеспособность;

• коммерческая репутация в деловых кругах.

• По опубликованным оценкам только 15% иностранных фирм, выходящих на российский рынок, являлись надежными, в то время как 42% приходят к нам «за удачей», но без собственных капиталов, 22% являются банкротами, но скрывают это, и 21% занимаются откровенно криминальным бизнесом.

• Информационная карта на фирму

• Общая характеристика фирмы;

• Финансово- экономические показатели

• Предложения фирмы (год, товар, количество, сумма);

• Запросы фирмы(год, товар, количество, сумма);

• Товарооборот;

• Деловая характеристика фирмы.

• Дополнительные источники информации

• Ежегодные отчеты о деятельности фирмы;

• Периодическая печать;

• Различные фирменные справочники.

• Исходные ориентиры для установления внешнеторговых цен:

• Собственные суммарные издержки внутри страны;

• Возможный уровень цены товара на внутреннем рынке с добавлением всех расходов за границей;

• Ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции.

• Особенности мировых цен

• Отражают соотношение мирового предложения и спроса на товар;

• Не существует однозначной величины мировой цены;

• Высокая подвижность цен на многие товары и услуги;

4. Разрыв между ценами, публикуемыми в официальных справочниках и ценами реальных сделок;

5. Трудно определить цены на уникальные виды товаров и услуг;

6. Мировые цены обязательно определяются в конвертируемой валюте.

• Методы анализа и расчета цен

Сравнительный метод применяется при расчете цен на товары массового производства.

Расчетный метод применяется для уникальных изделий.

• Для выхода на внешний рынок предприятию необходимо разработать свою ценовую политику и стратегию ценообразования.

• Ценовая политика – это комплекс правил, в рамках которых принимается решение об уровне цены

• Ценовая стратегия – набор практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении внешнеторговых цен.

• Три группы ценовых стратегий:

• Пионерные, характерна высокая степень самостоятельности, установление более высоких цен, чем у конкурентов;

• Стандартные, цена увеличивается когда спрос на товар относительно велик и уменьшается при ослаблении спроса;

• Адаптационные (приспособительные), предприятие ориентируется на цены конкурентов.