3.Характеристика ассортиментной политики предприятия индустрии гостеприимства.

Структура ассортимента предлагаемых на рынке гостиничных продуктов и услуг должна регулярно анализироваться, для того чтобы определить , какие продукты на какой стадии своего жизненного цикла находятся и какую рыночную позицию занимают. Этот анализ осуществляется посредствам изучения показателей сбыта отдельных продуктов, занимаемой каждым из них доли рынка, величины затрат на их производство и продвижение, уровня рентабельности. Изучение стадий жизненного цикла продуктов дает возможность сбалансировать предложения, так как ориентация только на продукты – новинки или наоборот на «Старые» продукты не принесет хорошего коммерческого результата. Продуктовое предложение гостиницы должно быть составлено из широкого спектра продуктов, находящихся на разных этапах жизненного цикла (внедрение, рост, зрелость, спад). Такой продуктовый ряд практически универсале, так как отвечает запросам разных групп потребителей и гарантирует гостиницам стабильность и устойчивое положение на рынке. Вместе с тем структура гостиничного предложения должна быть сбалансирована с точки зрения получения доходов от разных продуктов и услуг. Деятельность гостиничного предприятия по формированию ассортимента своих продуктов и услуг есть ассортиментная политика предприятия.

Ассортиментная политика предприятия – это определение набора видов и разновидностей продуктов и услуг, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность и конкурентоспособность деятельности предприятия.

Под структурой ассортимента гостиничных продуктов и услуг понимают удельный вес каждого продукта(услуги) в общем ассортименет.

Маркетинговая концепция формирования ассортимета базируется на рациональном разнообразии продуктов и услуг, однако гостиничные продукты следует систематизировать в группы:

-основная – продукты и услуги, стабилизирующие доходы и находящиеся в стадии роста

- поддерживающая – продуты и услуги, стабилизирующие доходы и находящиеся в стадии зрелости

- стратегическая – продукты и услуги, которые должны обеспечивать будущие прибыли, внедряемые на рынок

- тактические – продукты и услуги, призванные стимулировать продажи основных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости

- перспективная – продукты-новинки, находящиеся на стадии апробации.

Важным подходом является рациональное сочетание всех представленных групп, но удельный вес продуктов основной группы должен быть самым значительным (70-80%)

4.Сегментация гостиничного рынка, методика поиска целевых сегментов.

Сегментация рынка – процесс деления рынка на разные группы потребителей, для каждого из которых могут требоваться отличающиеся продукты или маркетинговые комплексы.

Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками.

Сегментация является основой для определения целей, которые в будущем превратятся в объекты маркетинговых исследований.

Таким образом, сегментация представляет собой, с одной стороны , прием для нахождения частей рынка, на которые ориентируется маркетинговая деятельность предприятия, а с другой стороны, это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимальных сочетаний элементов комплекса маркетинга.

Сегмент рынка позволяет:

- выбрать наиболее перспективный целевой рыночный сегмент

- максимально удовлетворить потребности клиентов

- выбрать оптимальную маркетинговую стратегию

Повысить конкурентоспособность предприятия

- оптимизировать маркетинговые затраты

Критерий сегментации – это способ оценки обоснованности того или иного сегмента рынка для данной фирмы.

Критерии сегментации:

- емкость сегмента- это количественный параметр, он определяет, сколько услуг и по какой общей стоимости продано, какое число потенциальных потребителей гостиничных услуг включает сегмент.

- существенность сегмента – насколько реально можно рассматривать ту или иную группу потребителей как сегмент рынка, насколько эта группа устойчива по общим признакам.

- доступность сегмента – предприятие должно определить, располагает ли оно достаточным количеством каналов распределения продуктов и услуг, соответствуют ли возможности этих каналов емкости сегмента.

-доходность сегмента определяется через стандартные методы расчета основных экон. и хоз. показателей.( доход от продажи номерного фонда, доп. услуг и др.)

- эффективность работы- руководство компании должно решить, обладают ли они достаточными ресурсами и опытом работы на избранном сегменте рынка. Чтобы работать на нем с достаточной эффективностью.

-защищенность сегмента от конкуренции – важно правильно оценивать свои возможности и выстоять в борьбе с прямыми и косвенными конкурентами на выбранном сегменте. Для этого необходимо определить, кто может стать конкурентом на выбранном сегменте в будущем, каковы его сильные стороны и слабые стороны.

Географическая сегментация – деление рынка на разные географические единицы: страны, штаты, области, районы и т.д.

Демографическая сегментация – деление рынка на группы потребителей на базе демографических признаков: возраст, пол, уровень доходов и т.д.

Психографическая сегментация – деление рынка на разные группы потребителей на основе признака принадлежности к общественному классу, образу жизни, типу личности.

Поведенческая сегментация – деление рынка на группы потребителей на основе их информированности о товаре, отношения к товару, реакции на использование, искомых выгод, степени приверженности.

Целевой рынок – это наиболее подходящая или выгодная для гостиничного предприятия группа сегментов(или один сегмент), на которую направлена маркетинговая деятельность.

Определение целевого рынка представляет собой оценку привлекательности каждого сегмента рынка и выбор одного или нескольких сегментов для выхода на них со своим продуктом. Определение целевого сегмента рынка включает в себя следующие этапы:

1. определение потенциального сегмента рынка

2. оценка доступности и существенности сегмента

3. анализ возможностей освоения сегмента рынка

При поиске оптимального количества целевых сегментов рынка используют два метода – концентрированный (метод «муравья») и дисперсный (метод «стрекозы»)

Концентрированный метод предполагает последовательную поисковую работу, он требует значительных временных рамках, но не является затратным. Его можно использовать постоянно, исследуя все возможные сегменты последовательно, сравнивая и анализирую их. Такой подход в конечном итоге дает маркетинговой службе гостиничного предприятия представление о всех исследованных сегментах и позволяет выделить наиболее плодоносные.

Дисперсный метод – это метод динамичного поиска, он предполагает охват максимального количества сегментов рынка, для того чтобы затем остановиться на более выгодных. Такой метод скорее, можно оценить как экспресс – метод, так как он рассчитан на быстрое получение результата. В практике работы гостиницы его следует использовать в начале «высокого сезона», для того чтобы достичь максимальной загрузки номерного фонда и получить наибольший доход.