3.3.4. Рынок шпд н. Челнов

Для «Телесет Нетворкс» услуга кабельного телевидения является дополнительной к основным услугам фиксированной телефонии и ШПД, повышающей привлекательность компании для клиентов. Компания не является существенным игроком на рынке КТВ Казани, однако КТВ под брендом «Телесет TV» является востребованной услугой среди клиентов компании, позволяющей абонентам получать весь набор телекоммуникационных услуг от одного оператора.

В Набережных Челнах компания в настоящее время ведет развитие инфраструктуры для оказания услуг СКПТ. Ранее услуги КТВ и СКПТ филиал «Телесет» в городе не предоставлял. Основными игроками на рынке кабельного телевидения Набережных Челнов также и являются компании ОАО «Эр-Телеком» (35,5% рынка) и ОАО «ТРК «ТВТ» (64,5% рынка).

Справка по конкурентам. ОАО «Таттелеком» предоставляет услуги телефонии и широкополосного доступа в Интернет по технологии ADSL и Ethernet под маркой «Летай». Зона охвата – Республика Татарстан, не только крупные города, но и сельские населенные пункты, в которых «Таттелеком» занимает монопольное положение. Тарифная политика «Таттелеком» с сентября 2006 г. – единая для всех регионов республики. Компания проводит активную рыночную политику – акции с бесплатным подключением, розыгрыши призов и т.п.

ЗАО «ЭР-Телеком» предоставляет услуги кабельного телевидения под маркой «Диван.ТВ» и широкополосного доступа в Интернет по технологии FTTB под маркой «Дом.ru». Оператор имеет большой опыт строительства мультисервисных сетей в других регионах России. В Казани «ЭР-Телеком» также строит собственную мультисервисную сеть по технологии FTTD преимущественно по воздушным линиям связи. Компания ведет агрессивную рыночную политику и готова к демпингу.

ОАО "ТРК "ТВТ" представляет на рынке Республики Татарстан (15 населенных пунктов) услуги телефонии, кабельного аналогового и цифрового телевидения, а также скоростного доступа в Интернет по технологии оптика в дом, с использованием кабельного модема и посредством телефонной линии с использованием ADSL модема.

3.4. Организация закупочной деятельности

Товарная политика представляет собой заранее сформулированный курс действий предприятия, производящего (или продвигающего на рынок) определенного вида товары, основанный как на долговременной (3—5 лет) стратегии развития этого предприятия, так и на текущих возможностях, возникающих для него на рынке. Товарная политика, с одной стороны, характеризуется некоей стабильностью (неизменностью), а с другой — в частных вопросах может изменяться с выгодой для предприятия и в рамках существующей стратегии. Если на рынке (или вообще во внешней среде) для предприятия будут возникать угрозы, товарная политика должна их учитывать с целью сокращения возможных потерь, но не отступая от главных принципов и положений стратегии. Другими словами, товарная политика должна быть как постоянной (незыблемой) в своих фундаментальных установках, так и адаптивной к возмущающим воздействиям внешней среды. В этом и заключается диалектическая сущность товарной политики.

Применительно к ОО «Телесет» можно сказать, что стратегия развития компании будет осуществляться по следующим направлениям:

- интеграция с мобильными сетями в сфере передачи данных;

- развитие проекта FTTB;

- развитие проекта IP TV;

- продвижение пакетных продаж.

Ценовая политика. Гибкая система биллинга, внедренная в компании, позволяет оперативно подстраиваться под требования рынка и реагировать на все нововведения конкурентов. Тарифы «Телесет» привлекательны для абонентов. Регулярно проводятся акции, стимулирующие интерес существующих и потенциальных клиентов к компании.

В настоящее время компания активно продвигает пакетные продажи, которые выгодны как для абонентов, так как они получают скидку на все услуги в пакете, так и для самой компании, так как пользователь подключает сразу несколько услуг и более прочно «привязан» к компании.

Активную работу «Телесет» ведет в корпоративном секторе. Практически все строящиеся объекты внимательно изучаются на предмет подключения к услугам связи компании. Для анализа эффективности подключения клиента рассчитывается бизнес-кейс, в который закладываются затраты на строительство сетей и обслуживание абонента, а также прогнозируется выручка от оказания услуг связи. В случае положительного результата и одобрения бизнес-кейса руководством, объект передается в работу. Индивидуальный подход к клиентам – визитная карточка компании, именно взвешенная ценовая политика и лояльность к клиентам являются отличительными чертами работы «Телесет».

Источниками формирования и осуществления закупок являются поставщики.

Условно, можно сказать, что процесс снабжения направлен на выполнение следующего состава работ:

- определение потребности в материальных ресурсах и/или в оборудовании;

- исследование рынка закупок;

- осуществление выбора поставщиков;

- осуществление закупок: заключение договоров поставки, выбор метода закупок, разработка условий поставки и оплаты, организация транспортировки материальных ресурсов, организация приемного контроля;

- подготовка бюджета закупок;

- координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, транспортированием, а также взаимосвязи с поставщиками.

Планирование сбыта продукции не происходит, т.к. существуют постоянные потребители услуг.

Каналы продвижения услуг. Услуги компании во всех городах присутствия продвигаются по трем основным направлениям:

а) офисные продажи:

- абонентские отделы. ООО «Телесет» имеет 4 абонентских отделов в Казани и 2 в Набережных Челнах. Абонентские отделы расположены с максимальным удобством для абонентов. В основном через абонентские отделы обслуживаются физические лица.

- менеджеры по работе с юридическими лицами – профессиональное обслуживание клиентов в центральных офисах компании.

б) «коробочное решение»: канал продаж интернет-услуг через абонентские отделы и салоны сотовой связи.

в) прямые продажи:

- агентская сеть. Агентская сеть компании «Телесет» в каждом городе представляет собой группу работающих на результат торговых агентов. Более 50% всех продаж приходится на агентскую сеть.

- Личные продажи – поквартирный обход жилых домов, офисов

- Телефонные продажи

- «Тест-драйв» - консультанты в абонентских отделах

- менеджеры по работе с юридическими лицами - всегда готовы выехать к клиенту, в удобное для него место и время, для заключения договора или презентации услуг.

Структура агентской сети представлена на рисунке 3.4.1.

По данным на 30 сентября 2010 года в компании работает: Казань («Телесет» и «ТНПКО») - 40 агентов; Набережные Челны – 18 агентов.

Агенты получают только бонусы за заключение договоров, лидеры групп – бонусы за заключение договоров и лидерство в группе, координаторы – оклад и бонусы.

Перед началом работы все агенты проходят обучение и сдают экзамен на знание услуг компании. В процессе работы агенты регулярно проходят дополнительное обучение по развитию навыков продаж, работе с возражениями, обслуживанию клиентов.

Преимуществом агентской сети компании является наличие у агентов бланков строгой отчетности, т.е. возможности принимать плату у клиентов на дому.

Рис. 3.4.1. Структура агентской сети ООО «Телесет»

ООО «Телесет» делает ставку на развитие агентской как на самый эффективный метод продаж.