По потребителям.

- Географические критерии (континенты, страна, регион, город, плотность населения)

- Демографические (возраст, пол, размер и состав семьи и т.п.)

- Социально-экономический (образование, род занятий, уровень дохода, национальность, отношение к религии и т.п.)

- Психографические (образ и стиль жизни, тип личности, черты характера, групповая мотивация)

- Поведенческие (тип покупателя, мотивы совершения покупки, отношение к фирме)

- Ситуационные (наличие льгот, дополнительных услуг)

По товарам.

При сегментировании по товарам, учитывается реакция потребителей на определенные продукты (по надежности, дизайну и т.п).

По конкурентам.

- Ценовой

- Сбытовой

- Производственный

- Финансовый

- Управленческий

- Рекламный

В основном сегментирование рынка делается по потребителям.

После того, как определен сегмент рынка вашего товара, можно переходить к процессу ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ.

Позиция торговой марки – это место, занимаемое торговой маркой в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими торговыми марками.

Позиционирование – это операция на сознании потенциальных покупателей, т.е. вы позиционируете продукт в умах своих клиентов.

Позиционирование – это создание для товара определенной позиции среди конкурентов, своеобразной ниши, которая нашла бы отражение в иерархии ценностей, созданной в сознании потенциального покупателя.

Основные способы позиционирования: лекции Терентьева!

1. Цена, качество, или соотношение «Цена – Качество». (Эльдорадо – территория низких цен.)

2. Широта ассортимента (Ашан, Лента)

3. Положение на рынке – лидерство в категории (Хэденшолдерс – шампунь номер 1 от перхоти.)

4. Страна производителя (Электролюкс – Швеция. Сделано с умом.)

5. Ситуация (способ) потребления (Кириешки в компании)

6. Наследие/ традиции, год рождения бренда (Пиво 1664г., Сбербанк с 18..года.)

7. Владение атрибутом, свойством. (телефон Samsung duas – 2 сим карты)

8. Персонаж марки. (чай Беседа – домовенок,M&Ms)

9. Авторитетные потребители или эксперты. (Adidas, Вестфалика)

10. По целевой аудитории. (Мобильные тарифы, бомбастер)

11. Узкая специализация. (Евросеть – телефоны, но на самом деле еще и фотоаппараты, аксессуары)

12. Реальное отличие товара или услуги. ()

13. Новейшая разработка. (когда на бритве тупятся лезвие, то полоска на ней начинает тускнеть)

14. По товарной группе.

Этапы выбора позиции:

1. Какую позицию мы имеем?

2. Какую позицию мы хотим иметь? Если вы не займете позицию – клиент придумает вам сам эту позицию.

3. Чье место мы займем на рынке? Решаем, какую по счету позицию мы хотим занять.

4. Достаточно ли у нас денег на реализацию той позиции?

5. Хватит ли у нас сил, чтобы остаться на той позиции?

9. Товарная политика фирмы: цели и основные составляющие.

Товар – это комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, которые покупатель приобретает для удовлетворения своих потребностей.

Продукт – это товар, который еще не вышел на рынок.

«Взаимоотношение» товара и продукта:

ТОВАР = ПРОДУКТ + ПОДДЕРЖКА + ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА

Поддержка – комплекс мер, которые обеспечивают обслуживание, транспортировку, хранение и безопасность, и грамотное использование товара:

- Комплекс мер, которые позволяют сохранить потребительские свойства товара (упаковка, маркировка, оптимальный режим хранения и т.п.)

- Документы на товар (инструкция, гарантия)

- Сопутствующие товары и услуги, без которых использование основного товара не может быть успешным ()

Инструменты маркетинга:

• Реклама;

• PR;

• Стимулирование сбыта;

• Личные продажи.

Товарная политика – это определенный набор действий, благодаря которым обеспечивается формирование и управление ассортиментом товара.

Цели товарной политики:

1. Обеспечение увеличение роста:

- продаж

- прибыли

- стоимости компании

2. Цели, связанные с прибылью: достижение

- определенного размера прибыли

- определенной рентабельности (выходит на уровень прибыли)

3. Улучшение репутации

- лидерство (на рынке) по технологиям

- создание определенного имиджа продукта/ марки

4. Улучшение конкурентной позиции:

- увеличение доли рынка

- лидерство по качеству

5. Уменьшение риска:

- привлечение более широкого круга клиентов

- сглаживание сезонных и конъюнктурных колебаний (экономическая ситуация, складывающаяся на рынке, характеризуемая уровнями спроса и предложения, рыночной активностью, ценами, объемами продаж, движением процентных ставок, валютного курса, заработной платы, дивидендов, а также динамикой производства и потребления.)

6. Загрузка лишних мощностей

7. Рационализация процессов производства, использование отходы производства для дальнейшего производства.

ПУТИ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ:

• Концентрический.

Поиск новых товаров, которые в технологическом или рыночном отношении «созвучны» имеющимся товарам предприятия и привлекут новых покупателей.

• Горизонтальный.

Новый товар является продолжением выпускаемого и рассчитан на сформированный круг покупателей.

• Конгламерантный.

Выпуск нового товара, никак не связанного с другими товарами предприятия, рассчитан на другой круг потребителей, хотя может привлечь не только новых покупателей, но и заинтересованных старых.

Товарный ассортимент – совокупность товарной продукции предприятия.

Включает:

• ассортиментные группы (продуктовые линии)

• подгруппы

• отдельные товары (марки)

Пример БЫСТРОНОМ (или любой гипермаркет)