6. Общий анализ рынка и концепция маркетинга.

1. Определение основной идеи, целей и стратегии проекта.

2. Спрос и рынок.

6.2.1. Структура и характеристики рынка:

—основные группы клиентов (фирмы, правительственные организации, индивидуальные потребители);

—структура потребления.

6.2.2. Оценка отрасли (с указанием рыночных лидеров и стадии жизненного цикла): - рост в прошлом;

• размер (масштаб) и потенциал;

• оценка будущего роста через 5 и 10 лет (с указанием основных программ развития);

—территориальное размещение промышленности, важнейшие проблемы и перспективы, об­щее качество товаров.

3. Импорт в прошлом и его будущие тенденции, объем и цены.

4. Роль отрасли в национальной экономике и политике, приоритеты, связанные с отраслью.

5. Размер спроса:

- рост в прошлом;

• существующее значение;

• прогноз будущих значений.

6.2.6.Основные факторы и показатели.

6.3. Рынки и сегменты, на которые нацелен бизнес.

6.3.1. Отличительные характеристики:

• .крайне необходимые потребности;

• в какой мере эти потребности удовлетворяются в

настоящее время;

• демографические факторы;

• географическое местоположение;

• лица, принимающие решение о покупке, а также оказывающие на них влияние;

—сезонные/циклические тенденции.

6.3.2. Размеры.

• численность будущих клиентов;

• годовой объем покупок продуктов или услуг.

удовлетворяющих те же самые или анало­гичные потребности, что и ваши продук ты или услуги; - географический район;

—ожидаемый рост размеров рынка.

6.4. Результаты изучения (тестирования) рынка.

1. Установление контактов с потенциальными клиентами,

2. Предоставление потенциальным клиентам информации или проведение для них демонстрации продуктов и услуг.

3. Реакция потенциальных клиентов.

4. Важность удовлетворения предполагаемых потребностей.

5. Тест готовности группы приобретать продукты/услуги при различных уровнях цен.

6.5. Законодательные ограничения.

6.5.1. Подкрепленные законами требования клиентов и правительства:

• способы удовлетворения этих требований;

• необходимое для этого время;

• издержки, связанные с удовлетворением этих

требований.

6.6. Конкуренция.

6.6.1.Выявленный тип конкуренции (по ассортименту или обслуживанию и сегменту рынка).

1. Существующая конкуренция.

2. Доля рынка, приходящаяся на конкурен-

тов.

6.6.1.3.Потенциальная конкуренция (как долго будет существовать «окно возможности», прежде чем ваш первоначальный успех приведет к возникновению новой конку­ренции? Кто может выступить в качестве нового конкурента?).

4. Прямая конкуренция.

5. Косвенная конкуренция (товары-заменители).

6.6.2.Сильные стороны (конкурентные преимущества):

—способность удовлетворять потребности клиентов;

• эффективность поставок;

• проникновение на рынок;

• географическое положение;

- прошлые заслуги и репутация компании;

• устойчивость финансового положения;

• ведущие сотрудники.

3. Важность выхода на новый рынок для конкурентоспособности компании.

4. Барьеры на пути к рынку (барьеры входа и выхода), связанные с:

• затратами (инвестициями);

• временем (затратами времени или ключевой календарной датой);

• технологиями;

• квалификацией ведущих работников;

—консерватизмом клиентов (верностью маркам других фирм, сложившимися взаимоотношениями и т. д.);

—существующими патентами и товарными знаками.

6.7. Концепция маркетинга, прогноз продаж и бюджет маркетинга.

6.7.1. Изложение концепции маркетинга, выбранных це­лей и стратегий;

6.7.1.1.Стратегия роста:

—внутренняя;

—приобретения других компаний;

—франчайзинг (предоставление своей марки и иных прав другим компаниям);

—горизонтальная (поставки аналогичных продуктов различным пользователям);

—вертикальная (поставки продуктов на различных уровнях распределительной сети).

6.7.1.2.Каналы распределения:

• производители оригинального оборудования;

• внутренняя служба сбыта;

• дистрибьютеры (оптовики);

—розничные торговые фирмы.

6.7.1.3.Коммуникации:

• продвижение товаров на рынок;

• реклама;

• общественные связи;

• продажи в результате личных контактов;

• печатные материалы (каталоги, брошюры и т. д.).

6.7.2. Стратегия ценообразования.

1. Базовая цена.

2. Скидки (сезонные, оптовые, условия оплаты, клиент и т. п.).

6.7.2.3. Схема оплаты.

6.7.2.4. Поведение в случае обострения конкурен­ции.

6.7.3. Стратегия осуществления продаж.

1. Программа продаж.

2. Служба сбыта:

• внутренние или независимые представители;

• размеры;

• набор и подготовка кадров;

• вознаграждение.

6.7.3.3.Продажи:

• выявление перспективных клиентов;

• установление приоритетности клиентов;

• количество запросов о продаже за период;

• среднее число запросов в расчете на одну продажу;

• стоимость одной продажи;

• средняя стоимость в расчете на один заказ.

4. Предполагаемые годовые поступления от продаж основных и побочных продуктов.

5. Предполагаемые годовые затраты на стимулирование сбыта и маркетинг.

6.8. Требуемая производственная программа.

1. Основные продукты,

2. Побочные продукты.

3. Отходы (предполагаемые годовые затраты на удаление отходов).