2.5.2.2.Визначення попиту на продукцію фірми

• Крива попиту характеризує залежність між кількістю товару, що може бути проданий протягом конкретного відрізка часу за різними цінами. Попит і ціна знаходяться в обернено пропорційній залежності, тобто чим нижча ціна, тим вищий попит (рис. 3 і 4 ).

Ц, дол.

4000

11000

18000

25000

32000

0 5 10 15 20 Nкв/міс

Рис. 3. Крива попиту на однокімнатні елітні квартири

(1 – базова крива, 2,3 – криві з урахуванням маркетингових заходів будівельної організації і конкурентів відповідно)

Ц, дол.

20000

80000

60000

40000

0 5 10 15 20 Nкв/міс

Рис. 4. Крива попиту на двокімнатні елітні квартири

Слід зазначити, що крім ціни на розмір попиту можуть впливати й інші фактори. Наприклад, вплив реклами на користь товару організації може перемістити криву попиту вгору (рис. З, крива 2) і навпаки, маркетингові дії конкурентів можуть опустити криву попиту вниз (рис. З, крива 3). Доведено, що під впливом нецінових факторів відбувається зсув кривої попиту без серйозних змін їхньої форми. Це підтверджується й змістом рис. 3.

2.5.2.3. Визначення витрат при виробництві продукції

Розрахунок витрат фірми, пов'язаних з виробництвом одиниці і-го виду продукції (квартири), будемо здійснювати за такою формулою:

В_і = C _і + Z_i , (2.1)

де В_і - розмір витрат;

С_і - собівартість виробництва одиниці і-тої будівельної продукції:

Z_i - додаткові витрати, пов'язані з виробництвом одиниці і-тої продукції.

До числа додаткових витрат належать ті, що не пов'язані безпосередньо з виробництвом продукції.

Нижче наведені очікувані витрати організації на одиницю кожного і-го виду товару (квартири), розраховані з використанням формули (2.1):

1. однокімнатна- ВІ = 12810 дол. (Si = 36.6 кв. м.);

2. двокімнатна - Bj = 35945 дол. (Si = 102.7 кв. м.);

3. трикімнатна- В₃= 45500 дол. (Sі = 130 кв. м.);

4. чотирикімнатна- В₄= 54600 дол. (Si =156 кв. м.);

5. п'ятикімнатна- В₅= 61600 дол. (Si = 176 кв. м.).

2.5.2.4. Аналіз цін на продукцію конкурентів

Аналіз цін на продукцію конкурентів необхідно виконувати з тієї причини, що є загроза знизити збут своєї продукції через її високу вартість в порівнянні з аналогічним товаром конкурентів. Організація повинна постійно контролювати поточний стан ринкових цін і прогнозувати їхній розвиток у часі. У результаті аналізу експертних і статистичних даних нами були визначені усереднені ціни конкурентів на товари, аналогічні аналізованим у прикладі:

1. однокімнатна- Ц) = 22289 дол. (Зі = 36.6 кв. м.);

2. двокімнатна- Ц₂= 54225 дол. (Si = 102. 7 кв. м. );

3. трикімнатна- Ц₃= 65650 дол. (Sі = 130 кв. м.);

4. чотирикімнатна - Ц₄= 75660 дол. (Si = 156 кв. м.);

5. п'ятикімнатна- Ц₅= 89232 дол. (Si = 176 кв. м.).

2.5.2.5. Вибір методу ціноутворення

Знаючи графік попиту, розмір витрат і ціни конкурентів, організація може приступити до визначення ціни власного товару. Причому організація самостійно визначає для себе метод розрахунку ціни на власну продукцію.

Можна скористатися вже існуючими методами, а можна розробити свій власний.

Нами запропонований метод розрахунку цін з урахуванням потреби організації та цін конкурентів. Суть методу полягає в тому, що ціна товару повинна забезпечити необхідний прибуток і бути не вище ціни конкурентів. Розглянемо послідовність розрахунку ціни з використанням запропонованого методу.

Для конкретного і-го виду продукції за формулою (2.2) обчислюється прибуток від її продажу в одиницю часу (місяць):

Пі = ( Ці-Ві)хКі (2.2)

де Ці - ціна одиниці продукції і-го виду;

- витрати навиробництво одиниці продукції і-го виду;

ni - кількість одиниць продукції і-го виду, проданої в одиницю часу.

Числові значення ЦІ і N, визначаються заданими кривої попиту (рис. З і 4) для кожного і-го виду продукції. Значення ВІ обчислюється за методикою, викладеною в розділі 2.5.2.3.

На рис. 5 і 6 подані графіки, що відбивають залежність ніж розміром прибутку від продажу і-го виду товару на місяць (П) і значеннями ціни (Ц) на нього. Аналіз побудованих графіків указує на відсутність єдиної залежності ніж прибутком і ціною для різноманітних товарів. Отже, при визначенні ціни і-го товару обов'язкова побудова графіка зазначеної залежності.

На наступному етапі реалізації запропонованого методу ціноутворення необхідно визначити потрібну величину прибутку від продажу одиниці і-го виду продукції (Пті), при якій забезпечуються потреби організації:

; (2.3)

де: Р – рівень рентабельності (%);

О _вир – розмір уторгування.

Рівень рентабельності залежить від роду товару (треба визначить окремо з викладачом).

(2.4)

де N_i- кількість продукції і-го виду, ця кількість визначається за даними відповідної кривої попиту (рис. 3 і 4).

На рис. 5 і б подані графіки, що відбивають залежність між величиною необхідного прибутку від продажу і-го виду товару на місяць (П_пит,.) і значеннями ціни (Ц) на нього. Кожний зазначений графік говорить про те, що для забезпечення потроби організації величина фактичного прибутку від продажу і-го виду товару на місяць (П) повинна знаходитися в координатній півплощині над побудованим графіком (П_потр.).

Нарешті, необхідно визначити ціну конкурентів (Ц_к) на продукцію, аналогічну і-му виду продукції організації. На рис. 5 і 6 зазначена така ціна. Вона говорить про те, що ціна продукції організації не повинна перевищувати ціну конкурентів через можливе скорочення збуту, розмір якого відображено на кривій попиту.

Рис. 5. Визначення діапазону змін ціни на однокімнатні квартири з урахуванням вимог будівельної організації та конкурентів

Рис. 6. Визначення діапазону змін ціни на двокімнатні квартири з урахуванням вимог будівельної оргавнізації та конкурентів

Таким чином, нами визначені умови, що дозволяють виділити діапазон можливої зміни цін на і-тий вид продукції, при якому забезпечується прибуток не нижче потреби організації. На рис. 5 і 6 цей діапазон відповідає такому виразу:

, (2.7)

де Ц_д – допустима ціна на і-тий вид продукції;

Ц_min – мінімальна ціна, що визначається перетином графіків П і П_потр. (рис. 5 і 6);

Ц_max Ц_к – максимальна ціна, що відповідає ціні товару конкурентів.

При визначенні величини Ц_д можлива нестандартна ситуація, коли графіки, що характеризують значення (П) і (П_тотр,) (рис.5 і 6), не перетинаються в позитивній частині координатної площини або перетинаються в точці, що відповідає ціні і-го виду товару, більшій за ціну конкурентів, тобто Ц_min > Ц_к. У цьому випадку розмір Ц, не може бути визначений, тому що не виконується умова (2.7).

У розглянутій ситуації будівельна організація повинна спробувати змінити значення Ц_min і Ц_max таким чином, щоб забезпечувалося виконання умови (2.7). Цього можна досягти декількома шляхами. Розглянемо їх.

Шлях 1. Організація розробляє маркетингові заходи, в результаті реалізації яких крива попиту зсувається вправо (рис.З, графік2). Це призводить до збільшення прибутку від реалізації і-го виду товару в одиницю часу, що відповідає зсуву вгору графіка (П) (рис. 5 і 6). Після цього перевіряється виконання умови (2,7). Якщо вона не виконується, то реалізується черговий шлях.

Шлях 2. Організація розробляє маркетингові заходи, при реалізації яких конкуренти збільшують ціну на свої товари, що відповідає збільшенню Ц_max тому що Ц_к = Ц_max (рис. 5 і 6). Якщо умова (2.7) все одно не виконується, то реалізується наступний шлях.

Шлях 3. Організація розробляє комплекс організаційно-технологічних та економічних заходів, у результаті реалізації яких знижуються витрати (ВІ), пов'язані з виробництвом одиниці і-тої продукції (3). Це призводить до збільшення прибутку від продажу товару в одиницю часу і, як наслідок, до зсуву вгору графіка, що характеризує значення (П) (рис. 5 і 6). Якщо знову не виконується умова (2.7), то використовується останній із можливих шляхів, найважчий для організації.

Шлях 4. Організація свідомо знижує свої потреби, що призводить до зменшення розміру необхідного прибутку від продажу і-го виду продукції в одиницю часу (П_потр.І), тобто зсуву вниз графіка, який характеризує значення (П_потр.) (рис. 5 і 6). Перевіряється виконання умови (2.7). Якщо вона не виконується і всі шляхи вже використані, то робиться висновок про те, що будівельна організація не зможе реалізувати свою продукцію з необхідною для себе вигодою.

Слід зазначити, що процес реалізації перерахованих вище шляхів для виконання умови (2.7) не обов'язково виконується у наведеній послідовності і носить ітераційний характер. На практиці у більшості випадків вдається домогтися виконання зазначеної умови.

Визначивши ціну кожного і-го товару фірми, за кривою попиту визначають обсяг продажів на місяць. Знаючи потужність організації нарік М_ф, підраховують обсяг кожного товару на рік та прибуток, який отримає фірма за рік.

2.5.3. Обгрунтування і вибір каналу розподілу товару фірми

У процесі виконання даного розділу курсової роботи необхідно вирішити комплекс наведених нижче завдань, пов'язаних з обгрунтуванням і вибором фірмами своїх каналів розподілу.

2.5.3.1. Аналіз Існуючих каналів розподілу

У даному розділі курсової роботи необхідно виконати аналіз існуючих каналів розподілу для обраного виду бізнесу. У процесі аналізу необхідно розглянути таке коло питань:

• функції каналу розподілу;

• кількість рівнів каналу розподілу;

• структуру каналу розподілу

2.5.3,2. Остаточний вибір та обгрунтування каналу розподілу

Тут слід остаточно вибрати раціональну структуру каналу розподілу

товару для аиалізованого в курсовій роботі виду бізнесу й обгрунтувати

слушність прийняття такого рішення.

2.5.3.3. Управління каналом розподілу

У цьому розділі необхідно вирішити комплекс питань щодо управління обраним каналом розподілу:

• добір учасників каналу розподілу;

• мотивація учасників каналу розподілу;

• оцінка та контроль діяльності учасників каналу розподілу.