4. Место.

Рынок информационных технологий по своей природе глобален, сотрудничество американских, европейских и азиатских компаний в этой индустрии приобретает первостепенное значение. Компаниям, которым не удается выйти на этот уровень, все сложнее конкурировать на рынке.

По объему производства информационная отрасль занимает вторую позицию в перечне крупнейших отраслей мировой промышленности после туристической. В целом можно выделить следующие тенденции развития этого рынка последних лет: развитие интеллектуальной продукции (экспертные системы и др.), суперкомпьютеров, роботов; снижение удельного веса в таких областях как статистический анализ, научные и инженерные расчеты; уменьшение рыночной доли поставщиков технического обеспечения в общем объеме поставок программных продуктов и оказания профессиональных услуг.

5. Продвижение.

Разработчики ИТС зачастую не задумываются над тем, как сделать продукт их труда востребованным на рынке. Им представляется, что программный продукт, сильный с точки зрения профессионалов-программистов, и так найдет себе покупателей. Однако задача коммерциализации продуктов ИТС – одна из важнейших задач маркетинговой стратегии. Продвижение ИТС включает рекламу, стимулирование сбыта, стимулирование торговых представителей и работу с общественностью.

В области ИТС реклама делится на две основные группы: фирменная реклама и реклама определенных продуктов. Разница между этими двумя видами рекламы состоит в том, что в первом случае осуществляется рекламная поддержка марки в течение всего года, а во втором – только в период стимулирования ее сбыта.

Разработчикам ИТС доступны следующие эффективные виды рекламы:

• выпуск брошюр, буклетов и прочей полиграфической продукции рекламного характера с информацией о фирме и отдельных видах продукции и услуг;

• выпуск CD-ROM с рекламной информацией и демонстрационными версиями программных продуктов;

• статьи в газетах и журналах как специального, так и общего профиля;

• размещение сайтов в Интернете;

• проведение семинаров, презентаций с использованием видеороликов и компьютерной графики;

• участие в выставках и конференциях;

• включение информации о своих продуктах в европейские и мировые базы и банки данных;

• реклама по радио и телевидению;

• прочие.

Таблица 9.2

Этапы моделей жизненного цикла программного продукта

Временная модель	Технологическая модель	Рыночная модель
Системный анализ	Системный анализ Структурное проектирование	Возникновение идеи Анализ осуществимости Развитие и тестирование
Проектирование	Подготовка технологических средств Разработка программ Отладка программ	Торговый анализ Разработка программного продукта
Эксплуатация	Выпуск машинных носителей	Фиксирование маркетинговой стратегии
Сопровождение	Испытание	Тестирование рынка Коммерциализация

Мероприятия по проведению рекламной кампании обязательно должны быть зафиксированы в плане маркетинга.

Для того, чтобы грамотно разработать маркетинговую стратегию программного продукта, необходимо, прежде всего, уяснить, каков его жизненный цикл. Существуют три модели жизненного цикла программного продукта – временная, технологическая, рыночная (см. табл. 9.2).

Рассмотрим стадии жизненного цикла программного продукта в его рыночной модели.

1. Возникновение идеи: наиболее существенным с точки зрения маркетинга является то, что любая идея нового продукта должна быть вызвана потребностями пользователя, а не интересами проектировщиков и программистов. Но следует ориентировать данную фазу на опережающее влияние достижений научно-технического прогресса.

2. Анализ осуществимости: исследуются технологическая и экономическая осуществимость программного проекта.

3. Развитие и тестирование идеи: определяется степень удовлетворения потребностей пользователя в планируемом продукте, его цене, аналогичных пакетах прикладных программ или разработках, имеющихся на рынке.

4. Торговый анализ: точное определение расходов и возможной прибыли.

5. Разработка: проектирование, программирование и отладка.

6. Фиксирование маркетинговой стратегии: определение целевого рынка и маркетингового комплекса.

7. Тестирование рынка: проверка маркетинговой стратегии нового продукта на специально подобранных представительных частях или сегментах рынка.

8. Коммерциализация: при реализации всех компонентов маркетингового комплекса программный продукт выходит на рынок.

Маркетинговая стратегия опирается на два «кита» – целевой рынок и маркетинговый комплекс. Маркетинговый комплекс (люди, товар, цена, место, продвижение) был рассмотрен выше. Что касается определения целевого рынка, достигаемого сегментацией, то в других отраслях эта техника доведена до совершенства. В области же программного обеспечения даже в США разработка методик сегментации рынка ИТ находится пока в стадии становления. Можно выделить лишь некоторые основные критерии сегментации: разбивка по профессиям; возраст пользователя; определение статуса международного или национального рынка; направленность товара (на индивидуальных или коллективных пользователей).

Принимая решение о выходе на рынок с новым программным продуктом, следует иметь в виду следующие стратегии маркетинга:

а) массовый маркетинг, т.е. решение принимается о массовом производстве и распространении программного продукта;

б) товарно-дифференцируемый маркетинг, т.е. решение о производстве двух или более продуктов с разными свойствами и разной направленностью;

в) целевой маркетинг, т.е. решение о разграничении различных групп, составляющих целевой рынок.

На современном российском рынке ИТ осуществляются следующие типы маркетинговых исследований:

а) исследование рынков (сегментов рынка); в процессе исследования проводится сбор качественных и количественных данных по интересующему рынку или его сегменту из различных источников (Госкомстат РФ, пресса, Web-сайты, массовые и экспертные опросы, фокус-группы и т.д.);

б) исследование корпоративных заказчиков; сбор, обработка и анализ данных по предприятиям;

в) исследование частных потребителей; изучаются потребительские предпочтения, мотивации, прогнозируется потребительский спрос и реакция на маркетинговые акции;

г) исследование восприятия рекламы;

д) исследование восприятия торговой марки.

Исследование проблем маркетинга информационных технологий остается пока лишь в начальной стадии, но темпы развития компьютерной индустрии во всем мире предопределяют быстрое развитие таких исследований и разработок в ближайшем будущем.