2.1.2 Reklama b2c a b2b

Reklama B2C (Business to Consumer) je zaměřena na zboží, které je určeno ke konečné spotřebě konečným spotřebitelům. Této oblasti reklamy se věnuje rozhodující většina publikací na trhu a téměř všechny vzdělávací instituce zaměřené na problematiku marketingu a reklamy. Reklama B2B (Business to Business) je zaměřena na výrobky určené spíše pro určité druhy podnikání než ke konečné spotřebě konečným spotřebitelům. Oblasti B2B je věnováno neprávem méně pozornosti než oblasti B2C. Je třeba si uvědomit že v oblasti B2B je realizováno na komerční komunikace včetně reklamy více peněžních prostředků než v oblasti B2C s tím, že má svá specifika. Následující tabulka je zpracována podle (Vysekalová, J., Mikeš, J.: Reklama, Jak dělat reklamu str. 16).

Tab. č. 1 Rozdíl segmentu B2C a B2B

Rozdíly
Business to Business	Business to Consumer
- o nákupu rozhoduje obvykle skupina lidí - používají se peníze firem - je potřebný delší čas na rozhodování - jedná se o větší investice - cílový segment tvoří malý počet firem - používají se specifické komunikační kanály - rozhodující jsou racionální informace	- o nákupu rozhoduje jednotlivec nebo domácnost - používají se peníze jednotlivců (domácnosti) - obvykle stačí kratší čas na rozhodování - jedná o obvykle o menší částky - cílový segment tvoří větší počet kupujících - používají se klasické komunikační kanály - významnou roli hrají informace emotivního rázu
Podobnost
Všechna rozhodnutí týkající se nákupu dělají lidé.

Pro efektivní oslovení segmentu B2B je velmi důležitá znalost rozhodovací jednotky v podniku. Je třeba vědět, kdo tuto jednotku tvoří a jaký mají její složky vliv na konečné rozhodnutí. Obvykle ve větší firmě tvoří rozhodovací jednotku majitelé firmy, manažeři v zaměstnaneckém poměru a uživatelé daného produktu. Je otázkou, kdo z těchto tří složek má rozhodující vliv při realizaci nové investice. To se liší podle různých firem. A právě efektivní oslovení firmy závisí na co možná nejpřesnější znalosti její rozhodovací jednotky včetně například zálib a zájmů jejích jednotlivých členů. Tato problematika však spadá do problematiky managementu, o níž pojednávají dostupné publikace na našem trhu. Z hlediska zásad je nutno nejprve identifikovat:

• stávající a potenciální odběratele

• jejich potřeby a požadavky

• rozhodovací jednotku (viz. výše)

• informační potřeby odběratelů

• komunikační kanály

Role klasické reklamy v oblasti B2B potom spočívá ve:

• vytváření povědomí

• generuje vyšší prodeje

• iniciuje předprodejní aktivity

• vytváří image firmy a produktu

• sděluje informace racionálního charakteru, především technické parametry

• pomáhá aktivitám podpory prodeje

Reklamní kampaň v oblasti B2B musí vycházet z business plánu firmy (obchodních cílů), z marketingového plánu a marketingových cílů. Marketingový plán musí obsahovat rozsah a přednost nabídky, možnosti prodejního personálu, nástroje podpory prodeje atd. Teprve následně mohou být definovány požadavky na reklamu v médiích, výběr veletrhů a výstav a formy Public Relation a Direct Marketing. Je však skutečností, že klasická reklama v oblasti B2B spíše ustupuje v rámci nástrojů komunikačního mixu do pozadí a naopak posiluje role ostatních komunikačních nástrojů např. veletrhů, přímého marketingu, Public Relations atd. Významnou rolu hrají též odborné konference, osobní kontakt, využití takových komunikačních cest jako například prostřednictvím prospektu, mailu, mobilního telefonu atd. Důležitou roli hraje též komunikace formou „Word of Mouth“

Velmi zajímavou reklamní kampaň v televizi propojenou v rámci B2B a B2C měla u nás před několika lety firma Siemens, kdy televizním divákům v hlavním vysílacím čase na Nově prezentovala značku Siemens u stroje (segment B2B) s konstatováním, že „na tomto stroji se vyrábějí výrobky pro Vás“ (segment B2C).

Zajímavý prospekt má firma Ludwig, známý výrobce bicích nástrojů v němž jsou vyfotografování za bicími nástroji této značky světové hudební hvězdy v rámci jednotlivých hudebních žánrů. Takže v prospektu nechybí například Beatles, kdy za bicími nástroji sedí Ringo Star.

Špičkoví hudebníci dělají velmi dobrou propagaci firmě, na jejíž nástroje hrají. Například firmu Hamond propagoval a propaguje na elektronkové varhany Jon Lord ve skupině Deep Purple. Na české hudební scéně propagoval Rudolf Rokl a Jiří Malásek značku klavíru Petrof atd. Olda Říha ze skupiny Katapult vždy věřil a věří ve značku kytary Fender. Někteří hudebníci jsou testovacími hudebníky určité značky a výrobce se na ně obrací s novým modelem hudebního nástroje k otestování.