Телефонный разговор Уникальный универсальный и действенный способ продажи рекламных мест

Телефонный разговор является действенным способом продажи рекламных мест по целому ряду причин. Продажа по телефону занимает гораздо меньше времени и обходится значительно дешевле, чем организация личной встречи. Эта мысль лежит в основе создания большинства отделов рубричной рекламы.

Перечислим некоторые преимущества использования телефона при продаже мест для размещения рубричной рекламы:

1. Охват рынка. Телефон позволяет вам связаться практически с любым человеком, где бы он ни находился.

2. Выбор времени. Вы можете выбрать наиболее подходящий день недели и время суток, чтобы связаться со своим потенциальным клиентом.

3. Независимость от погоды и интенсивности дорожного движения. Будь то снег, дождь или иное неконтролируемое событие, оказывающее влияние на передвижение и местонахождение вашего клиента, телефон позволит вам его разыскать.

4. Привлечение внимания. Когда звонит телефон, люди снимают трубку. Это часть общественного уклада. Телефонный звонок раззадоривает наше любопытство.

5. Легкость установления контакта. Людей, с которыми вы никогда не добились бы личной встречи, зачастую можно застать по телефону.

6. Универсальность. Телефонный разговор всячески способствует продажам. С его помощью можно прозондировать почву и собрать необходимую информацию. Он является действенным средством для разработки вступительной части рекламных объявлений. Его можно использовать при назначении встречи для последующих обсуждений и личных визитов торговых представителей.

7. Мгновенный контакт. Набор номера занимает всего 15 секунд. Если вы не можете дозвониться или если, дозвонившись, выясняете, что у вашего потенциального клиента нет времени на разговор, вы можете быстро положить трубку и приступить к следующему звонку. Вы практически не теряете полезного времени.

8. Поддержка со стороны специалистов. Ваш начальник или помощник могут помочь вам разыскать нужную информацию, дать совет или просто поддержать, когда вы в этом нуждаетесь.

9. Неформальность и близкий контакт. Телефонный разговор может быть формальным и неформальным, но он всегда позволяет установить близкий контакт. Это средство коммуникации, как никакое другое, способствует установлению доверительных отношений. Когда мы разговариваем с незнакомым человеком по телефону, он слышит только наш голос. Даже наиболее официальные телефонные разговоры проходят в атмосфере доверительности. Именно поэтому телефон играет неоценимую роль для достижения взаимопонимания.

10. Связь с труднодоступными клиентами. По телефону вы можете связаться даже с теми заказчиками, которые живут далеко и редко посещаются. Вы можете установить отношения и поддерживать связь с таким количеством потенциальных заказчиков, которое вы никогда не смогли бы охватить посредством личных визитов.

Продажа мест для рубричной рекламы по телефону

• Обзвон клиентов других газет. Если в вашей местности выходит две или более газет, принято применять стандартный прием - обзванивать рекламодателей, разместивших рубричные объявления у ваших конкурентов. Если рекламодатель стремился привлечь покупателей для автомобилей, потребительских товаров или недвижимости (квартир), вы можете позвонить ему и спросить, добился ли он желаемых результатов. Если ему не удалось продать товар, вы посоветуйте ему разместить рекламу в вашей газете, где он обратится к иной, возможно, более отзывчивой аудитории. Если существует разница в цене за размещение рекламы у вас и у ваших конкурентов, можно отметить это в телефонном разговоре.

• Назначение встречи. Назначая встречу, вы экономите свое время и время рекламодателя. Позвонив своему клиенту, чтобы договориться о встрече, вы придаете продаже рекламного места более весомый характер. Предварительным звонком вы как бы выигрываете себе небольшое преимущество, которое может пойти вам на пользу при личной встрече с клиентом. Такой звонок содержит в себе много важной информации. Во-первых, он говорит о том, что вы цените время своего клиента. Во-вторых, свидетельствует о том, что у вас к нему серьезный разговор. И в-третьих, указывает на то, что вы - профессионал.

• Последующее общение. «Г-жа Джонс, вы просили меня перезвонить, чтобы окончательно оговорить вашу программу на осень. Какую рекламную площадь вы намерены использовать?» Весьма важно напомнить вашему потенциальному клиенту о том, что именно он просил вас перезвонить позже.

• Специальные мероприятия по стимулированию сбыта. Требуются мириады звонков - подчас кратких и официальных, чтобы убедить клиентов принять участие в разработанных вами специальных мероприятиях или разместить рекламу в специальных разделах вашего издания. Здесь телефон оказывает неоценимую услугу. Лучше всего приступать к обзвону клиентов срезу после предварительной работы по продвижению ваших услуг, т.е. после рассылки плана специальных мероприятий, вместе с расценками, а также брошюр и ответных карточек.

11. Завершение сделки. Как и в случае с продажей рекламного места при личной встрече, во время телефонного разговора вы должны чутко улавливать сигналы, свидетельствующие о том, что ваш потенциальный клиент готов принять ваше предложение. Вы должны слушать его очень внимательно. И как только поступит такой сигнал, можно приступить к так называемому предположительному завершению сделки. Ваш клиент, возможно, даже не заметит такого поворота событий. Ведите себя так, словно он прямо и недвусмысленно заявил о своем согласии на приобретение рекламного места. Не спрашивайте его, готов ли он приобрести рекламное место, но ведите себя так, словно он уже выразил свое согласие. При предположительном завершении сделки, очень важно в сжатой форме повторить суть вашего предложения. В этом случае, ваш клиент не будет впоследствии выражать удивления.

Также распространен так называемый прямой метод завершения сделки, при котором вы напрямую спрашиваете клиента, готов ли он к покупке рекламного места: «Вас это интересует, г-жа Грант?» Этот вопрос равнозначен вопросу «Согласны ли вы приобрести рекламное место?» При прямом завершении сделки всегда есть потенциальная опасность получить отказ. У вашего клиента практически нет иного выхода кроме, как ответить «да» или «нет».

Существует еще один вариант завершения сделки, который представляет собой разновидность предположительного завершения. Он носит название действенное завершение. При таком завершении сделки, ваш клиент вынужден предпринимать определенные шаги. Попросите его отметить даты проводимых вами специальных мероприятий, дату окончания приема рекламы для публикации в специальных разделах вашего издания. Попросите его вписать адрес телефон, тем самым заставив его полистать ваш план. Здесь вы также исходите из предположения, что он согласен с вами сотрудничать, поскольку просите совершить определенные действия. Вы ведете разговор так, словно сделка уже состоялась.

Как только вы завершили сделку, сразу же прекращайте обсуждать продажу, даже если вы не успели охватить все первоначально запланированные вопросы.

Отрицательный ответ

Отрицательный ответ является прямым свидетельством того, что вы не сумели убедить своего клиента. Каждый торговый агент, работающий по телефону, хочет, чтобы его клиент приобрел всё, что он ему рекомендует. Однако бывают случаи, когда вам не удается продать весь пакет предложений или вообще ни одну из его составляющих. Это может быть обусловлено множеством причин:

• Вы не сумели правильно спланировать телефонный разговор.

• Нужно было более тщательно «зондировать почву».

• Вы упустили момент, когда ваш клиент излагал свои потребности, или неправильно его поняли.

• Пакет предложений невозможно было продать, что бы вы ни делали.

Когда клиент явно отказывается приобрести то, что вы ему рекомендуете, очень важно попытаться продать хотя бы что-нибудь. Продать полпакета лучше, чем не продать ничего. Урежьте рекомендуемый вами пакет, и посмотрите подходит ли это вашему клиенту. Возможно, это единственное, что вы можете предпринять в данных условиях.