Организация собственной сбытовой сети предприятия.

Собственная сбытовая сеть предприятия представляет собой отдел сбыта предприятия и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада предприятия или со своего склада и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику предприятия и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат, поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка – спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции предприятия и конкурентов и т.п. Таким образом, прямые контакты позволяют «чувствовать» рыночный спрос, иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции предприятия, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии предприятия.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

Использование независимых посредников.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают предприятия на использование различных видов независимых посредников.

Преимущества использования независимых посредников:

1. Отсутствует необходимость крупных финансовых вложений для налаживания системы товародвижения.

2. Они облегчают положение предприятия при внедрении на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана.

3. Использование независимой сети целесообразно в случае, если она представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями предприятия как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями.

4. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Независимые посредники могут использоваться в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно само не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим.

4. Сервисная политика.

Под сервисным обслуживанием понимается система обеспече­ния, позволяющая потребителю рационально эксплуатировать приобретенный товар (в основном технически сложную продук­цию). Различают сервис предпродажный и послепродажный. Пос­ледний рассматривается как гарантийный и послегарантийный.

К предпродажному сервису относятся такие виды деятельнос­ти, как консультирование, обучение, пробная эксплуатация, пе­редача документации и др.

Гарантия – это заверение производителя или торговца в том, что товар соответствует принятым стандартам по качеству. Поэто­му гарантийное обслуживание связано с вероятностью возникновения дефектов, сокращения срока службы изделия и др. Устра­нение дефектов производится бесплатно в течение установленного периода времени.

Послегарантийное обслуживание осуществляется за плату по ус­тановленным расценкам и тарифам.

Формой послепродажного обслуживания является рассмотре­ние жалоб потребителей («Клиент всегда прав»). Это важно, по­скольку необходимо создавать положительный имидж предприятия, устранять возможность перехода потенциальных потребителей к конкурентам, а также формировать дифференцированные преиму­щества предприятия («Жалобы потребителей — это источник идей по совершенствованию работы компании»).

В этой связи предприятие принимает решения по созданию процедуры обращения с жалобами и организации обратных свя­зей с потребителями. В частности, создаются отделы по работе с клиентами, развивается маркетинг отношений (поддержание доб­рых отношений с клиентами становится острием маркетинга на предприятии).

31