Ведение переговоров
Технологии ведения переговоров в наше время бурно развиваются. 3 этапа:
Переговоры начинаются с того, что обе стороны уточняют позиции, интересы друг друга. Далее – обсуждение проблем, выдвигаются аргументы, их обоснование, контраргументы на последнем этапе.
Содержанием данного процесса явл-ся подача ее позиции, кот осущ посредством тактич приема. Может произойти коррекция стратегии, выбранного стиля и тактических приемов под воздействием влияния противоположных сторон.
Самое важное – чувств партнера, видеть его истинные цели, насколько сильна позиция. Непродуктивна конфронтация, даже если предмет спора – конфликт.
Полож роль: конструктивность, конкретность предложений.
Переговоры с сильными противниками: не всегда сила противника превращается в силу его позиции. Если он вступает в переговоры – это уже выравнивает положение сторон на переговорах. Полезным м.б. аппеляции к принципам, межд праву.
Гл практическая проблема – какую принцип норму принять за основу. Аппеляция к длит истор отношениям с данной страной. Полезно не только истор, но и будущему - видений тенденций. Поиск партнера, формирование коалиции – наиб возможности дает на многосторонних переговорах.
Если позиция партнера крайне жесткая, силовая – полезно обращение к общественному мнению, использование СМИ. Можно обратиться к посредничеству, межд арбитражу, межд суду. Важную роль в подготовке и проведении переговоров – внутренние переговоры – переговоры по выработке позиции заинтересованными министерствами и ведомствами. Состоят из 2х частей: - межведомственные переговоры (подготовка переговоров) >> ратификационные переговоры, ведение переговоров (заключительная фаза). Ратификационная база – вероятность того, что договор будет ратифицирован. >>> зависит поведение переговоров.
Психологические аспекты переговорного процесса
Методы воздействия на человека:
- психологические
-социальные
Психологические:
- традиционные
-нетрадиционные
Методы воздействия на человека ориентированы на его ум и поведение. Психологич методы предполагают воздействие на психику.
- убеждение
- внушение, кот приемлемы и используются в дип практике.
Могут быть вербальные и невербальные.
Нетрадиционные методы воздействия предполагают слож форму гипноза, биорез____ диагностику, астрологич и биофизич компоненты и другие предполагаемые методы воздействия.
Специальные: шантаж, подкуп, электрошок и т.д.
Убеждение: всякая попытка грубо навязать мнение приводит к отрицательному результату. Важен настрой человека.
Явная симпатия
Склонность
Безразличие
Отрицание
Проще убеждать тех, кто имеет яркое живое воображение. Трудно: лица с явной враждебностью, желающему доминировать над окружающими, имеющих критический настрой кот стремиться иметь про запас еще одну позицию.
Внушению подвергаются хорошо те, кто проявляет себя слабой личностью, доверчивой, простодушной.
Трудно: лица, обладающие деловой активностью, энергичные, самолюбивые, высок и т.д.
К невербальным средствам общения относятся все движения или интонации, тактильное воздействия пространств, организация общения.
Психология выработки основных психологических особенностей влияющие на человеч восприятие. Типичный собеседник понимает меньше, чем кажется. Неправильный язык оказывает отриц влияние на восприятие.
ЛЕКЦИЯ 3.
В ходе убеждения на переговорах мы аргументируем (убеждаем) противоположную сторону в правоте наших аргументов и в то же время мы стремимся нейтрализовать аргументы противоположной стороны. Идет соответствующая борьба мнений и взглядов. В этом процессе очень важно установить режим разговора, порядок предъявления аргументов. От этого во многом зависит успех самой беседы, переговорного процесса. Рекомендуется придерживаться след правил по порядку предъявления своих аргументов:
- Тот, кто убеждает, должен сам твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить др. сторону. Человек подсознательно улавливает отношение говорящего к сообщаемому. Фальшь чувствует. Рекомендуется темп речи иметь ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника, если частоту увидите. При контакте надо быть внимательным собеседником.
- В начале, необходимо обеспечить одинаковое понимание ведущих терминов, выражений. Необходимо в содержательном смысле, чтобы друг друга понимать и по причине того, что межд переговоры ведутся на иностр языках. На естественную опасность непонимания термина в принципе накладывается еще одна опасность - лингвистическая – несовпадение терминов, как переводить.
- мудрость начинается тогда, когда люди начинают называть вещи своими именами (китайцы).
Очень важно в ходе переговоров не отвлекаться от намеченной тематики. Не отвлекать себя. Если это не явл-ся элементом тактики ведения переговоров. В начале следует говорить (подавать) аргументы кот свидетельствуют о преимуществах вашего предложения, о преимуществах для др. стороны и только потом осторожно отметить негатив. Но не делать акцент извиняющимся тоном на этих недостатках.
С т зр психологии выгоден и эффективен так называемый «квантовый посыл» вашего мессаджа. После выдачи осн факта или аргумента – делаем небольшую паузу для осознания и закрепления услышанного и для того, чтобы отступить назад при необходимости. («салями» - открытие позиции постепенно). Эффект от дозировано последовательно удара в одну точку- выше. Каждый последующий аргумент должен быть весомее предыдущего (наращиваем давление, воздействие). Для лучшего восприятия новых идей их надо подавать так, чтобы они ассоциировались на уже основанных. Заставить партнера произвести «да»,а потом сделать след шаг (новый аргумент ввести). Не следует ограничиваться лишь простым перечислением аргументов. Надо стремиться к тому, чтобы раскрыть их логический и эмоциональный смысл при чем под углом зрения выгоды для партнера. Выигрышно приводить один и тот же аргумент по нескольку раз, повторяя его новыми словами (втирать мысль в сознание собеседника). Переговорщик должен желательно ведя такую беседу-аргументацию иметь про запас 1-2 хороших аргумента, если собеседник заколеблется. В ходе переговоров надо быть очень внимательным. Тщательно отслеживать все словесные и несловесные действия. И в дальнейшем свою аргументацию основывать на увиденном. Следует определять по реакции объекта те моменты, где разыгрывается борьба его мотивов.
Психологические приемы по контраргументации. При подготовке к переговорам в содержательной части переговоров – предположить его возможные причины и ориентируясь на них подготовить собственные контраргументы. Нейтрализовать контраргументы противоположной стороны лучше перед тем как высказывать свои. При чем следует анализировать при этом как реальность самих фактов, так и те выводы, следствия, которые будут из них проистекать. Чем нейтрализовать доводы собеседника? 1)Логикой опровержения. Ваши суждения должны быть логичным. 2) Игнорирование. Как будто не услышали, но забросали своими утверждениями. 3)Иронией. На грани высмеивания, если позволительно. 4) Кажущееся принятие с последующим резким неожиданным развенчиванием. 5)Изменением акцентов. Выпячивая слабые стороны и предельно занижая сильные стороны. 6) хитроумное превращение их в свои собственные. 7) подавление логики эмоциями. Эмоции м б положительными и отрицательными. Желательно иметь для этого целый ряд примеров. Например, с негативными последствиями. 8)впечатляющая дискриминация этих аргументов, но не собеседника. 9) Ссылка на авторитеты. Авторитеты должны быть таковыми для двух сторон.
На практике не все переговоры идут успешно. И эффективно приближаясь к концу собеседник говорит четко «нет». Что можно предпринять? Какие меры воздействия? Как продолжить беседу? 1) не следует прекращать или отступать от беседы до тех пор, пока ваш партнер не скажет четко «нет». Если вы осознали, что собеседник принял негативное решение, не следует пытаться его переубедить. Перебросить разговор на нейтральную или приятную для него тематику. Оставив возможность вернуться к основной теме. Если завершаем беседу и визави воспринял нашу проводимую идею, то затягивать дальше беседу не стоит. А конспективно еще раз зафиксировать полученные договоренности, дружески попрощаться. Необходимо принять меры к тому, чтобы у партнера не осталось ощущения, что он согласился под давлением. 2) опоздание на встречу под благовидным предлогом. радикальный шаг. 3) Ирония 4) обвинение противоположной стороны или 3ей стороны якобы повинной в неудаче 5) демонстративное пренебрежение 6)разыгрывание непонимания ситуации 7) давить нехваткой времени 8) ошеломить напором. 9) установление нереальных сроков. 10) прием затягивания переговоров.
Как можно манипулировать фактами? Факты должны быть, но они могут быть разной природы и истинности. Дозирование, замешивание правды с сомнительной информацией. Предложение ложных фактов о реальных событиях. Отвлечение внимания. Игра на эмоциях или с побочной фактурой от важных данных. Перейти на другие моменты. Подмена фактов эмоциями. Выстраивание ложных выводов из верных фактов. Прием ложного обобщения. Общие выводы строим на частном факте. Противоположная сторона должна признавать этот факт. Игнорирование/пренебрежение временными или логическими связями между фактами. Уходить от явных , очевидных связей для нас невыгодных. Ложные ссылки на авторитеты (предписывать какие-то цитаты кот не принадлежат этому автору). Игра на самолюбии. – ну как вы конечно знаете….
Особенности многосторонних переговоров.