Лекция 11 – Коммуникативные приемы подхода к покупателю.

Три стадии воздействия:

-слышу

-вижу

-делаю.

Помогают осуществить продажу и разнообразные коммуникативные приемы

подхода к покупателю.

Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, уместно сделанный,

вызывает положительную реакцию и создает приятнуюатмосферу для проведения

презентации товара.

Подход со ссылкой. В ситуации продажи товара неплохим коммуни-

кативным приемом является ссылка на уважаемых в обществе клиентов, которые

пользуются этим товаром и довольны им, или на клиентов, с которыми

потенциальный покупатель знакомлично.

Подход с предоставлением образца. При этом подходе торговый агент

длительное время устанавливает доброжелательные контакты с покупателем,

используя такие приемы, как предложение опробовать продукцию, приглашение

на завтрак или бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции.

Подход с указанием преимуществ. При этом подходе торговый агент,

используя все вербальные и невербальные средства, описывает потенциальному

покупателю преимущества, которые способны побудить его на покупку.

Подход с демонстрацией товара. Демонстрация образца предлагаемой

продукции в самом начале встречи позволяет потенциальному заказчику увидеть

товар во всей его красе.

Подход с вопросами. Этот прием предполагает двустороннее общение на

самом раннем этапе презентации. Торговый агент должен стремиться задавать

вопросы покупателю, что позволит ему получить дополнительную информацию о

степени заинтересованности партнера в предлагаемом ему товаре

Предварительный подход. Дружелюбие, сопровождающееся улыбкой,

приветствие, крепкое рукопожатие и уважительное обращение – вот важные

первые шаги предварительного подхода.

Виды общения

1. Познавательное общение

Цель: расширить информационный фонд партнера, передать необходимую

для профессиональной деятельности информацию, прокомментировать

инновационные сведения.

Условия организации коммуникации: учет познавательных возможностей

конкретных деловых партнеров, их индивидуальных установок на получение

новой информации и интеллектуальных возможностей для ее переработки,

понимания и восприятия.

Коммуникативные формы: лекции и семинары, доклады и инфор-

мационно-аналитические сообщения, беседы и консультации, уроки, отчеты, а

также письменные работы: рефераты, контрольные, курсовые, дипломные,

проектные работы, позволяющие оценить степень освоения теории вопроса,

просмотр видео- и телевизионных обучающих передач.

Коммуникативные средства и технологии: комментарий, аргументация и

доказательство; характеристика причинно-следственных связей, сравнительный

анализ; рациональное структурирование информации; интерпретация новой

лексики, выделение "ключевых" слов и положений, резюмирование,

использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный,

визуальный и кинестетический каналы, речевая культура и ораторское

мастерство.

Ожидаемый результат: освоение новой информации и применение ее в

практической деятельности, внедрение инноваций, саморазвитие.