3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом товаров:

1. Направление запроса производителю интересующих его товаров.

Одной из главных целей запроса является получение от продавцов конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам.

В запросе указываются, точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. Цена, по которой покупатель готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. Иногда покупатель запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему продавцом, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа.

В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как «просим срочно дать предложение» или «срочная поставка», так как они ведут к завышению цены и неуступчивости контрагента на дальнейших переговорах.

При рассылке запросов также следует придерживаться ряда правил:

а. Большое количество запросов нежелательно, особенно если их направляют фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями.

б. Кроме того, рассылка значительного количества запросов требует большой и не всегда оправданной работы по контролю за поступлением запрошенных оферт и их анализу.

в. Также следует иметь в виду, что чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов, а это не всегда желательно для покупателя, так как в будущем ему, возможно, придется обратиться к этим же фирмам.

2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки.

Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.

3. Объявление торгов.

Переговоры по согласованию условий рекомендуется вести с 2-3 фирмами, приславшими лучшие условия. Только конкуренция между ними позволяет получить оптимальные условия.

В настоящее время существует наиболее эффективная форма поиска потенциальных поставщиков, которая назы­вается тендер. Чаще всего тендер используется тогда, ког­да в сделку вовлекаются большие суммы денег или предпо­лагаются долгосрочные связи поставщика и потребителя. Тендер выгоден как поставщику, так и потребителю. По­ставщик получает точное представление о том:

- какую продукцию он должен производить в течение определенного времени;

- какого качества должны быть производимые им из­делия;

- в каком количестве он должен производить свою про­дукцию;

- когда и какое количество продукции должен поставить.

Потребитель в свою очередь знает, что и когда ему бу­дет поставлено, имеет точное представление, продукцию какого качества от получит от поставщика.

Есть три типа тендера:

Открытый тендер - приглашение к сотрудничеству всех потенциальных поставщиков.

Отборочный тендер - отбор определенного числа-поставщиков (оптимальное количество - шесть-семь).

Согласованный тендер - используется, когда рынок необходимых изделий ограничен.

Выбор типа тендера зависит от ожидаемой стоимости продукции, финансовых возможностей торгового предпри­ятия, количества потенциальных поставщиков и т.д.

Однако в практике работы коммерческих структур и производителей потребительских товаров большинства ре­гионов России такая форма поиска поставщиков как тен­дер пока отсутствует. К сожалению, отечественные торго­вые предприятия в условиях сложившейся экономической ситуации в нашей стране вынуждены в первую очередь за­ботиться только лишь о получении достаточной прибыли для рентабельной работы, не всегда обращая внимание на качество товаров и потребительский спрос.

4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вариант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе продавца или покупателя, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

Ещё одним способом вступления в переговоры о продаже товара является получение запроса. Запрос - это документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки и т.д., и адресованный будущему поставщику (экспортеру) с целью получения предложения.

Одной из главных целей запросов является получение от фирм-поставщиков конкурентных предложений. При этом важно, чтобы запросы направлялись действительно конкурирующим фирмам. Цена на запрашиваемый товар в запросе не указывается, её просят указать в предложении. В предложении обычно просят назвать меньшее количество товара, с тем чтобы при переговорах получать скидку на количество. В запросе указывается также наименование нужного товара, его качество, сорт.

В запросе также может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.