10.2. Види посередників в зовнішньоекономічній діяльності

Права та обов'язки посередників зазначаються в їхніх угодах із довірителями. При цьому головна умова, яку закладено в основу розподілу подібних угод на види, полягає в тому, чи має посередник право підписувати комерційні контракти з третіми особами, за чий рахунок і від чийого імені він це може робити.

Таким чином, всіх посередників, залежно від їхніх повноважень, можна розподілити на такі основні групи:

• посередники, що не мають права підписувати контракти з третіми особами, — агенти-представники (комерційні представники), брокери, маклери;

• посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя, — комісіонери, консигнатори;

• посередники, що підписують контракти з третіми особами від імені та за рахунок довірителя, — агенти-повірені, комерційні (торговельні) агенти;

• посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені та за свій рахунок, — покупці, дистриб'ютори, дилери.

За структурою і змістом угоди з посередниками дуже близькі до контрактів купівлі-продажу.

У верхній частині угоди зазначають назву документа, наприклад, "посередницька угода з дистриб'ютором" (якщо в його основі лежить контракт з подальшим перепродажем), "угода з комерційним представником", "посередницька угода з комісіонером" тощо.

Посередницьким угодам надаються номери, що включають дату і місце їх підписання. Також у них подано назву та реквізити, інформацію про сторони. Якщо в угоді за основу взято договір доручення, комісії або агентський договір, то сторони повинні брати найменування такі, як це встановлено в Цивільному кодексі України.

Практично всі види посередників, за винятком консигнаторів, можуть залучатися як для збуту, так і для закупівлі оптових партій товарів та послуг. Сторона, яка залучає посередників до збуту, зветься узагальнено "продавець" або "принципал". При викладенні особливостей угод із окремими видами посередників, посередники і сторони, що їх залучають, можуть бути названі відповідно до термінології, яка використовується в міжнародних документах.

У всіх договорах про посередництво визначаються номенклатура товарів; територія, на якій працюють посередники; діяльність сторін по рекламуванню товарів; організація технічного обслуговування, особливості і хід збуту товарів, період дії договору та ін.

10.3. Торгово-посередницькі операції в зовнішньоекономічній діяльності

На практиці усі торгівельно-посередницькі операції поділяють на певні види в залежності від того чи посередництво здійснюється суб’єктами підприємництва від свого імені чи від імені замовника, за свій рахунок чи за рахунок замовника (довірителя). Згідно таких критеріїв торгово-посередницькі операції можна поділити на чотири види:

1. Операції з перепродажу, які передбачають здійснення посередницької діяльності від свого імені і за свій рахунок.

2. Комісійні операції, які передбачають проведення посередницьких угод від свого імені, але за рахунок продавця.

3. Агентські операції – це операції, які здійснюються від імені і за рахунок продавця.

4. Брокерські операції – це особливий вид операції, яка передбачає зведення покупця і продавця, а посередник може діяти від імені як продавця, так і покупця.

Розглянемо детальніше кожен вид торгово-посередницьких операцій, оскільки кожен вид операцій має свої особливості, переваги та недоліки, як для продавця, так і для посередника.

Операції з перепродажу в зовнішньоекономічній діяльності

Операції з перепродажу здійснюються торговим посередником (дистриб'ютором, дилером чи покупцем) від свого імені і за свій рахунок. Торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з покупцем.

Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, коли торговий посередник виступає стосовно експортера покупцем. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій лад на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і посередником такого виду припиняються після виконання сторонами зобов'язань по договору купівлі-продажу. В таких операціях перепродажу, покупцями найчастіше виступають дилери.

Дилери - це оптові незалежні посередники, які здійснюють перепродаж товарів роздріб|на роздріб| або малими партіями від власного імені та за власний рахунок

Дилер  купує товар за договором поставки і стає власником продукції після здійснення оплати, що дозволяє йому реалізувати товари споживачам та дрібнооптовим торгівельних організаціям. Після цього відносини між дилером і фірмою-виробником припиняються. Зазвичай|звично| дилери спеціалізують здебільшого на реалізації товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер і його партнери. Дилерський прибуток утворюється за рахунок різниці між ціною придбання товару та ціною продажу товарів самим дилером.

До другого виду операцій з перепродажу відносяться операції, в яких експортер надає посереднику право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу.

До таких операцій, як правило, залучають дистриб’юторів чи дилерів.

Дистриб'ютор - це юридична або фізична особа, яка отримала виняткове право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін.

В процесі дистриб’юторської діяльності покупець (принципал) передає уповноваженій стороні-дистриб’ютору право на торгівлю певними видами товарів на визначеній території, а дистриб’ютор, у свою чергу, торгує лише товарами принципала, взявши на себе таке зобов’язання. Дистриб’ютор виступає власником товарів, які закуповує, і не зобов’язаний звітувати перед принципалом про дохід (прибуток), який отримує від їх продажу, оскільки в господарському обороті виступає самостійним суб’єктом підприємницької діяльності.

У відносинах із споживачами дистриб’ютор виступає від власного імені та за власний рахунок, тобто діє на власний страх та ризик. Як правило, принципал при цьому надає дистриб’ютору виражене у різноманітних формах сприяння в просуванні товарів (наприклад, здійснює організацію навчання персоналу, після продажне технічне обслуговування тощо). Однак, діяльність дистриб’ютора не фінансується постачальником, тобто не оплачується. Як відмічається в юридичній літературі, надання дистриб’юторських знижок, що часто зустрічається в практиці здійснення дистриб’юторської діяльності, не є платою за його послуги, оскільки вони не перебувають в залежності від кількісних та/або інших характеристик послуг дистриб’ютора [3, с.61].

Комісійні операції в зовнішньоекономічній діяльності

В зовнішньоекономічній діяльності досить поширеними є комісійні операції, які дозволяють експортеру легше освоїти нові зарубіжні ринки завдяки залученню посередників-комісіонерів, які мають досвід та знають специфіку збутової діяльності на власному ринку, за що вони одержують гарантовану винагороду.

Комісійні операції - це здійснення однією стороною - комісіонером, за дорученням іншої сторони - комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента.

В операціях комісії продавцем є комітент, за яким залишається до кінця права власності на товар. Посередником в таких операціях виступає комісіонер, який не купує товар, але для третьої сторони (покупця), він є продавцем. За таку посередницьку діяльність комісіонер отримує винагороду як відсоток (у міжнародній практиці 1,5-3,5% від суми укладеної угоди) або як різницю між ціною комітента і ціною продажу.

Комісіонер  – це оптовий чи роздрібний посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару й працює за рахунок фірми-виробника.

Механізм здійснення комісійної операції полягає в наступному: посередник, що добре знає ринок, підписує договір комісії (комісійний договір) з комітентом про поставку товару на реалізацію, знаходить покупця і укладає з ним договір купівлі-продажу. Одержаний платіж від покупця за розрахунком комісійної винагороди на протязі вказаного в договорі періоду переводиться на рахунок комітента.

Здійснення комісійної операції передбачає укладення договору комісії, який зазвичай має разовий характер. В ньому обумовлюють:

• мінімальну ціну при експорті і максимальну при імпорті;

• термін поставки обумовленої партії товару;

• граничні технічні та якісні характеристики товару;

• відповідальність комітента перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;

• розмір і порядок виплати комісійних винагород.

Операції комісії бувають двох видів.

Перший вид комісійних операцій характеризуються такими особливостями:

• комісіонер, продаючи чи закуповуючи товар, діє в межах договору комісії;

• комісіонер, здійснюючи операцію, не стає власником товару, і товар рухається від продавця до покупця;

• комісіонер не несе жодної відповідальності перед комітентом за виконання зобов'язань третьою стороною;

• розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється напряму.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватися, якщо комітент доручає комісіонеру щось продати. Між комітентом і комісіонером укладається так званий договір "делькредере".

Делькредере - умова у комісійному договорі про поруку комісіонера за виконання угоди покупцем, тобто гарантії комітента від несплати.

У договорі "делькредере" вказують ціну (максимальну чи мінімальну), а також термін передавання грошей комісіонером комітенту.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру на купівлю у країні експортера товарів, то його називають індентом. Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує у замовленні, де і що купити, і відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.

Консигнаторські угоди. Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів зі складу посередника, де власником товару залишається експортер.

Консигнаційні угоди використовується при слабкому освоєнні ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, у стійкому збуті яких експортер не впевнений. На основі консигнації реалізуються товари масового попиту.

В консигнаторських операціях продавцем-експортером є консигнат, посередником виступає консигнатор.

Консигнатори - це посередники зовнішньо-торгівельних операцій, що здійснюють тільки реалізацію товарів за ціною встановленою консигнатом (власником товарів) зі свого складу. Тобто, право власності на товар аж до продажу залишається за власником товару, просування і продаж здійснює консигнатор.

Винагорода консигнатору може бути встановлена у вигляді відсотків від вартості проданих товарів або різниці між ціною призначеного консигнантом і ціною за якою здійснена операція. Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару.

Договір консигнації має низку особливостей:

• визначає суму товарів, які зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються в міру їхньої реалізації;

• визначає термін консигнації, упродовж якого ця сума повинна бути реалізована;

• зобов'язує консигнатора застрахувати товар, який зберігається на складі на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є власністю консигнанта;

• визначає, що платежі здійснюються за календарними періодами за відкритим рахунком з наданням консигнатору банківської гарантії на суму консигнації, оскільки консигнант кредитує консигнаторів на середній термін реалізації товару;

• уточнює спосіб консигнації, який вибирають сторони: безповернену, частково повернену чи повернену.

Безповернена консигнація означає, що якщо певна частина товару, зумовлена договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта у твердий рахунок.

Частково повернена консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену мінімальну суму. Якщо на залишку суми лишаються товари, які не вдалося реалізувати консигнатору, то вони повертається консигнанту.

Повернена консигнація передбачає, що всі нереалізовані товари повинні бути повернені консигнанту.

Агентські операції в зовнішньоекономічній діяльності

Агентські операції - це доручення однієї сторони, яка іменується принципалом, іншій стороні - агенту здійснювати юридичні угоди за рахунок і від імені принципала на визначеній території в обумовлений період.

Незалежність агента проявляється у тому, що він не перебуває у трудових відносинах із принципалом і діє самостійно на основі агентської угоди, яка за своєю суттю є договором доручення.

До агентів відносяться як окремі особии|обличчя|, так і різні фірмии|фірма-виготовлювачі| та організації, які представляютьь|уявляють| інтереси продавця або покупця і сприяють здійсненню операціїй|угод| купівлі-продажу від чужого імені і за чужий рахунокк|лічба|.

Агентська угода характеризується такими рисами:

• агент діє від імені принципала;

• агентська угода має тимчасовий характер, обмежена певним терміном дій, розрахована, у разі отримання хороших результатів, на тривалішу співпрацю між принципалом і агентом;

• агентська угода має територіальний характер, обмежена певною територією, на якій агент діє за дорученням принципала.

Агентська угода визначає такі зобов'язання агента:

• вивчати кон'юнктуру ринку та інформувати про умови торгівлі і вимоги, яким повинен відповідати товар, щоб бути конкурентоспроможним на цьому ринку;

• створити на ринку сприятливу думку про товар принципала і про самого принципала, як про надійного постачальника, здійснювати рекламу товару;

• допомагати принципалу при збуті товару чи його придбанні, чи реалізовувати товари від імені принципала;

• утримувати чи орендувати склади для скорочення термінів поставки товарів споживачам, організовувати чи використовувати власну збутову мережу, і, якщо це передбачено агентською угодою, здійснювати передпродажний сервіс і технічне обслуговування.

Винагороду агента фіксують в агентській угоді у вигляді процента від вартості проданого за укладеною ним угодою товару.

Агенти-представники. Існує ще один вид агентської угоди, за якої агенти-представники тільки представляють інтереси принципала на визначеному ринку за узгодженою номенклатурою товару. Однак, вони не мають жодного права підписувати будь-які контракти.

Агенти-представники працюючи поза штатом, займаються експортом продукції та виконують такі обов'язки [104]:

• проведення маркетингових досліджень;

• надання інформації про тенденції ринку, вимоги до товару, запити споживачів, про запропоноване розміщення замовлень;

• надання технічних консультацій щодо налагодження, ремонту обладнання тощо;

• створення сприятливої думки про принципала і його товар в ділових колах і забезпечення реклами;

• організація ділових контактів тощо.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми чи фізичні особи,

які займають високе положення в ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі 2-5%. При великих сумах угод ця сума буде досить солідною, буде набагато перевищувати реальні витрати агента. Однак принципал йде на це, тому що в майбутньому він зможе мати угоди з цим покупцем уже без участі агента-представника.

Крім цього, за місцем на ринку посередників-агентів поділяють на простих агентів, агентів з правом "правої руки", монопольних чи ексклюзивних агентів.

Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обмеженій території визначену номенклатуру товару принципала і отримувати від нього нагороду.

Така угода не обмежує право принципала, який може самостійно чи через інших агентів, виходити з цим самим товаром на той самий ринок без виплати простому агенту якої-небудь винагороди чи компенсації. Проте, згідно з угодою принципал не має права продавати товари на ринку на сприятливіших комерційних умовах, ніж були надані простому агенту.

Проста агентська угода не гарантує посереднику стабіль­ного положення на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв'язку з цим прості агентські угоди підписують, зазвичай, на короткий термін (до одного року) при виході експортерів на нові ринки та інколи навіть з декількома агентами для того, щоб оцінити їхні здібності і вибрати найперспективнішого партнера.

Угода про просте агентство з правом "правої руки" передбачає, що принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після відмови продавати його на цьому ринку самостійно чи через інших посередників без виплати винагороди агенту.

Причиною відмови можуть бути технічні характеристики, термін поставки, ціна та інші умови, які, на думку агента, не будуть і сприяти просуванню товару на ринок. Зазвичай ці всі мотиви перераховують в агентській угоді. Відмова повинна бути надана принципалу у письмовому вигляді.

Угода про надання агенту монопольного права передбачає надання виняткового права агенту продавати товар принципала визначеної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну та отримувати за це винагороду.

За такої угоди принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами самостійно чи через інших агентів. Але якщо принципал здійснює продаж товарів на цій території самостійно чи через інших агентів, то він повинен виплатити монопольному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи таку угоду, принципал повинен чітко обумовити, коли він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у разі продажу безпосередньо урядовим органам чи поставок запчастин до вже проданого обладнання.

Такий тип угоди вигідний як для принципала, так і для агента: він дає агенту впевненість у стабільному становищі на ринку і спонукає його вкладати капітал для створення і функціонування збутової мережі. А це все гарантує принципалу активну збутову діяльність агента. Однак, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим в збуті товару через недостатню винагороду, зміну кон'юнктури ринку чи інших причин, то для принципала ринок буде закритим на весь термін угоди. Щоб уникнути такої ситуації, принципал включає в угоду зобов'язання агента реалізувати на ринку визначену кількість товару за певний період, наприклад за рік. Такі завищені вимоги до агента можуть призвести до завищення вимог з боку агента, як, наприклад, підвищення розміру винагороди.

Брокерські операції в торгівельно-посередницькій діяльності

Брокерські операції відбуваються з професійними посередниками – брокерами (по німецькі – маклерами), які працюють строго по визначених товарах чи операціях.

Брокери – це особи, які лише зводить продавця і покупця, але|та| безпосередньо не приймають участі в здійсненні операції|угоди|.

Брокери не мають права на то|вар, не беруть участі у фінансуванні операцій|угод| і не несуть ніяких|жодних| ризиків. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів, крім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів.

Основне завдання брокерів – знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Такі структури набули поширення у багатьох країнах Європи. Наприклад, у Великобританії торгівля сировиною, і зокрема лісом, здійснюється в основному із|із| залученням брокерських фірм|фірма-виготовлювачів|.

Брокери, які працюють по операціях, – це біржові брокери.

За своє посередництво брокер одержує невелику комісійну винагороду, як правило, від тієї сторони, яка до нього звернеться першою. Якщо звертання разове, то немає необхідності підписувати з ним угоду. Якщо відносини мають довгостроковий характер, то вони оформляються договором. Брокери торгують звичайно великими партіями значної вартості, тому ставки за їхні послуги звичайно не високі. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що, природно, підвищує розмір винагороди.