28. Почему продавцу необходимо рекомендовать покупателю более одного варианта продукта?

Продавец не может быть застрахован от того, что на складе может не оказаться нужный покупателю размер. Может обнаружиться, что последний экземпляр размера вашего покупателя был продан утром этого дня.

Если продавцом покупателю был предложен только один вариант, скорее всего, продажа не состоится и покупателя ждет разочарование!

Вот почему, мы всегда рекомендуем больше одной единицы товара. В некоторых ситуациях это будет трудно сделать, но где это возможно, следует предложить покупателю несколько вариантов.

Возможно, что покупателю понравятся и подойдут все товары, предложенные вами для примерки, а это значит, что вы можете увеличить в несколько раз свою продажу!

29. Как правильно следует выбирать стиль языка для общения с покупателем?

Задавая правильные вопросы покупателю, мы получаем о нем много информации.

Задача продавца, почувствовать, какой стиль языка следует использовать для общения с данным клиентом.

Люди, знающие много о предмете, зачастую говорят загадками, используя выражения, которые могут быть другому человеку абсолютно неизвестны, что заставляет его чувствовать себя неудобно.

Технический язык подойдёт, если мы разговариваем с покупателем, который знаком и владеет технической информацией.

Если наш клиент – новичок в мире спорта, можно полностью охладить его интерес, начав говорить в подробностях о технических характеристиках товара. В данном случае можно потерять продажу, так как мы не предоставили соответствующего обслуживания.

Продавец, знающий, что такое ACG, DRI-FIT, молодец, но следует отметить, что наши покупатели могут этого не знать, и для того, чтобы создать взаимопонимание с человеком, мы должны говорить с ним на понятном ему языке.

30. Для чего необходимо давать продукт в руки покупателю и побуждать его к примерке?

Необходимо предлагать покупателю взять продукт в руки. Тем самым мы даем возможность клиенту лучше рассмотреть товар, почувствовать его. Иногда даже самая мелкая деталь, может подвигнуть покупателя к совершению покупки, как то, интересная подкладка, молния и т.п. вещи.

Не стоит забывать, что часто покупатель действительно понимает, хочет ли он что-то купить только после того, как он примерит товар.

Необходимо побуждать покупателей заходить в примерочные, особенно, если они хотят выбрать между двумя или более товарами.

31. Как формируется комплексная продажа?

Задача продавца-консультанта установить контакт с покупателем, проанализировать его потребности, представить свои предложения и убедить потенциального клиента, что предлагаемый продукт - наилучшее решение.

Процесс комплексной покупки состоит из цепочки взаимосвязанных предложений продавца, затрагивающих интересы покупателя. Если продавец не будет предлагать дополнительные товары, увеличить продажи не получится, а возможно, что и покупатель останется не полностью удовлетворен. Ведь о носках, которые ему были необходимы, он мог просто забыть. Шапку, которую можно было подобрать к приобретенной куртке, он просто не заметил. И если наши профессиональные сотрудники не придут на помощь, потенциальный покупатель приобретет эти вещи не у нас.

Так что первое, что необходимо делать продавцам – предлагать товар! Вариантов может быть масса: к толстовке – брюки и футболку; к спортивному костюму – футболку и возможно обувь; к кроссовкам – в обязательном порядке носки; к куртке – шапку или кепку и т.д.

Подбирать товар можно по коллекциям. Например, предложив к кроссовкам для тренинга, одежду из этой же коллекции.

Можно подобрать вещи и по цветовому решению. Например, к фиолетовой толстовке - графическую футболку с фиолетовыми элементами и кепку. Или к ярким кроссовкам подобрать яркую футболку и.т.д.

Главное в этом процессе то, каким образом предложен товар. Это должно быть сделано неназойливо, чтобы у покупателя не сложилось впечатление, что ему навязывают что-либо. При этом продавец должен проявить искреннюю заинтересованность в том, чтобы его клиент был удовлетворен на все сто и, занимаясь в спортивном зале, испытывал как физическое, так и эстетическое удовлетворение от спортивной экипировки, приобретенной в нашем магазине.

Задача каждого продавца сделать так, чтобы каждый посетитель нашего магазина мог сказать: «Вот это магазин! Пришел за кроссовками, а ушел одетым с ног до головы!».

Например, женщина приобретает кроссовки для тренинга. В процессе подбора обуви мы задаем вопрос: «А как выглядит ваша форма, в которой вы занимаетесь?»

Отвечая на наш абсолютно логичный вопрос, покупательница может и сама понять, что под такие технологичные кроссовки не плохо бы было обновить сою экипировку. Тем более что в магазине есть в аналогичном цвете очень достойные вещи.

Возможно, сейчас она не совершит покупку всего комплекта, но у нее останется впечатление о магазине, в котором можно подобрать при минимально затраченном времени абсолютно все. Более того, нам очень важны рекомендации, которые коммуницируют наши покупатели своим знакомым.

Комплексной продажей мы не только увеличиваем свои личные продажи, но и формируем положительное мнение нашего потребителя о нашей Компании!