5) Различия в отношении к риску.

Классический пример переговоры о подводной добыче полезных ископаемых. Проблема состояла в том, чтобы выяснить, сколько денег должны платить Мировому сообществу добывающие компании за право вести разработки месторождений на морском дне. Эти компании больше заинтересованы в том, чтобы избежать крупных потерь, нежели в том, чтобы обеспечить большие прибыли. Для них работа на морском дне является основным капиталовложением. Они хотят максимально сократить риск. Мировое сообщество, напротив, заинтересовано в максимальной выгоде. Если какая-либо корпорация хочет сделать большие деньги на «общем наследии человечества», остальная часть этого человечества справедливо желает и должна получить долю от ее доходов.

В этом типе различий заложена возможность для достижения соглашения, выгодного обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль. Используя различия в отношении к риску, можно предоставить компаниям низкие проценты за право вести работы на морском дне, пока они не оправдают свои капиталовложения, то есть пока риск для них высок, а затем, когда риск резко снизится, намного повысить ставки.

Выясните, что предпочитает другая сторона. Один из способов согласовать интересы заключается в том, чтобы разработать несколько вариантов, примерно одинаково приемлемых для вас и для вашего партнера, и предложить ему высказать свое мнение о том, какой из них более предпочтителен. Предпочтение партнера, однако, вовсе не вынуждает принимать именно этот вариант в качестве соглашения. Вы можете и дальше разрабатывать указанный вами подход и вновь представить два или более вариантов на выбор без окончательного решения. Идя таким путем, без принятия решения, вы можете совершенствовать выбранные варианты до тех пор, пока не обнаружите, что более нет никаких взаимных выгод.

Так, покупатель дома может предложить его владельцу: «Что больше отвечает вашим интересам – 250 тысяч долларов сразу или 280 тысяч, но в течение года с ежемесячной выплатой 15 тысяч долларов? Второй вариант? Прекрасно! Тогда как насчет 100 тысяч сразу плюс 160 тысяч в течение восьми месяцев по 20 тысяч ежемесячно?» и т.д.

Таким образом, существует масса способов увеличения «пирога» и заключения на этой основе взаимовыгодных соглашений.

4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение

Ваш успех на переговорах зависит от того, примет партнер нужное вам решение или нет. Поэтому надо сделать все возможное, чтобы оно стало для него легким. Вместо того чтобы ставить другую сторону перед тяжелым выбором, как это часто случается в отечественной деловой практике, гораздо продуктивнее предложить ей безболезненный выбор. Чтобы преодолеть близорукость, проистекающую из слишком узкого взгляда на собственные сиюминутные интересы, и сделать решение легким для партнера, необходимо иметь в виду несколько обстоятельств.

1) Поставить себя на место партнера.

Сосредоточившись на партнере, вы стараетесь снять вопросы, разбираясь в том, как они влияют на человека, с которым ведете переговоры. В итоге вы увидите свою роль в новом свете, свою задачу – в том, чтобы усилить влияние этого человека и снабдить его аргументами для убеждения остальных. Иначе говоря, смысл этой работы состоит в том, чтобы помочь партнеру «получить новые инструкции». Поставив себя на место партнера, вы поймете его проблему и уясните, какие подходы позволят ее решить.