Стоит доверить организацию сбыта посредникам в том случае, если:

1. Мы имеем дело с горизонтальным рынком, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики ( требуется большая ресурсная база);

2. Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителем нерентабельны;

3. При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах;

4. Необходимость частых, срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склад оптовика;

5. Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.

Совершенствование методов физического распределения товара.

Развитие научно технического прогресса не могло не сказаться на методах физического распределения товара, на коммуникациях и способах обработки информации. Лишь одна электронная коммерция переворачивает с ног на голову типичные представления о каналах распределения. Торговля в виртуальном пространстве резко обостряет конкуренцию, позволяя клиентам рассматривать все доступные предложения. Поставщики сражаются за клиента с каждой компанией в мире, предлагающей аналогичную услугу или продукцию. Кроме того электронная коммерция лишает преимуществ, основанных на неравном доступе к информации. До недавних пор поставщики обладали более полной, чем покупатели, информацией о предлагаемом продукте, о затратах на его производство, о наличии материалов и комплектующих, об эффективности собственного процесса производства Информация о каждом звене цепочки добавления стоимости была закрыта, что делало его более защищенным, но цепочку в целом - менее эффективной. Интернет в значительной мере ликвидирует этот привилегированный доступ к информации, сейчас в основу необходимо ставить открытость и абсолютную ценность предложения. Также двусторонний поток информации в Сети – как к потребителю, так и от него – дает компаниям мощные инструменты увеличения ценности предложений. Насыщенность, точность, легкость в обработке, скорость и управляемость информационными потоками между клиентом и поставщиком в Интернете значительно выше, чем при получении этой же информации через традиционные каналы сбыта. Взаимный обмен такой информацией, как требования к дизайну, спецификации комплектующих, отслеживание затрат и процесса логистики, запросы на обслуживание, позволяют максимально адаптировать предложение к индивидуальным потребностям клиента.

Эволюционная жесткость канала.

Со временем взаимоотношения в каналах распределения могут подвергаться серьезным изменениям. Новые технологии в коммуникациях влияют на состав участников распределительной сети.

Процесс принятия решений в канале распределения должен быть согласован с долгосрочными планами. В каналах распределения традиционные методы торговли, ритуалы и внешние атрибуту часто поддерживаются ради того, чтобы выдержать атаки конкурентов, снять напряжение или спасти престиж. Это называется эволюционной жесткостью канала. С одной стороны внутрикорпоративная культура поддерживает всех участников канала, заставляет их почувствовать себя членом единой системы, с другой стороны является тормозящим фактором при совершенствовании методов физического распределения. Чем сильнее традиции торговли на рынке, тем труднее адаптация на рынке.

По мере созревания рынка личные усилия участников канала по сбору заказов и организации продаж теряют свою актуальность и заменяются более мобильными и более эффективными способами распределения товара. Пересмотр условий часто вносит напряжение во взаимоотношения бизнес-партнеров. И если не найдены взаимовыгодные уступки, то такой канал вскоре перестанет функционировать. При переключении на новый уровень или на новый канал, производителю или продавцу приходится сталкиваться с проблемами новых взаимоотношений. Есть еще одно серьезное последствие эволюционной жесткости канала. Участник канала, менее способный адаптироваться к условиям рынка, тянет за собой весь канал сбыта, а его приверженность мешает догонять своих конкурентов. Также конфликт может произойти и в обратном случае, когда склонный к инновациям участник канала пожелает найти новый канал сбыта, в случае если остальные участники не пожелают изменять свои методы торговли.

Коммерческие формы и методы сбыта.

Для того чтобы выпущенный товар нашел своего покупателя, производитель может использовать несколько методов сбыта товара. Среди таких методов можно выделить следующие, как наиболее распространенные:

1. Прямой маркетинг;

2. Электронная торговля;

3. Прямая продажа;

4. Торговые автоматы;

5. Сетевой маркетинг;

Рассмотрим подробнее принципиальное отличие одного метода от другого и сферу применения.

Прямой маркетинг.

Прямой маркетинг представляет одну из форм маркетинговой коммуникации, адресованную непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение. Прямой маркетинг подразделяется на:

1. Прямой маркетинг по почте - осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (образцов продукции, каталогов, проспектов и т.д.) для целевой аудитории. Так можно продвигать довольно большую и разнообразную группу товаров. Основа успеха в прямом маркетинге по почте – деловое письмо. Письмо должно быть ярким, привлекательным, пронизанное абсолютной ценностью предложения.

2. Маркетинг по каталогам - обычно высылаются клиенту, или же выставляются в магазине.

3. Телемаркетинг – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионных и радио коммуникаций.

4. Телевизионный маркетинг - использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам, либо путем показа рекламы прямого ответа ( первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки).

Прямая продажа.

Прямая продажа – вид внемагазинной розничной торговли, осуществляемый торговыми агентами на дому, в конторах клиентов или на специальных организованных для этой цели встречах с потенциальными покупателями. Достоинствами прямой продажи является удобство для покупателей, оказываемое им персональное внимание, более высокая цена из-за затрат на дополнительные услуги – недостаток.

Сетевая парадигма.

Как узнать производителю, совершит ли клиент повторную покупку? Наверное, проще всего было бы задать вопрос непосредственно потребителю, проблема только в выборке. В выборке и независимости потребителя. Тем не менее, существует значительное множество ситуаций, когда требование независимости не выдерживается. Так, если рабочие команды взаимодействуют при производстве продукта, их взаимодействие порождает взаимосвязи и взаимозависимости, которые важны для плодотворного функционирования группы. Так называемое сетевое партнерство предполагает совместную деятельность. Если данные, которые могут собираться в таких сетевых структурах, будут довольно убедительными для производителя с точки зрения повышения конкурентоспособности продукции, то независимыми эти данные назвать нельзя, поскольку участники сетей мотивированы.

Различают сети внутрипотребительские и межпотребительские.

Внутрипотребительская сеть предполагает, что «сеть имеет место в рамках одного человека.» [Школа маркетинга Келлога под ред. Д.Якобуччи]. Используя информацию, полученную от внутрипотребительской сети, можно рассматривать уровни потребительского восприятия внедрения товарной марки, отношение и потребителя и поведение потребителя.

Межпотребительские сети занимаются изучением модели контактов между людьми, данный вид исследования сосредоточен на понимании модели коммуникаций.

Среди моделей коммуникаций можно выделить советы, внутриорганизационные сети, межорганизационные сети и многоуровневый (сетевой) маркетинг.