Задание на подготовку к переговорам.

Вашей команде необходимо подготовиться к предстоящим переговорам в рамках поставленной задачи. Для этого вам необходимо:

• Определить предмет и цель переговоров.

• Обосновать цель переговоров с точки зрения собственных интересов и возможных интересов клиента.

• Определить набор условий, которые вы считаете приемлемыми для себя в данной ситуации

Время на подготовку – 15 минут.

Приложение 7.3. Роль клиента

Вы являетесь товароведом крупного супермаркета «Сатурн». Ваши основные зоны ответственности:

• Управление товарными запасами

• Оценка коммерческой эффективности различных групп товаров

• Определение ассортимента товаров для вашей компании

• Выбор поставщиков по соответствующим группам товаров

• Ведение переговоров с поставщиками на предмет условий работы, заключение соответствующих договоров

• Контроль выполнения договорённостей, решение проблем, возникающих в работе с поставщиками

Ваши магазины торгуют широким ассортиментом табачных изделий. Вы работаете с Collins Tobacco Ltd уже 2 года. В целом, работа с Collins Tobacco Ltd Вас устраивает.

Collins Tobacco Ltd, периодически выводит на рынок новые марки сигарет. У них не всегда это получается. Есть успешные проекты, а есть и откровенно неуспешные. Вам не очень нравятся все эти эксперименты. Вы предпочитаете иметь дело с проверенным, хорошо зарекомендовавшим себя продуктом.

Вот и сейчас Collins Tobacco Ltd выходит с инициативой ввести в работу новые товарные марки премиум сегмента.

Вы не хотите брать эти сигареты, т.к. уверенны, что они не будут продаваться. К тому же у вас довольно обширно представлен данный сегмент. Тем не менее, если вы увидите - зачем вам это надо, какую пользу вы от этого получите, вы готовы рассматривать эти предложения.

Вообще при выборе поставщика для вас наиболее важными являются следующие критерии:

• Прибыльность от продаж - для вас это самое важное

• Вся продукция Поставщика должна быть востребована на рынке, и хорошо продаваться - это тоже очень важно для вас

• Вся продукция Поставщика имеет безусловное и постоянное качество

• Логистика Поставщика обеспечивает бесперебойные поставки товаров и соответствующих документов

• Поставщики осуществляют рекламную поддержку продаж своего товара

Кроме того, у вас есть свои личные критерии при выборе поставщика: умение торгового представителя слушать и понимать нужды клиента, отсутствие навязчивости, Т.е. стремления всеми правдами и неправдами «втюхать» свой товар, его умение заботиться о ваших интересах.

У вас назначена встреча с представителем Collins Tobacco Ltd. Они сообщили вам, что хотят снова предложить свой новый продукт. Предмет переговоров - обсуждение возможности ввода нового продукта Collins Tobacco Ltd в ваш магазин.

7.4. Упражнение «Санки для папуасов»

Цель

Упражнение демонстрирует успешность тех или иных стратегий продаж. Оно служит вызовом к теме «этапы продажи».

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Инструкция

• Разделите участников на 3 команды: команда 1 (3 чел.) – папуасы, команда 2 – члены экипажа корабля «Север-1» (половина от оставшихся участников), команда 3 – члены экипажа корабля «Север-2», (другая половина от оставшихся участников).

Представьте себе, что два конкурирующих воздушных корабля везли снаряжение для экспедиции на северный полюс. Их путь лежал через страну Новая Гвинея, где им пришлось сделать вынужденную посадку. Для того, чтобы продолжить путь, им необходимо пробрести специальную деталь для их воздушного судна. Эта деталь продается только на местные деньги, которые можно выручить, лишь продав что-нибудь папуасам. В распоряжении членов только снаряжение – лыжи, сани, теплая спец. одежда и т.д. Задача членов экипажа каждого из кораблей – выручить деньги и во что бы то ни стало, приобрести нужную деталь и продолжить путь.

Вести переговоры с папуасами каждая команда будет по очереди. Вторая команда при этом будет находиться в другой комнате. За каждую проданную вещь команда получает 1 местную купюру.

Время на подготовку к встрече с папуасами – 5 мин. Далее встреча - по 7 мин каждой команде.

• Отдельно дайте задание папуасам описать (договориться между собой) свою реальность - в чем вы живете, на чем спите, едите, как добываете огонь и т.д. Также нужно нарисовать свою валюту.