Стратегия Проигрыш/Выигрыш

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход Проигрыш/Выигрыш и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это личности с установкой «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Выигрыш чаще всего стоят перед дилеммой – уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях.

Такие люди под натиском воли и убеждений скрепя сердце идут на уступки. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в подобную ситуацию, знают, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой Проигрыш/Выигрыш очень просто распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

«Пришел я на встречу с начальником отдела кадров с целью устроиться на работу. За плечами высшее учебное заведение, а впереди неопределенность «взрослой жизни». Начинается собеседование, мне задают вопросы, я на них отвечаю. И вот звучит вопрос, которого я боялся больше всего: «Ваш опыт работы в должности маркетолога?». А опыта у меня никакого нет. И врать нехорошо, могут проверить, и правда не в мою пользу. Что делать? Начинаю что-то невнятно объяснять про производственную практику, про сложности трудоустройства студентов и т.д. Начальник отдела кадров выслушал меня и решил, видимо, «добить» еще одним коварным вопросом: «Как вы считаете, сколько вы стоите?». Что здесь ответишь? Большую сумму не назовешь, ведь опыта работы нет, мало тоже не хочется говорить, ведь это показатель уверенности в своих силах. Чувствую, руки стали влажные от волнения, появились ненужные паузы в речи, а начальник отдела кадров со строгим видом что-то записывает к себе в блокнот.

Через несколько минут все закончилось, мне сказали ждать звонка в случае положительного решения по моей кандидатуре, и я отправился домой. Конечно же, мне никто не позвонил, а сам я постеснялся узнать результаты собеседования.

Обычно люди попадают в ситуацию Проигрыш/Выигрыш под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознанно.

Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры – это завуалированная форма взятки, а иногда – одна из форм жульничества.

Каждый из нас сталкивался с данной стратегией при покупке товаров или услуг определенной категории. Сторона Продавец осознанно идет на Проигрыш, предлагая нам приобрести «первый» товар/услугу с заманчиво большой скидкой или привлекательным «бесплатным» бонусом. В этот момент мы действительно оказываемся в Выигрыше. Но при последующих обращениях в эту фирму стратегия переговоров меняется.

Таким образом, стратегия Проигрыш/Выигрыш может использоваться как инструмент привлечения новых клиентов.

Стратегия Проигрыш/Выигрыш приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознанно эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.