2.4. Изучение данных о партнере

Для выработки стратегии и тактики переговоров необходимо иметь представления о партнере. Если собеседник - руководитель или представитель фирмы, то прежде всего необходимо выяснить:

- каков характер беседы (решение проблемы, просьба, разрешение конфликта и т.п.); в чем заключаются оияер&сы срганюации — гцптне^па;

- какова степень совпадения интересов обеих сторон;

- в чем конкретно не совпадают интересы сторон;

- что потеряют обе стороны при отказе от принятия решения;

- каковы конкретные цели партнера, какова их значимость для не­го;

- возможны ли уступки другой стороны, если возможны, то в чем, до какой степени;

- что можно предложить партнеру для компенсации его потерь в связи с уступками;

- согласится ли партнер на компенсацию;

- каковы отношения между сторонами (организациями) и собесед­никами.

Рекомендуется также выяснить и оценить данные о собесед­нике:

- психологическую характеристику;

- уровень самооценки и оценки окружающих;

- ценностные ориентации;

- личные интересы;

- сильные и слабые стороны;

- возможный стиль переговоров, предложенный собеседником (с учетом характера беседы, интересов организации-партнера и психологической характеристики собеседника).

2.5. Сбор, обработка и анализ материалов

Объем материалов, используемых при подготовке к деловой беседе, определяется общей компетентностью собеседника, уров­нем его профессиональных знаний, сложностью и значимостью проблемы, а также наличием этих материалов или возможностью их получения.

Состав используемых материалов разнообразен: официальные документы (проекты, инструкции, проспекты, протоколы совеща­ний и т.п.), статистические данные, публикации, отчеты о научно-исследовательской работе, личные записи и др.

При просмотре материалов рекомендуется дополнять их при­мечаниями, отмечая наиболее интересные абзацы, таблицы, рисун­ки, цифры, приложения, записывая на полях или отдельных вклад­ках возникающие мысли, возражения, всплывающие в памяти от­дельные факты. Эти пометки значительно облегчают работу на по­следующем этапе подготовки.

Из собранного материала отбирают только то, что может быть использовано при подготовке и проведении беседы.

Анализ подобранных данных позволяет установить взаимо­связи отдельных явлений, параметров, фактов, сделать определен­ные выводы, произвести необходимые оценки, найти наиболее сильные аргументы, увидеть рациональную последовательность их использования.

Зная цели и задачи переговоров, обычно стремятся разложить материал «по полочкам», т.е. распределить его по задачам, оцени вая всякий раз достаточность и убедительность аргументов, прове­ряя и перепроверяя их достоверность.

2.6. Выбор стратегии и тактики переговоров

Под стратегией переговоров понимают совокупность принци­пов и положений, определяющих характер беседы, позицию собе­седника, применяемые им методы достижения целей.

Стратегия переговоров выбирается с учетом следующих фак­торов: степени совпадения интересов сторон, их взаимозависимо­сти и сложившихся отношений, реального соотношения их воз­можностей, их экономического и социального статусов.

Различают три основные стратегии деловых переговоров: борьбу, переговоры и сотрудничество.

Стратегию борьбы применяют в тех случаях, когда интересы сторон прямо противоположны, их возможности примерно одина­ковы либо одна из сторон считает, что борьба за свои интересы принесет наибольшую пользу. Стратегию борьбы применяют также при желании одной стороны подчинить другую.

Верными признаками стратегии борьбы являются: общий на­ступательный характер ведения беседы; позиция собеседника, от­личающаяся применением силовых приемов, категоричностью вы­водов, ультимативностью предложений; жестким стилем перегово­ров.

Стратегию переговоров выбирают, когда главным фактором является взаимозависимость сторон и - пусть даже сильно разли­чающихся - их интересов. В этом случае для обеих сторон выгодно прийти к соглашению. Для данной стратегии характерна так назы­ваемая мягкая конфронтация, заключающаяся в том, что собесед­ники, с одной стороны, упорно защищают собственные интересы, а с другой стороны, вынуждены считаться с зависимостью принятия желательного решения от партнера.

Признаки стратегии переговоров:

- высокий уровень подготовленности партнеров к беседе;

- широкий арсенал используемых аргументов, фактов, риториче­ских приемов;

- принципиальный стиль переговоров.

Сотрудничество как стратегия переговоров широко использу­ется собеседниками при совпадающих или частично совпадающих интересах. Совместный поиск наилучшего решения проблемы вполне объясним, так как именно такая стратегия отвечает интере­сам обеих сторон.

Признаками стратегии сотрудничества являются:

- конструктивное отношение к проблеме со стороны всех собесед­ников;

- принципиальный сталь переговоров.

Тактика деловой беседы - это совокупность средств и прие­мов, используемых при решении задач тактического контура. Зна­ние этих задач, выполняющих функции средств достижения страте­гических целей, является одним из условий успешности перегово­ров. Более того, собеседники должны хотя бы примерно оценивать значимость этих задач и направлять усилия на решение наиболее значимых.

Разнохарактерность тактических задач затрудняет структури­зацию их состава. Результаты такой попытки, выполняемой впер­вые (табл. 3) показывают, что эта работа небесполезна.