11. Национальный и личностный стили поведения в политическом конфликте и ведения переговоров: определения, параметры, основные стереотипы, примеры

Личные и национальные переговоры.

• Необходимо фиксировать решение;

• Существуют механизмы контроля за решениями;

• в конце 70-х и в 80-х гг. бурное развитие международных переговоров, предполагающих взаимодействия различных культур. Во многих научных и учебных центрах, особенно в США, стали проводиться исследования по этой проблеме.

Типология принятых решений:

1. компромисс

2. оба немного проиграли, но в итоге договорились

3. новаторское решение – придумали новую схему. Стороны не смогли договориться => обратились к арбитражу. Отсылка на 3ю сторону или на обстоятельства – к ним можно апеллировать.

4. ассиметричные – игра с нулёвой суммой.

Реализация решения:

Если решение навязано из вне, то будут отклоняться от решения.

Партнерская реализация – обе стороны согласны с решением.

Тактики, которые мы применяли во время переговоров можно продолжать и потом добавить еще несколько тактик – открытые карты.

Пакетные сделки – могут обернуться тем, что снова надо будет переговариваться.

«Концепция разумного эгоиста» Чернышевского – важно анализировать свой интерес, общий и нашего контрагента. Иногда в наших интересах работать на общее благо.

Стадии:

• Открытие позиций

• Уточнение позиций

• Обсуждение позиций

• Согласование позиций

Параметры национального стиля в переговорах:

1. Формирование делегации на работе и механизмы принятия решения.

   1. Важно, насколько зависимы и независимы делегаты.

   2. В США выделяются переговорщики, которые do the talking thing, есть люди, ответственные за принятие решений и за подписание решений, есть люди, которые согласуют решения с центром. В США переговорщики довольно самостоятельны в принятии решений, в отличии от европейцев.

   3. структура корпораций чаще всего повторяет структуру государство (если государство бюрократизировано, то и корпорация соответственно тоже)

2. особенности восприятия (мышление, идеология, религиозный фактор)

3. Поведение, национально-поведенческий фактор

Национальный стиль переговоров – особенности поведения, восприятия и пр., которые характерны для разных стран.

Национальный стиль – наиболее вероятная линия поведения и восприятия в переговорах.

Какова роль национальных стилей в переговорном процессе?

1. национальные особенности отражают скорее несущественные характеристики переговорного процесса.

2. национальной специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процессе.

Примеры:

• для США характерно продавливание своей позиции, доминирование во всем (жестах, мимике и пр.)

• Для китайского стиля ведения переговоров типично четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения.

• В японской культуре отказ не может быть выражен прямо. Во время встречи в 1969 г. между президентом США Р. Никсоном и премьер-министром Японии Э. Сатоу последний на предложение Р. Никсона, связанное с экспортом текстиля, ответил словами, которые дословно могут быть переведены: «я сделаю все от меня зависящее». Эти слова были восприняты Р. Никсоном как то, что в этом направлении будет вестись работа, хотя по сути они означали отказ.

Личностный стиль не менее важен, чем национальный.

• Я. Нергеш такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность.

• Ф.Ч. Икле, описывая политические и дипломатические переговоры, указывает, что сильное влияние на их ход могут оказывать личностные качества участвующих в них дипломатов: их образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции.

При каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми?

• чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньшее влияние оказывают личностные факторы (но не национальные) на ход переговоров;

• чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем менее определенны намерения партнера, тем большее влияние на процесс переговоров оказывают личностные факторы;

• в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров иди легко поддаются интерпретации.