Логическое моделирование процесса сбыта готовой продукции
Эффективное применение моделей позволяет достичь наилучших результатов при проведении логистических исследований, так как они способствуют созданию условий для активизации мышления в поисках способа решения. Логистическая модель процесса распределения можно представить как сетевую модель (рис. 19).
Рис. 19 Сетевая логистическая модель процесса сбыта:
1 - изучение покупательского спроса; 2 - формирование портфеля заказов; 3 - установление хозяйственной связи с потребителями; 4 - финансирование сбытовых исследований; 5 -ассортиментная загрузка производственных мощностей предприятия; 6 - заключение договоров поставки (продажи); 7 -установление цен на товары; 8 - создание запасов готовой продукции; 9 -выбор каналов распределения; 10 -стимулирование сбытовиков и перепродавцов; И - организация доставки (поставки) продукции (услуг) потребителям (покупателям); 12 - контроль за выполнением договорных обязательств; 13 - расчеты с покупателями и «посредниками»; 14 - оказание услуг потребителям; 15 - оценка выполнения, планов сбыта; 16 - финансирование сбытовых операций; 17-удовлетворение, платежеспособного спроса потребителей и извлечение прибыли.
Представленная модель объединяет три основных потока - материальный, информационный и финансовый (денежный). В качестве ее первичного элемента выделяют логистическую операцию, представляющую собой обособленную совокупность действий, направленных на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей. Операции классифицируют по нескольким признакам, например полнота обслуживания клиентов (полные и неполные), форма организации (внешние и внутренние), способ выполнения (технические, материальные, финансовые и информационные), результат (поставка товара, оказание услуг и т. д.).
Основные формы распределения готовой продукции
Операции физического распределения готовой продукции выполняют как структурные подразделения сбыта фирмы производителя, так и многочисленные посредники. Выделяются две основные формы организации распределения готовой продукции: реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть; реализация продукции через посредников.
Каналы распределения продукции и посредники в логистической системе
Решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения исохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:
• проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;
• стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах; устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
• приспосабливают товар к требованиям покупателей;
проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции; организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
финансируют движение товаров по каналу распределения; принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.
Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис. 20.
Производитель й Потребитель