1. План-фактовый анализ

План-фактовый анализ - это сравнение фактических результатов с плановыми показателями. Проводится как по компании в целом, так и по отдельным магазинам.

Табл. 1 Примерный перечень отчетов для анализа торговой деятельности розничной компании

Ключевые показатели торговой деятельности	План	Факт	Расхождение между планом и фактом	Выполнение плана
Оборот по компании	руб.	руб.	руб.	%
Оборот по каждому магазину	руб.	руб.	руб.	%
Оборот по каждой товарной категории	руб.	руб.	руб.	%
Доход по компании	руб.	руб.	руб.	%
Доход по каждой товарной категории	руб.	руб.	руб.	%
Чистая прибыль	руб.	руб.	руб.	%
Чистая рентабельность продаж	%	%	%	%%
Продажи на 1 кв.м торговой площади	руб./кв.м	руб./кв.м	руб./кв.м	%
Ассортимент продукции по сравнению с конкурентами, балльная шкала 1-5	Место в рейтинге	Место в рейтинге	Место в рейтинге	Место в рейтинге
Наличие перечня самых продаваемых товарных позиций	%	%	%	%%
Соотношение цены и качества изделий по сравнению с конкурентами, балльная шкала 1-5	Место в рейтинге	Место в рейтинге	Место в рейтинге	Место в рейтинге
Оборачиваемость товаров	%	%	%	%%
Среднедневное число покупателей	ед.	ед.	ед.	%
Среднедневной чек	руб.	руб.	руб.	%
Общая оценка магазина, балльная шкала 1-5	балл	балл	балл	%

Регулярный анализ ключевых показателей торговой деятельности позволит оперативно выявлять «слабые» места и отслеживать динамику и направление происходящих изменений.

2. АВС-анализ

АВС-анализ является самым распространенным методом при анализе ассортимента. По сути, АВС-анализ – это составление рейтинговых списков по разным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и доле:

Группа А – самые важные товары или поставщики,

Группа В – «средние» по важности,

Группа С – «проблемные» товары и поставщики.

В основе метода АВС-анализа лежит известный принцип, открытый итальянским экономистом Вильфредо Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», иначе - «правило 20 на 80». Примеры этого правила: 20% товаров приносят 80% прибыли; 20% поставщиков приносят 80% оборота.

Этапы проведения АВС-анализа:

1. Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами АВС-анализа являются поставщики, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д.

2. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

3. Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо:

• рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов.

• рассчитать эту долю с накопительным итогом.

• присвоить значения групп выбранным объектам.

• свести в единую таблицу результаты.

Группа А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля.

Группа В – следующие за группой А объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного).

Группа С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это малоценные объекты, характеризующиеся упрощенными методами планирования, учета и контроля.

3. ХYZ-анализ ассортимента

XYZ-анализ – метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.). В сочетании с АВС – анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Основная идея XYZ-анализа состоит в группировке объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров - по коэффициенту вариации. Другими словами, этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

Этапы XYZ-анализа:

1. Выбираем объект анализа и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты. Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются поставщики, товарная группа (категории), товарные единицы и т.п. Каждый из этих объектов может быть описан различными параметрами: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас и т.д.

2. Определить количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год

3. Определить коэффициент вариации – среднее квадратическое отклонение - для каждого объекта анализа.

Расчет коэффициента вариации (V) .

Формула для расчета коэффициента вариации:

 где,      х i —     значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x —    среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п —     число периодов

4. Составить рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

5. Определяем, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Результатом XYZ - является группировка ресурсов по трем категориям:

Категория X – группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. Коэффициент вариации не превышает 10%. Эти объекты изменяют свои показатели с течением времени незначительно, соответственно, возможен более точный прогноз.

Категория  Y – группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. Коэффициент вариации составляет 10% - 25%. Эти объекты изменяют свои показатели во времени, возможности прогноза средние.

Категория  Z – группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Коэффициент вариации превышает 25%. Показатели этих объектов имеют серьезные колебания, какие-либо явные тенденции отсутствуют. Возможности прогноза низкие.

Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи, доходность товаров в магазине оказывает влияние огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на алогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т.д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж, и, как следствие, высокие показатели коэффициента вариации.

Результаты XYZ-анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товара в днях. Например, если период оборачиваемости элитного коньяка составляет 4 месяца, то для анализа нужно брать период не менее 12 месяцев. Также важно выяснять причины попадания товара в группу Z: было это вызвано действительно непредсказуемостью спроса, или просто товар нерегулярно попадал в магазин.