Первый этап - подготовка к началу переговоров

Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:

• провести диагностику состояния дел;

• определить сильные и слабые стороны участников конфликта;

• спрогнозировать расстановку сил;

• выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:

• четко сформулировать свою цель;

• предусмотреть возможные результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);

• выявить влияние переговоров на интересы обеих сторон;

• определить взаимозависимость оппонентов (как это выражается внешне).

Прорабатываются процедурные вопросы:

• где лучше проводить переговоры;

• какая атмосфера ожидается;

• важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Люди с большим опытом переговоров считают - от правильной организации этой стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Вторая стадия - первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров)

Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем для себя место.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (задачи компании, общие интересы) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен дать каждой стороне возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Третий этап переговоров - поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба

Стороны проверяют возможности друг друга, реальность требованиям каждого с определением их влияния на интересы другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них различных вариантов.

Возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, Сломить посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - удержание равновесия или небольшое доминирование.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из безысходности

Относительно этого этапа уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но согласия по ним еще не достигнуто. Времени начинает не хватать, увеличивается напряженность, нужно принимать какое-то решение.

Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти всю дело. Но здесь для сторон конфликта важно четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

30. корректные и некорректные приемы полемики

Некоторые логические способы ведения полемики являются допустимыми и одобряемыми. Правда, они тоже "болевые", так как полемика это борьба. Если спор начался, то допустимо выполнять некоторые ходы в рассуждении и поведении:

  - внезапность. Лучше всего вступить в беседу в тот момент, когда противник этого не ждет; 

- захват инициативы. Необходимо самому придавать нужное напрвление беседы;

- наступление на противника. Надо оказывать определенный "прессинг";

-         атака на самое слабое звено;

- нежесткая позиция. Иногда выгодно  не с первых шагов формулировать свое заявление; тогда вы будете знать все мнения участвующих в споре, сами некоторое время оставаясь загадкой;

- бремя доказывания выгодно возложить на противника;

- нужно учиться использовать против него его же собственные аргументы, "побеждать врага его же оружием";

- концентрация всех своих действий;

- наиболее сильный довод выгодно приберечь к концу.

Но часть недобросовестных спорщиков использует не только разрешенные, но и некорректные, нелояльные приемы. Их также опытному полемисту нужно знать и различать.

Большая часть недопустимых приемов связаны с сознательной подменой тезисов, с разрушением доказательства в виде сужения собственного утверждения и расширения тезиса противника, использования понятий с хвалебным и уничижительным оттенком и т.д.

Однако наибольшая часть нелояльных приемов в споре связана с использованием недопустимых аргументов. Все аргументы могут быть разделены на два вида: аргументы ad rem (по существу дела) и аргументыad honinem (к человеку). Опытный демагог, и не только демагог, но и оратор, политический деятель знают, как действует на ход публичного выступления апелляция к эмоциям толпы. Она переменчива, одновременно пуглива и воинственна, доверчива и подозрительна, агрессивна и восторженна.  Толпа ведет себя как первобытный человек: жестоко, героически, недальновидно, она склонна подчиняться только сильной личности. Все это можно использовать. Можно также обращаться не к массе народа, а к отдельному человеку, но не затрагивая существа спора и не обосновывая истинности выдвинутого положения, а задевая личность человека, его убеждения, недостатки и т.п. Все аргументы ad honinem с точки зрения логики некорректны. Их наиболее распространенные разновидности:

- аргументы к авторитету. Это ссылка на высказывания или мнения великих ученых, общественных деятелей, священных текстов и пр. ;

- аргументы к публике. Это ссылка на настроение и чувство масс;

- аргументы к личности. Ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и пороки;

- аргументы к тщеславию. Расточение неумеренных похвал противнику в надежде на то, что, растроганный комплиментами, он станет мягче и покладистей;

- аргументы к силе. Это угроза  неприятными последствиями, принуждение, запугивание;

- аргументы к жалости. Возбуждение в другой стороне сочувствия;

- аргументы к невежеству. Это использование таких фактов и положений, о которых противник ничего не знает, ссылка на сочинения, которых заведомо он не читал, и т.д.

Перечисленные аргументы являются некорректными и не должны использоваться в строго логической полемике.