4. Маркетинг открытых систем:

а) сделка должна компании приносить прибыль, а обществу благосостояние;

б) компания должна приспосабливаться к внешней среде;

в) конкуренция мешает благополучному развитию фирмы.

69. Рынок предприятий, промежуточных продавцов и государственных учреждений.

 Особенности рынка предприятий:

Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:

1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.

2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций.

4) Необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.

Рынок промежуточных продавцов

Второй разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.

Рынок государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений составляет федеральное правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.). То есть государство представляет огромный рынок для любого производителя или промежуточного торговца.

Особенностью государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам.

70. Сбытовые стратегии фирмы.

71. Сегментация рынка: объекты, субъекты, критерии

Сегментирование – маркетинговый процесс по выделению целевых групп (т е тагетирование). Уровни:

1. Массовый маркетинг – ситуация, когда фирма не разделяя потребителя на группы, ориентируется на всех возможных покупателей. (Coca-Cola, Pepsi).

2. Маркетинг сегмента. Сегмент – значительная группа потребителей, идентифицированная по каким-либо признакам внутри рынка (т е каков сегмент людей используют тот или иной товар). Показатели: ёмкость сегмента (размер); статичность/динамичность (А могу сделать косметику с 10 лет?); сахар для диабетиков – динамичный, т к люди стали лучше (жирнее) питаться.

3. Маркетинг ниши – часть сегмента со специфической особенностью. В нише высокая цена и нет конкурентов, но ограниченное кол-во потребителей (элитарные рестораны).

4. Индивидуальный маркетинг – маркетинг каждого потребителя. Потребитель как цель (Ателье, туристический бизнес). Сложность – самые высокие издержки на 1-го клиента. Выгода – самый простой способ создавать преданных потребителей. Неизбежен: люди понимают, когда с тобой работают индивидуально, то качество лучше.

5. Маркетинг региона (региональный м) основывается на различиях регионов (Лада Priora на Кавказе, Ресторан на рублевке, У Зули, У Хасана).

Профиль сегмента – основания для выделения сегмента (факторы потребительского поведения – пол, возраст, брак). Выделяют не более 5 оснований (иначе шизофрения).

Ценовой сегмент – та группа потребителей, на которые направлены маркетинговые усилия.

Основания для выделения ценового сегмента:

1. Концентрация – с одним товаром на один рынок.

2. Избирательная специализация. Разный товар и разные рынки (Ямаха – муз инструменты, моторы, мотоцикл; как конгломеративная диверсификация).

3. Товарная специализация (PG – со своей порошковой серией).

4. Рыночная специализация – разные товары на одном рынке (Zara).

5. Полный охват – разные товары на разные рынки (Coca-Cola – прохладительные напитки).

Товары в маркетинге:

Потребительские (массовое потребление) - В2С –– работа на конкретного потребителя

Производственные – В2В – потребление другим бизнесом.

Сегментирование В2В сложнее. Операционные требования:

• Технологическая совместимость

• Требования к долговечной эксплуатации

• Условия закупки/поставки

• Сроки обслуживания

• Шизоидность руководителя (тараканы)