- •Сидоров в.П. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг Учебное пособие
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности………………………………………..5
- •Продажа технологий и услуг.
- •Основные виды и формы аренды.
- •3.Методы коммерческой деятельности:
- •Глава 2. Классификация контрагентов как субъектов коммерческой деятельности………..……..29
- •Глава 3. Организационные формы кд……………………………………………………………………….34
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности.
- •Сущность коммерческой деятельности.
- •2. Основные виды коммерческой деятельности.
- •2.1. Закупка и продажа товаров.
- •Оптовая торговля
- •Розничная торговля
- •2.2. Продажа технологий.
- •2.3. Продажа услуг
- •2. Изменчивость, непостоянство качества.
- •3. Неотделимость производства и потребления услуги.
- •Туристические услуги
- •2.3. Основные виды и формы аренды
- •3. Методы коммерческой деятельности
- •Торговые агенты
- •Консигнаторы
- •Дистрибьюторы
- •2. Коммерческие и некоммерческие организации и фирмы.
- •3. Виды коммерческих организаций и фирм.
- •Чем отличаются коммерческие организации от некоммерческих?
- •С какой целью создаются дочерние закупочные и сбытовые фирмы?
- •Глава 3. Особенности организационных форм коммерческой деятельности.
- •1.2. Организация биржевых операций.
- •1.3. Виды биржевых сделок.
- •2. Ярмарки и выставки
- •3. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах).
- •4. Сущность и виды торгов.
- •Глава 4. Выбор партнёра в коммерческой деятельности.
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным продавцом
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным покупателем
- •Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.
- •Слепой поиск
- •Метод бесконечной цепочки
- •Публичные экспозиции и демонстрации
- •Источники влияния
- •Адресная почта
- •Телефонный и телемаркетинг
- •Наблюдение
- •Агентская сеть
- •Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ.
- •Специфика телефонного общения
- •2. Организация деловых переговоров.
- •3. Порядок и тактика ведения переговоров.
- •Провести вертикальные переговоры между командой и организацией, которую она представляет;
- •2. Переговоры внутри команды;
- •3. Горизонтальные переговоры между командой и другой стороной;
- •4. Внешние переговоры, например с прессой, общественностью или правительством.
- •3. Оформление и анализ результатов переговоров.
- •Глава 6. Договоры в коммерции.
- •2. Классификация и виды договоров.
- •Структура договоров.
- •Порядок заключения и исполнения договоров.
- •Ответственность за нарушение договорных обязательств.
- •Изменение и расторжение договора.
- •Глава 7. Коммерческие риски и способы их уменьшения.
- •2. Виды рисков в коммерческих сделках. Факторы, влияющие на риски.
- •3. Основные методы определения степени риска.
- •3. Основные способы управления коммерческими рисками.
- •Глава 8. Защита коммерческих интересов в кд.
- •2. Механизмы защиты коммерческих интересов.
- •3. Защита коммерческих интересов при составлении и исполнении контракта купли-продажи.
- •Защита интересов консигнатора
- •Глава 9. Формы и методы коммерческих расчётов.
- •1. Организация расчетов.
- •Наличные расчёты
- •3. Безналичные расчёты
- •4. Расчеты платежными поручениями.
- •5. Расчеты платежными требованиями;
- •6. Расчеты по аккредитиву;
- •7. Расчеты чеками
- •8. Расчеты по инкассо.
- •9. Электронные банковские услуги.
- •10. Вексельная форма расчетов
- •11. Виды мошенничества, совершаемые при расчётах.
- •2. Мошенничества, совершаемые при расчетах кредитными картами
- •3. Мошенничества, совершаемые при вексельной форме расчетов
- •Глава 10. Основные виды коммерческих операций.
- •2.Коммерческая концессия (франчайзинг).
- •Факторинг и форфейтинг.
- •Форфейтинг
- •4. Товарообменные операции
- •Гражданский кодекс Российской Федерации.
3. Основные методы определения степени риска.
Риск может оцениваться в процентах как вероятность наступления события или в денежных единицах как возможная сумма ущерба.
При количественной оценке риска используются различные методы. В настоящее время наиболее распространенными являются:
статистический метод;
анализ целесообразности затрат;
метод экспертных оценок;
аналитические методы;
метод аналогий;
анализ финансовой устойчивости предприятия и оценка его платежеспособности.
На практике для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный.
Статистический метод заключается в изучении статистики потерь и прибылей, имевших место на данном или аналогичном предприятии, с целью определения вероятности coбытия, установления величины риска.
С помощью статистического метода изучают статистику потерь, имевших место в аналогичных видах предпринимательской деятельности, устанавливают частоту появления определенных уровней потерь, а по частоте прогнозируют вероятность. Например, есть статистические данные об относительных потерях, исчисленных к запланированной, намеченной выручке от данного вида предпринимательства (табл. 1).
Таблица 1.
Потери в функции выручки
-
Уровень потерь, %
Количество случаев данного
Частота появления
уровня потерь
случаев
До 20
7
0,23
От 20 до 40
10
0,33
От 40 до 60
5
0,17
От 60 до 80
4
0,13
От 80до 100
3
0,10
Свыше 100
1
0,03
Разделив число случаев, в которых имел место данный уровень потерь, на общее число рассмотренных случаев (30), получаем частоту возникновения потерь данного уровня.
Статистический метод количественной оценки риска требует наличия значительного массива данных, которые не всегда имеются в распоряжении предпринимателя. Сбор и обработка данных могут весьма дорого обойтись, поэтому часто при недостатке информации приходится прибегать к другим методам.
Метод целесообразности затрат. Этот метод позволяет определить критический объем производства или продаж, т.е. нижний предельный размер выпуска продукции, при котором прибыль равна нулю.
Производство продукции в объемах меньше критического приносит только убытки. Критический объем производства необходимо оценивать при освоении новой продукции и при сокращении ее выпуска, вызванного падением спроса, сокращением поставок материалов и комплектующих изделий, заменой продукции на новую, ужесточением экологических требований и другими причинами.
Метод экспертных оценок учитывает влияние различных факторов риска и определяют вероятность возникновения различных величин потерь.
Суть экспертного метода заключается в получении количественных оценок риска на основании обработки мнений опытных предпринимателей или специалистов.
Применение этого метода особенно эффективно при решении сложных неформальных проблемных ситуаций, когда неполнота и недостоверность информации не позволяют использовать статистический или другие методы для количественной оценки риска. К недостаткам этого метода относятся отсутствие гарантий достоверности полученных оценок, а также трудности в проведении опроса экспертов и обработке полученных данных.
Метод оценки платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия позволяет предусмотреть вероятность банкротства. В первую очередь анализу подвергаются сведения, содержащиеся в документах годовой бухгалтерской отчетности.
Основными критериями неплатежеспособности, характеризующими структуру баланса, являются:
коэффициент тeкущей ликвидности,
коэффициент обеспеченности собственными средствами и
коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности.
На основании указанной системы показателей можно оценить вероятность наступления неплатежеспособности предприятия.
Чаще всего на практике используют одновременно статистический и экспертный методы.
При этом, в зависимости от степени риска, выделяют допустимый, критический и катастрофический риски.
Допустимый риск предполагает вероятность недополучения запланированной прибыли.
Критический риск — потерю прибыли и недополучение части дохода.
Катастрофический риск — возможность банкротства, т.е. фирма рискует всем собственным капиталом.
Разумный предприниматель вряд ли поставит свое дело под угрозу полного разорения, и не будет рисковать всеми своими средствами для достижения даже самой привлекательной цели. Поэтому при анализе сделки обязательно определяется коэффициент риска. Он подсчитывается как отношение максимально возможной суммы убытков к величине собственных средств фирмы.
где К — коэффициент риска;
У — максимально возможная сумма убытка;
С — объем собственных средств.
Практика бизнеса приводит к выводу, что значения коэффициента риска от 0 до 0,3 следует расценивать как допустимый риск, от 0,4 до 0,7 — как критический риск, а все риски свыше 0,7 — как катастрофические для фирмы.
Исходя из этого, нужно максимально тщательно выявлять и просчитывать все возможные риски, стараться предотвратить их, добиваться снижения рисков, пытаться переложить хотя бы часть их на партнеров и контрагентов по сделке, использовать экономические инструменты защиты от рисков. Иными словами, нужно научиться управлять риском.
