Оцінювання і вибір постачальників.
В організації господарських зв'язків велике значення має правильний вибір постачальників товарів. Вибір постачальників покупцями здійснюється в тому випадку, коли немає монополії серед постачальників. Правильний вибір постачальників в умовах ринку – дуже важка справа, а помилки у їх виборі можуть коштувати для підприємств дуже дорого.
Вибір постачальників здійснюється після складання плану надходження товарів на підприємство. З цією метою складається список можливих постачальників кожного виду товарів. Кількість постачальників, які будуть брати участь у поставках кожного виду товару, залежить від необхідної кількості товарів та кон'юнктури ринку. Ці питання повинні вирішуватися комерційною службою підприємств. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то можна налагодити тісні ділові контакти і встановити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних з наданням споживачам знижок з ціни і додатковими формами обслуговування. Джерелами інформації для складання списку постачальників є вивчення ринку товарів.
Коли постачальників небагато (два-три), критеріями вибору найбільш придатного з них служать порівняльні виробничі можливості, ціни на товари, що закуповуються, надійність постачальників. З числа наявних на ринку вибирається постачальник, який найбільше відповідає перерахованим критеріям. За інших однакових умов перевагу віддають, як правило, місцевим постачальникам.
Коли постачальників багато, то вибір найбільш придатного доцільно здійснювати в два етапи. На першому етапі здійснюється попередній відбір. Його критерії подані в табл. 1.
Таблиця 1 Критерії попереднього відбору постачальників
Після аналізу постачальників частина з них, що не відповідає вимогам підприємства-покупця, виключається з таблиці.
На другому етапі використовується розширений перелік критеріїв відбору постачальників (табл. 2)
Критерії вибору постачальників можуть бути доповнені і іншими специфічними для конкретного покупця критеріями. Доцільно заповнювати таблиці, проставляючи бали кожному постачальнику за кожним критерієм. При цьому бал "5" означає "відмінно", "4" - "дуже добре", "3"- "добре", "2" - "задовільно", "1" - "мало прийнятний", "0" - "не прийнятний". Підрахувавши всі оцінки з усіх критеріїв, виводиться середнє значення оцінки. Перевага повинна надаватися тим постачальникам, що мають найбільше середнє значення оцінки.
Таблиця 2 Критерії кінцевого вибору постачальника
Більш детальний вибір постачальника може бути зроблений під час його відвідування. При цьому особливу увагу слід надати виясненню таких питань:
якість товарів (чи відповідає якість товарів попиту споживачів);
можливі фінансові пільги;
можливості централізованої доставки товарів тощо.
Оцінка і напрями підвищення ефективності комерційної діяльності
Вирішення завдання стимулювання попиту досягається за допомогою багатьох засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкурентні завдання в сфері стимулювання збуту, й існуючу кон’юнктуру засобів, що використовуються.
Зразки, купони, упаковки за пільговою ціною, премії і залікові талони – це основні засоби, на яких будується діяльність щодо стимулювання попиту. Розповсюдження зразків – це пропонування товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розноситися за принципом “в кожні двері”, розсилатися поштою, роздаватися в магазині і т. д.
Купони представляють собою сертифікати, які дають споживачеві право на обумовлену економію при придбанні конкретного товару.
Упаковка за пільговою ціною – це пропозиція споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Це може бути упаковка за заниженою ціною, коли за зниженою ціною продають один варіант розфасовки товару (дві пачки за ціною однієї), чи упаковка комплекту, коли продають набір із двох супутніх товарів (зубна щітка і паста). Своєю здатністю стимулювати короткочасне зростання збуту упаковки за пільговою ціною перевищують навіть купони.
Премія – це товар, який пропонується за доволі низькою ціною чи безкоштовно в якості заохочення за покупку іншого товару.
Залікові талони – це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки і можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах.
У місцях покупки чи продажу товару створюються експозиції і демонстрації.
Щоб забезпечити співробітництво з боку оптових і роздрібних торговців, виробники користуються рядом специфічних прийомів (виробник може запропонувати залік за покупку, тобто надати знижку з ціни з кожного ящика товару, купленого у певний проміжок часу):
Професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки (продавець розраховує отримати від участі в спеціалізованій виставці деяку користь, у тому числі виявлення нових потенційних покупців, підтримку контрактів з клієнтурою, знайомство з новими замовниками тощо).
Проведення конкурсів, лотерей, ігор.