Тема 6: Общение как взаимодействие. Манипуляции в общении

1. Интерактивная сторона общения.

2. Трансакционный анализ Э. Берна.

3. Три формы трансакций: дополнительные, пересекающиеся и скрытые.

4. Характеристика манипуляций в общении.

5. Правила нейтрализации манипуляций.

6. Ориентация на контроль и понимание.

7. Открытость и закрытость в общении.

8. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений.

Вопросы для обсуждения

1. Определите как сочетаются три состояния Вашего “Я” в Вашем поведении, используя концепцию Э. Берна.

2. Каким образом овладение основами трансакционного анализа влияет на качество делового общения?

3. С помощью каких манипулятивных приемов можно заставить оппонента оправдываться?

4. С помощью каких манипулятивных приемов можно повысить психологическую значимость приводимых собственных доводов?

5. Какие критерии (индикаторы) позволяют правильно определить наличие манипуляций в отношениях между людьми?

6. Какие качества определяют уровень личного обаяния? Почему аргументы обаятельного собеседника обладают большей убедительностью?

7. Какие из основных приемов, стимулирующих общение, помогающих продолжить его, даже если позиции партнеров не совпадают, кажутся Вам наиболее действенными и почему?

Проблемные вопросы

1. Представьте, что в магазине продавец говорит: “В нашем отделе есть высококачественный товар. Я могу Вам его показать, но боюсь его цена для Вас будет высоковатой.” Проанализируйте это высказывание с точки зрения трансакционного анализа Э. Берна. Какого ответа ожидает от Вас продавец? Что бы Вы ответили ему в ответ?

2. Приведите пример в котором осуществляется пересекающаяся трансакция. К каким последствиям может привести данный тип взаимодействия?

3. Представьте, что Ваш партнер в деловой беседе постоянно подчеркивает то, что Ваши аргументы не выдерживают никакой критики. Какую реакцию он старается у Вас вызвать? Как этому противодействовать с точки зрения этики и психологии деловых отношений?

Литература

4. ^{Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. / Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2002. – С. 212-222..}

5. ^{Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – С. 154-163.}

6. ^{Леонов Н. И. Психология делового общения: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО “МОДЕК”, 2002. – С. 39-46.}

7. ^{Психология делового преуспевания. / Е.А. Алехина, М.И. Горбачев, Т.И. Колесникова и др. – М.: Изд-во ВЛАДОС-ПРЕСС, 2001. – C. 144-150.}

8. Берн Э. Игры в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: Апрель Пресс, Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002 – 640 с.

Тема 7: Психологические и этические аспекты делового общения

1. Основные формы и стили делового общения.

2. Необходимые психологические принципы делового общения.

3. Психологические типы собеседников и наиболее целесообразные формы общения с ними.

4. Вопросы собеседников и их психологическая сущность.

5. Разновидности замечаний собеседников, их анализ и тактика поведения.

6. Психологические приемы влияния на партнера.

7. Правила “хорошего тона”, применяемые при отводе возражений и помогающие с наименьшими морально-психологическими издержками решать задачи.

Вопросы для обсуждения

1. Какой способ создания благоприятного психологического климата Вам кажется наиболее оптимальным? Какими правилами Вы руководствовались?

2. Какие рекомендации по развитию эффективного слушания для Вас кажутся наиболее эффективными?

3. Какие личностные качества субъекта общения определяют уровень его коммуникативной культуры?

4. Насколько уместен в разговоре с собеседником спор?

5. Какие приемы и методы беседы могут привести к успешному ее завершению?

6. Какие психологические принципы, по Вашему мнению, в деловом общении являются наиболее важными?

Проблемные вопросы

1. Есть ли отличия между понятиями слышать и слушать собеседника? Дайте полный ответ. Что нужно предпринять чтобы собеседник слушал Вас?

2. По отношению к какому типу собеседника будут верными следующие слова: “Не пытайтесь изменить людей; примите их такими, какие они есть, и надейтесь на то, что они изменятся”?

3. Определите, к какому типу собеседников относится Ваш сосед по парте. Какую оптимальную позицию Вам необходимо занять, каких правил нужно придерживаться в отношениях с ним?

Литература

1. ^{Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. – М.: Финансы и статистика, 2001. – С. 147-191.}

2. ^{Данкел Ж. Деловой этикет. Серия “1000 секретов успеха”. – Ростов-на-Дону: «Феникс», 1997. – 320 с.}

3. ^{Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. / Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2002. – С. 118-129.}

4. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2002. – 320 с.

5. ^{Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. / Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. –С. 152-154, 162-167.}

6. ^{Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: Учебник для высших и средних специальных заведений. СПб.: Издательство “Союз”, 2002. – С. 434-453.}

7. ^{Леонов Н. И. Психология делового общения. Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО “МОДЕК”, 2002. – С. 52-79.}