Дебрифинг
Перед просмотром видео я хочу задать вам ряд вопросов.
Что вы сейчас чувствуете?
Что интересного вы увидели в ходе упражнения?
Проанализируйте свои игры. Когда вам было легче всего? Почему?
Чему нас может научить это упражнение?
Проведите анализ видео. Выделите интересные моменты.
Источник: azps.ru/training/2/trn34.html
Бланк «Фразы первого контакта»
Уровень 1.
Здравствуйте (встает навстречу). Чай? Кофе?
Рады видеть Вас у нас в офисе. Ну что, поговорим
Вы пунктуальны. В последнее время нечасто это встречаешь
Здравствуйте. Мы рады новым людям, особенно если они с новыми идеями…
Здравствуйте, чем мы Вам можем помочь…
Мы рассмотрели Ваши предложения. Они интересны…
Наконец-то могу видеть Вас лично…
___________________________________________________
Уровень 2.
Мне сказали, что Вы пришли с предложением. Сколько нам надо времени для обсуждения…
Мне передали, что Вы хотите обсудить какие-то предложения…
Что привело Вас к нам?
Вы пришли с готовым предложением или хотите обсудить возможные интересы?
Здравствуйте. Давайте сразу к делу. Какие Ваши планы?
Присаживайтесь, пожалуйста. Итак … (пауза)
Слушаю Вас… (пауза)
Мы рассмотрели Ваш проект. Возможно, он нам интересен…
___________________________________________________
Уровень 3.
Ну что, хотите на нас заработать?
У вас принято приносить непроработанные предложения?
Вы уверены, что обращаетесь по адресу?
У Вас есть необходимые полномочия для переговоров?
Имидж, выбранный Вами для переговоров, настораживает…
Я вижу, Вы опять с проблемами…
К нам редко заходят такие молодые и симпатичные
Вы все-таки решили прийти? И это после всех проблем, которые у нас с Вами были?!!
У меня есть четыре минуты для Вас. Слушаю внимательно…
Ну что ж, посмотрим, удастся ли Вам меня заинтересовать…
Что ж, здравствуйте. Мне о Вас уже рассказывали, жаль только, что отзывы совсем не положительные…
___________________________________________________
II. Анализ нужд и потребностей
2.1. Упражнение «Людоеды»
Цель
Упражнение вызов для этапа выявления потребностей.
Время
25-30 минут
Размер группы
6-14 человек
Инструкция:
Для следующего упражнения нам нужно разделиться на две группы.
Разделились.
Прошу одну команду выйти за дверь, через минуту я выйду к вам и дам подробную инструкцию.
Обращаемся к тем, кто остался.
Наша игра называется «Людоеды». И вы в этой игре людоеды. Только что потерпел аварию самолет, и вы взяли нескольких спасшихся пассажиров
Вы свирепое племя людоедов, проживающее на тропическом острове. Некоторые из вас (вожди племени) в свое время учились в Москве, в университете Патриса Лумумбы, поэтому:
Вы понимаете по-русски
Вы готовы оставить в живых лишь тех из чужеземцев, кто окажется полезен для Вашего племени.
Определитесь с чем-то одним, с тем, чем вам могут быть полезны чужеземцы.
Каждый из чужеземцев выступит перед Вами с доказательством собственной нужности для племени. У каждого есть 3 минуты на выступление (вы сами регулируете время)
Ваша задача: В конце всех презентаций Вы объявите чужеземцу, оставите вы его в живых или съедаете.
Инструкция для тех, кто спасся.
Вы – один из немногих пассажиров, спасшихся после крушения океанского лайнера. Вам и Вашим товарищам удалось вплавь добраться до ближайшего тропического острова. Как выяснилось, на острове проживает свирепое племя людоедов. К счастью, некоторые вожди племени в свое время учились в Москве, в университете Патриса Лумумбы, поэтому:
они понимают по-русски
они готовы оставить в живых тех из вас, кто окажется, полезен для племени.
Каждому из вас предстоит выступить перед вождями и доказать собственную нужность для племени. У каждого есть 5 минут на подготовку выступления и 3 минуты на само выступление.
Итоги упражнения
Вопрос к тем, кого съели – как вы думаете, почему так получилось?
Стоило ли сразу предлагать что-то племени, не выяснив того, что им может быть нужным?
Как можно было узнать, чем вы будете полезны племени?
Какие навыки нужно было проявить в этом упражнении?
Источник:
2.2. Упражнение «Тетушка из Бразилии»
Цель
Вызов к теме «Анализ нужд и потребностей»
Время
25-35 минут
Размер группы
6-14 человек
Инструкция
Разделите группу на три команды.
К вам в город приезжает бывшая его жительница, ныне богатая гражданка Бразилии, уехавшая туда еще в далеком детстве. Сейчас она хотела бы чем-то помочь своей “малой родине”, с которой ее когда-то увезли во время революции, и готова рассмотреть любые предложения. У нее есть 2 миллиона долларов, которые она готова инвестировать в Ваш проект.
Вам, группам, предлагается создать свои предложения и вступить в процесс общения с потенциальным кредитором.
Игра будет происходить в два раунда и каждая группа сможет дважды пообщаться с тетушкой. На один разговор вам будет выделено 3 минуты.
Команды готовят по одному представителю на каждый раунд. Между раундами у вас будет 5 минут на то, чтобы скорректировать свой проект. Перед каждым раундом, те люди, которые будут общаться с тетушкой выходят из аудитории и возвращаются только по моему приглашению для разговора с тетушкой.